提升银行客户经理履职能力三策

  • 来源:银行家
  • 关键字:验证,思考,判断
  • 发布时间:2020-02-18 12:46

  银行经营的是信用,管理的是风险,风险管理能力是银行的核心竞争力。笔者围绕银行客户经理履职能力提升,结合自身工作与学习体会,就如何做好贷前调查、如何做正与客户间交往、如何做实贷后管理等谈谈粗浅的想法。

  以侦探思维做好贷前调查

  信贷客户七分在于选,三分在于管。识别客户风险主要依靠调查,客户调查是风险控制最核心的环节。客户调查要把好“三关”,即真实关、准确关、全面关,真正了解自己的客户。这就需要客户经理带着侦探思维去做调查,不仅要会用眼看、用心去听,更要会运用财务和非財务因素分析来交叉验证,学会思考和判断,做到“三问、三看、三思”。

  三问

  对借款人调查要现场走访察看企业,核实经营数据;了解和分析企业所处市场和行业特点、发展趋势和风险,防止行业风险;了解和分析企业盈利模式,尤其是企业能持续经营的核心因素,防止经营风险。甄别财务数据真实性,去伪存真,通过现场核实和财务分析,真正掌握客户的资金实力、经营状况和发展前景。

  要透过财务数据去分析企业经营的本质,做到“三问”。一问企业有没有钱,看资产负债表,了解企业过去积累了多少净资产,底子如何。二问企业能不能赚钱,通过利润表,了解企业的盈利能力和发展前景,“面子”如何。三问企业赚的钱能不能“落到腰包里”,看现金流量表,了解企业日子好不好过,“里子”如何。把这三个问题看透,对第一还款来源的调查就八九不离十了。个人客户同样可参考此逻辑编制财务简表,分析判断第一还款来源是否充足。

  三看

  一看人品。要有“先看人后议事”的思维模式,着重考察企业主或实际控制人的契约精神和经营管理能力。品行好的经营者即便出现资金链、担保链风险,经营出现困难,也会竭尽全力还贷;品行差的经营者遇到风险即使有能力还款,也会借“假摔”来逃避还贷责任。因此,要做实信用调查,通过查询人行征信系统、全国法院被执行人信息网、交友生活圈、上下游客户等内外部信息及评价,综合判断其人品。

  二看产品。产品是企业的生命线,在调查环节,须着力了解企业产品的品种、用途以及在同类产品中所处的位势,了解产品的更新换代情况以及是否容易被创新型产品替代,了解产品销售的主要下游客户,以此分析产品因缺乏竞争力被市场淘汰或被新产品替代的风险,识别那些不符合国家政策和环保标准的产品。通过分析产品在整个产业链中所处的位置,判断企业产品的市场竞争能力,这将直接决定企业的未来。

  三看押品。押品是贷款风险重要的缓释途径,要强化第二还款来源管理。选择押品要做到“三问”。一问“能不能卖”,即抵押品是否有效,是否存在瑕疵。二问“卖不卖得了”,如是否有独立通道,是否唯一住房,是否出租。三问“能卖多少钱”,如评估价值是否虚高,是否存在资产贬值等。对保证人担保能力参照借款人调查方法开展调查,核心是判断其是否有担保能力和担保意愿,并持续开展贷后核保。

  三思

  一思借款用途。贷款真实用途是什么?是否确为企业经营所需?确保贷款用途合法合规,要正确区分借款需求和贷款用途。借款需求是指借款人由于各种原因,如购置固定资产、对外投资、归还借款、流动资金不足等,造成资金短缺。而现实中的借款合同约定用途大多为购货、经营周转,需求与用途混淆,申贷理由和实际贷款用途不符,出现短贷长用等现象。因此,需根据不同的资金需求为客户提供不同的信贷产品,做到贷款实际用途与借款合同约定用途一致,确保贷款用途真实、合理、合法、合规,防范担保人推托用途不实而脱保等法律风险。

