管好132万亿大财富

　　从房地产周期中流出的约132万亿资金，将为中国的财富管理提供资金基础。但B2B与B2C理财模式的哑火，使财富管理需建立一个新模式。现在，汇付天下通过搭建集超级账户、技术、支付和金融专家等四大要素的综合理财平台，确立新的财富管理模式。

　　“DAMA”—是因为中国中年女性大量购买黄金引起世界金价变动，美国华尔街为之设定的专用英语单词。

　　我们先看中国大妈的投资逻辑。中国大妈的特点是：用家里所有的钱，不断地追逐热点，炒黄金、白银、股票、房产等等，然而，她们的理财知识却相当匮乏。问题的关键是，这样一群缺乏财富知识的人群，却干着投资理财这样的大事？我个人看法是，中国大妈的理财需求没有被满足，没有人为这部分群体提供真正有价值的理财服务，于是，就迫使她们自己进行盲目理财。这提醒我们：中国理财市场还存在巨大的发展机会和空间。

　　有人会说，我们理财市场现在不是已经有很多产品，而且有很多理财师，甚至还有互联网金融，为什么就不能满足中国大妈们理财需求呢？

　　在中国，所谓的理财概念，实际起步于保险，到今天已有10多年历史，现在扩展到了券商、银行等领域，并拥有了500万左右庞大的理财师群体，但是这些理财师在做理财顾问的时候，却一直保持常规思维和行为：他们不代表客户理财，而是代表机构在销售产品，他们要完成机构交代的任务，他们需要赚取佣金。因此，我们的理财师没有真正站在客户利益的立场。

　　132万亿的财富亟待指导

　　中国需要一群真正以客户为中心、真正能帮助客户分析风险偏好、分析收益率和期望值，分析3.5年有流动性需求等复杂问题的理财师。

　　看一下宏观局面。房地产的周期正在结束，而从房地产周期中会有多少钱流出来？初步估计约有132万亿，这笔巨额一定要找到去向。

　　另外，有理财需求的人口正在壮大。今天“互联网+”的时代大背景下，在网上进行理财的网民在今年可能突破1亿，且3年内一定会再突破5亿。他们的需求是：去中介化，同时希望有人对其资产配置提供正确指导服务，并能全球化。

　　什么样的资产配置是相对合理的？以美国为例，一般的资产配置模式比例是40%：40%：20%。其中：两个40%分别由独立理财顾问管理、机构的理财顾问等完成，余下的20%则由个人自己管理。

　　面对中国财富管理时代全球化、互联网化和去中介化的趋势，中国财富管理到底需要怎样的平台？

　　由于BAT的巨大成功，大家认为互联网金融就是B2C、C2C，或最时髦的C2B，从来没有人说其他的方式。但是，互联网金融在这个时代更需要理财师，为什么？因为，财富管理时代的核心已经从产品中心化，转化为以客户为起点的方式。今天，当我们把财富管理从高净值客户拓展到未来5亿财富管理客户群体的时候，哪一种服务方式最好？是B2B还是B2C？

　　B2B与B2C理财模式的哑火

　　看看B2C表现：2014年，“宝宝军团（泛指余额宝、零钱宝等基于互联网的理财产品）”差不多到了1500亿元规模、客户数量达到1.2亿，但卖的产品却只有79只，更重要的是，从去年下半年后，这一数字的增长趋势正快速下降。

　　注意，在“宝宝军团”中，真正触及财富管理的2%都不到，因此，那些长尾客户复杂的需求仍然没有被满足。

　　再看传统的理财市场，挂着“理财顾问”头衔的不少，来自证券公司、保险公司还有银行，这些人到底是怎样的心态呢？

　　大部分“理财顾问”都有一种紧迫感和焦虑，为什么呢？本来靠信息不对称，他们可以赚钱，现在客户上网了解的知识甚至比“理财顾问”还多。当然，还有一些“理财顾问”积极为客户着想，服务更多，但“理财顾问”根本没有能力替客户做完整的资产配置，因为他们无法触及全部的产品。

　　更深的焦虑还在于—财富管理B2C平台起来以后，这些“理财顾问”都非常担心所有的客户直接接触产品，在互联网时代把他们直接“短路”了。

　　中国需要500万理财师

　　要服务中国未来的5亿理财网民，中国需要500万理财师，他们或独立，或分布在不同的理财机构。中介是去不掉的，因为只有他们能为客户提供价值。

　　中国不缺传统理财顾问，保险和银行加起来有500万人之多，但这些人要从传统理财顾问做到真正的理财师，为客户提供有价值的服务，需要给他们提供一个什么样的基础设施？

　　第一个是产品。任何一个“理财顾问”上了一个平台必须能涉及不同种类、不同的区域、不同周期的产品，才能够给客户提供有效的配置。

　　第二是平台。平台能便于“理财顾问”帮助客户开户及有效管理客户关系。比如，理财产品什么时候到期、客户回报分析、交易环节的风险管理等等。另外，我们还需要创造流动性的二级市场，以及还需要很多管理的部门、结算的部门、佣金发放的部门，所有这些都将构成一个完整平台。

　　打造一个理财平台需要什么样要素？需要超级账户、支付、技术以及金融专家等四大要素。具体就是：第一、给每个客户及相关做市商提供超级的账户，这个超级账户能管理现金、资产等方方面面的产品；第二、需要支付效率，其功能能和所有的银行进行资金划拨、结算，并具高效率和低成本；第三、需要有平台的技术，该平台不是简单的信息交换，能进行大量和复杂的交易，并能做市和创造二级市场的交易平台；第四、需要有人把那么多高深的产品、高深的知识转化为简便易懂的技能。

　　经过8年实践，汇付天下现在把这个平台做出来了，有高效的支付服务，有超过1000家新金融机构托管账户，也有丰富的账户的经验。从公募基金到形形色色的非标产品等，积累了丰富的理财经验。当然，光有这个平台没有用，汇付天下希望的是，能与所有人共同迎接财富管理的新时代。

　　文/周晔

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