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　　田雨提问：如何摆脱加工利润趋薄的泥淖？

　　我们是一家做大理石进口生意的企业，以前都是做建筑行业的一级市场批发，从上游进口原料做加工业务，现在想往下游发展。

　　去年我们坚定了“把钱投到生钱的地方去”的想法，准备采取外包的形式进行生产加工，而不投资过多的固定资产，这样能将优势集中在上游资源批发上，让生意有更好的起色和改观。此外，我们在行业层面准备纵向发展，每年新增不同等级的产品品类。以前主要是向装饰公司或二级批发市场客户批发半成品，现在我们想直接提供成品。同时，通过国外网站开拓国际市场，通过参加国内石材展、投放网络广告，来提高品牌知名度。

　　尽管有许多计划，但现在我们仍需持续做从原料到半成品的工序，且利润被压得越来越薄，前景不容乐观。请您指点并给出建议。

　　田雨 广州戈兰迪高分子材料有限公司董事长

　　史永翔：通过该案例，我们得知建材业有两大趋势。

　　一是大开发商会向建材方面去统和。之前我曾建议某大型房地产公司要向建材方向转，去学习日本搭积木式的经营模式，让钢筋混凝土现场浇筑，把所有的墙体从工厂拉过来直接安装，大理石就在工厂做好后直接拿到现场挂钩。可能有人会问，由装饰公司负责施工，自己则负责提供相关成品还不够吗？不够，企业只有在技术上延伸，产品的附加值才能更高。如钢筋件公司把业务跟大理石整合在一起，利润空间会更大。

　　二是施工法改造。传统的施工法工期太长，施工现场环境脏、乱、差，建筑公司对快速组装的工法是有需求的。将材料运到现场虽然也是组合式，但施工方法一定要改变，将来的发展趋势一定是将产品融合到终端解决方案里。因此，对于这家企业来说，大理石不能仅仅作为独立的产品卖给消费者，要融入终端的解决方案中进行销售。

　　董学方提问：为什么销量与利润不成比例？

　　我们企业在大连，是一家美容院连锁结构。公司有6个连锁分店，主要按照销量考核各个店面，比如其中某一个分店的销量很好，就制定奖励给那家分店的经理一部汽车。但长时间做下来，感觉虽然有些店面销量很好，但利润却很少，想请史老师帮忙找找原因。

　　董学方 辽宁董氏化妆品连锁店总经理

　　史永翔：当我看到这家公司的财务报表时，发现6个连锁分店里面，最不赚钱的就是公司奖励的店面，也就是销量最高的那家店。原因是这家店最喜欢给顾客送东西，本来一个月能做几万元的销售额，结果一送东西，利润就少了很多，完全就是在卖销售额。当我们决定要做促销，送顾客东西时，要自己先算一下是否划算。当送的东西附加利润值很高，直接成本低，送东西就比降价来得划算。

　　吴文坦提问：如何看待没法控制的变动成本？

　　我们是一家生产中高档纺织服装面料的企业。就销量来说，我们还有提升空间。结合纺织服装行业自身的特点，因为消费季节性，服装面料在销售淡季时营业额一直得不到改

　　善。于是，企业准备在产品线上进行调整，寻找一些非季节性的服装面料产品来改善经营。从售价来说，公司更关注对新产品的开发。由于目前针对的中高端服装品牌，产品更新速度很快，从去年开始产品的更新率保持在30%左右。今年的公司目标是50%的新产品更新率。公司管理层认为，这样的话能够在目前定价上有更大提升空间。

　　在变动成本这方面，因为行业的限制，没办法改变服装面料市场的成熟度和刚性需求的趋势，企业发展面临着严峻的挑战。对此，企业管理层拟定出两大对策：一是控制采购成本，二是改变销售模式。尽管这样做会增加成本，但对企业的销售、新产品的导入更有利。在固定费用方面，公司管理层认为其管理的关键仍在于摊薄。比方说，我们与服装品牌商合作，找一家OEM企业，用我们的服装面料和设计款式，代加工以后卖给品牌商，从整体费用的摊薄上做出很大的改善。请您指点一二并给出相关建议。

　　吴文坦 吴江中晖织造有限公司董事长

　　史永翔：对于该企业来说，如果能加强与设计师的沟通，推出一些新概念产品，能提升面料的销量及产能利用率，而不是将剩余的产能转换出去做成衣，或者是延伸到其他更多的产品上。归根结底，企业行为还是要很好的锁定在面料生产的能力上来。

　　如果在某个特定产品中，变动成本的增加是很痛苦的，因为它的利润取决于你跟客户谈判的能力。多年前有一位股东的朋友在中国大陆卖洋娃娃，他到江苏一个工厂谈判的时候，给对方讲：洋娃娃不要帽子多少钱，按比例算出来；飘带不要多少钱算出来；裙子不要多少钱算出来..如果这样按比例算下去，这家工厂肯定是要赔钱的。因此，我的观点是，当变动成本增加的时候，企业可能会有更多的利润空间。

　　刘红杏提问：如何打破营收“瓶颈”？

　　我们是一家做印刷包装的企业，主要产品是玩具彩盒。1997年开始建厂，主要客户在当地，2005年企业的年销售额遇到一个“瓶颈”。多年过后，还是原来的营收规模，企业一直停滞不前。这让我这个老板内心十分纠结，想请您帮忙指点迷津。

　　刘红杏 潮州市悦斯印刷厂总经理

　　史永翔：对于该企业来说，首先应设计产品金字塔，保住盈亏平衡。企业的产品呈现金字塔形，就可以用一部分低端的产品保量，用一部分高端的产品保价。这个时候，企业最重要的还是要关注产能利用率。其次，印刷厂的经营一定是有销售半径的，印刷厂属于加工业的范畴，就像一颗树藤，依靠树木本身的生长，才能爬得更高、更远。第三，放弃低端产品，开发最高端产品，提升企业利润水平。企业可以考虑放弃竞争激烈的低端产品，改做高端产品，整合产业链上的企业资源，只选择其中利润最高的那一部分做生产。这样一来可以提高企业现有产品的高毛益，二来让企业专注于高利润区，通过转客户，反向整合供应链，把原来的竞争对手变成企业可利用的资源。

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