一枚鸡蛋会飞的奥秘

　　传统行业企业要实现互联网+，绝非易事。从事鸡蛋生意的江苏鸿轩农业集团，在其短短的8年中，通过四次商业模式的迭代进化，顺利搭上了今天的互联网+这条快船。其推出的“小鲜蛋的旅程”互联网平台，将率先开创全新的“互联网+蛋品”模式。

　　仅靠一枚小小的鸡蛋，在去年就卖出4亿元人民币，江苏鸿轩农业集团（以下简称鸿轩农业）创始人、董事局主席兼总裁徐鸿飞做到了，而且他意图将今年的收入规模再翻2.5倍，甚至颇具野心地提出：未来几年，公司将冲击百亿销售规模和千亿公司市值。

　　尽管，鸿轩农业的名头目前还不如正大、德青源，但在华东地区的蛋品消费市场上，平均每交易四个鸡蛋中，就有一枚出于鸿轩农业之手。现在，这家蛋品行业的隐形冠军，正在推出一个叫做“小鲜蛋的旅程”的互联网平台，希望率先开创全新的“互联网+蛋品”模式。

　　小鸡蛋，大生意

　　根据公开资料显示，鸿轩农业由徐鸿飞2008年创立于江苏南通如东县，公司最初名称为“江苏鸿轩食品”，2011年，获得首轮融资后，公司更名为现在的名称。当然，更名的本身也预示公司的战略转型，即由单纯的贸易型公司，转变成围绕蛋品为主的全产业链企业。

　　表面上，徐鸿飞从事蛋品生意从2008年算起，但据徐鸿飞告诉《经理人》，他在这个行业实际已滚打了16年之久。16年前，徐鸿飞怀揣仅有的200元钱，从江苏南通如东县孑然一身来到上海，他的目的只有一个，就是能在上海滩找到一个出人头地的机会。命运多舛，徐鸿飞并没有如期实现愿望，一次准备轻生的时候，遇到了同在上海打工的老同学，并得到了收留。后来，徐鸿飞就在上海终于找到了一家国营禽蛋公司做销售员，自此正式进入蛋品行业。

　　2002年，由于内部机制的问题，国营禽蛋公司宣布关门，被迫之下，徐鸿飞决定联合家人一起做禽蛋个体经营。对已经熟练掌握禽蛋市场游戏规则和渠道的徐鸿飞来说，在解除了国营企业那些束缚之后，反而越做越顺。2008年正式创立公司之前，徐鸿飞家族以年均4000多万元的销售额，成为上海当地的“蛋王”。

　　此后，江苏南通如东县为了本县经济发展，提供相关政策优惠，吸引一批本县走出的企业家回乡投资，而徐鸿飞有幸成为其中的一员，并在家乡获得一块专门用于禽蛋生产的用地，鸿轩农业由此诞生。

　　从徐鸿飞个人角度，如果继续守着自己在上海市场的一亩三分地，其在上海的“蛋王”地位还可以保持，因为鸡蛋和油、盐、大米等一样，是中国人的刚需，且上海有2500多万常住人口，光是每天的鸡蛋供给都足够徐鸿飞点钱。可是，徐鸿飞并不甘心于只做终端销售，他希望沿着禽蛋产业链往上再推进一步。说白了，这一步就是自产自销。

　　从单纯的终端销售到自产自销，徐鸿飞通过鸿轩农业这一养殖实体，顺利进入到了产业链中上游。为了在市场上有明确的身份认知，徐鸿飞将鸿轩农业的蛋品分别以“如日东升”和“农家坊”两个品牌冠名。正是依靠当初的这两个品牌，鸿轩农业的蛋品在华东消费市场上，占据了1/4市场。但是，在高度分散的蛋品行业中，鸿轩农业所取得的市场地位是否真的名副其实？

　　据徐鸿飞以华东市场为例的解释，华东地区存在600亿鸡蛋规模的市场，按照主要的五大市场渠道划分—10%在以超市卖场为主的流通渠道，20%在以食品工厂为主的烘焙行业渠道，15%在电商和企业福利团购等特殊渠道，剩下的55%在农贸菜场。而鸿轩农业的蛋品则主要在以超市卖场为主的流通渠道中，也就是说，鸿轩农业主要和对手瓜分60亿的市场。但是，在这60亿的市场中，全华东超市的20% 的鸡蛋是盒装蛋，还有80%为散称。所谓“在华东地区的蛋品消费市场上，平均每交易四个鸡蛋中，有一枚出于鸿轩农业之手”是指——在超市卖场中所细分的12亿规模的鸡蛋销售中，来自鸿轩农业的蛋品占其中的25%。

　　问题来了，在所有超市卖场的鸡蛋零售中，不仅仅只有鸿轩农业一家的产品，有明目的就有德青源、光阳、九珠、圣迪乐、华曦、洪门等等，而且都打着健康有机、绿色养殖的旗号，但为什么鸿轩农业的蛋品被消费者认同，且能取得其中25%的市场份额？

　　鸡蛋+互联网模式

　　在大农业范畴内，如同蔬菜、大米一样，鸡蛋也属刚需，但正因为刚需，鸡蛋行业的竞争者好手如云，鸿轩农业在这个热度行业中崛起、强势，必有其独特之处。按照这家企业的8年模式成长，《经理人》发现了这家企业崛起的奥秘。

　　先看鸿轩农业的存在环境。徐鸿飞对《经理人》表示，鸿轩农业首先是获得了一个前所未有的机遇。蛋品行业最初的存在和竞争方式是—各地大厂和农民散户拼成一个农村合作社的方式做竞争，但由于现在国家加大对环境的保护，普通散而乱的养殖户全部被淘汰，规定每一个百万人口的县城周围只被允许一个50万只鸡左右的鸡场，其余的，国家不会再批。另外，由于中国没有鸡蛋价格指数，但鸡蛋又关系到CPI的稳定。因此，被江苏南通如东县招回投资的鸿轩农业，拥有地方许可的大牌照，同时当地也鼓励其健康发展。当然，自己如何有效发展，就看鸿轩农业自己的能力了。

　　根据徐鸿飞说法，反攻产业链条中上游之后，鸿轩农业在短短8年中，前后迭代了四种商业模式：

　　第一个商业模式为1.0时代，也称“自行车时期”。一方面是为适应超市卖场标准规定，将散称鸡蛋包装成盒，由此改变鸡蛋销售模式；另一方面是“自筹资金+股权稀释募资”，将资金全部用于养殖场基地建设。这个阶段走了3年之后，徐鸿飞发现，相对于养殖场基地建设的动辄亿级的资金需求，自己通过股权稀释后仅仅拿到的2000多万元，根本不可能推动公司发展。

　　第二个商业模式为2.0时代，也称“公交车时期”。徐鸿飞反思，由于养殖场基地属于重资产，而企业如果依靠持续股权稀释，会使企业陷入恶性循环。他的办法是，联合外部微、小型养殖场，向他们提供流动资金、技术、设备和管理，并包销蛋品，这样一来，鸿轩农业规避了股权稀释，将自己变成了轻资产公司，同时又能整合社会资源。

　　第三个商业模式为3.0模式，也称“高铁时期”。徐鸿飞表示，传统农业长期存在“周期过长、投入过大，回报率过低”三大顽疾，为解决问题，它提出了一个叫做“云养殖”的概念。

　　所谓“云养殖”就是资产永远不回到实体经营者的资产账上，好比鸡在云端，而资本都被证券化。具体案例就是海尔产业基金和鸿轩农业的合作—通过对鸿轩农业的的投资，海尔将鸿轩农业的实体资产纳入到其整体的资产组合中，然后海尔对其资产进行打包后实现资产证券化，最后拿到资本市场进行升值管理，这样一来，鸿轩农业的投资周期就大大缩短，而重资产几乎为零，同时通过自己的前端销售渠道能力，提高回报率。这一阶段，实际推动了鸿轩农业进入到“农业+金融”的模式。

　　第四个商业模式为4.0模式，也称“共享经济模式时期”。徐鸿飞认为，从经济学角度来说，要么做一个整合经济，要么做一个分解经济。“淘宝做的就是整合，而鸡蛋行业在没有做品牌之前，我们同样面对经销商，我们要思考怎么把鸡蛋卖出去，受众在哪里，中间交易有哪些环节，哪些环节可以被整合..我们希望搭建一个共享平台，打通整个产业链。”徐鸿飞所指的这个“共享平台”其实就是鸿轩农业在今年推出的“小鲜蛋的旅行”这一互联网平台。

　　按照徐鸿飞的思路，通过这个互联网平台将千家万户的鸡蛋养殖户自动整合成其OEM，只要有客户、有消费者发布需求，就能对接到供方。“按照我们的预计，通过这样的平台，我们的产值规模将在去年基础上再翻番，接近10亿元规模，由此在我们的‘农业+金融’模式基础上，实现互联网+模式。”

　　为了实现互联网+的大战略，徐鸿飞现在主要抓两件事情：第一、整合企业自有资源，鸿轩农业现在取消了当初“如日东升”和“农家坊”两个品牌，以创始人徐鸿飞的头像和名字统一命名为“徐鸿飞小鲜蛋”，分别直供原有渠道和互联网平台，以集中、提高品牌的辨识度；第二、整合社会资源，鸿轩农业正在和全国OEM厂商，甚至原有竞争者沟通，将供给资源悉数集中到“小鲜蛋的旅行”互联网平台中，而鸿轩农业则通过推广告知消费市场，以形成一个围绕鸡蛋行业的“共享平台”。

　　“小鲜蛋的旅行”能否在中国第一个建立起真正的“互联网+鸡蛋”成功样板，或许还需要时间和观察，但这一创新突破，可以为无数的“互联网+农业项目”提供新的思路。

　　文/沈伟民