  二思还款意愿。贷款能否按期还款,取决于借款人的还款能力和还款意愿,还款能力是客观因素,还款意愿是主观因素,二者缺一不可。在贷前调查中往往比较注重还款能力,忽视还款意愿。事实上,贷款一旦发放,主动权已转移到借款方,决定还款意愿的主要是企业主的人品和违约成本。人品前文已进行了讨论,违约成本主要包括家庭因素和经营因素。就家庭因素而言,一般来说,违约成本已婚高于未婚、有子女高于无子女、有资产高于无资产、本地人高于外地人。就经营因素而言,违约成本与经营年限、回头客重要性、固定资产积累程度等正相关。

  三思还款来源。调查中不仅要分析借款人有没有钱还(还款能力),更要分析借款人拿什么钱还(还款来源):是挣钱还(经营活动产生的现金流)、借钱还(筹资活动产生的现金流),还是卖资产还(投资活动产生的现金流)。一般先用挣的钱归还贷款,不够再借,再不行再处置资产。一旦需处置资产来还,贷款就存在风险了。特别是在实践操作中期限错配、短款长用现象盛行,还款来源分析尤为重要。

  以“仁者”思维做正客户交流

  君子之交淡如水,小人之交甘若醴,客户经理与客户的相处之道亦是如此,要做到“亲”“清”两字,构建新型银企关系。

  慎其始,待其诚。与客户相处要守住底线,建立清白、纯洁的客户关系,不能有贪心、私心。对客户情况要全面了解,冷静分析,审慎承诺。人无信不立,客户经理一定要有诚信意识,珍惜自己的信誉。同时,要具有服务意识,待客真诚,做到“亲”,牢固树立客户为中心的服务理念,了解客户需求,注重客户体验,根据客户的特点和需求为客户量身定制产品和服务,以专业、优质、高效的服务真诚对待客户,建立长期、稳定、忠诚的客户群。

  防其蛊,绝其腐。客户经理要保持定力,学会冷静思考和独立判断。如客户制造虚假经营现场,提供虚假资料,利用完成业绩的心理压力,利用地方官员、社会名流,利用同业竞争,利用各种物质需求等,以期降低客户经理风险防范的心理门槛,从而达到获取贷款目的。因而,银行客户经理与客户交往要“亲”上加“清”,守底线、讲规矩,坚持两袖清风,做到法律“高压线”不碰,道德“警戒线”不越,坚决抵制社会不良风气的腐蚀。

  助其腾,慎其昌。客户经理要有强烈的学习意识,除专业信贷知识外,金融、经济、管理、法律、心理学、谈判学等都需懂,努力使自己成为全才。以信贷业务为基础,为客户提供账户管理、存款理财、支付结算、网络金额、中间业务等全面的综合金融服务,实施“信贷+”工作模式,从而当好企业参谋,帮助客户成长。对待那些没有危机意识的客户,以及那些口头说得好但实际难落地的客户,要热中见冷,营销或续办业务时更加小心谨慎。

  以精准思维做实贷后管理

  贷后管理是信用管理流程中时间跨度最长的环节,贯穿贷款发放到贷款本息收回全过程,客户经营情况瞬息万变,更需要用精准管理思维来动态监控客户风险。强化贷后管理既能防控客户信用风险,又能提升信贷客户综合收益水平。

  做实贷后管理各项规定动作。贷后管理是当前信用管理中最薄弱的环节,要彻底扭转重放轻管的思想倾向,切实提高贷后管理实效。一是强化贷后资金监控,严防信贷资金挪用风险。扎实开展信贷资金支付审核、用后监督和借款人账户资金的定期监测。加强还款资金来源分析,了解客户还款资金是否来源于其自身经营现金流。二是强化贷后现场检查、日常跟踪,严防客户劣变风险。查看企业三表(电表、水表、税表)和两单(出货单、工资单),分析判断企业经营是否正常,发现风险隐患立即进行化解处置,把握消除风险的最佳时机,真正做到“有病早治,消灭萌芽”。三是强化押品的贷后管理和保证人的定期核保,及时发现第二还款来源弱化的风险隐患。四是强化信息系统的应用,充分运用内外部预警信息数据,提高贷后管理针对性和有效性。

  做实客户现金流监测分析。资金尤如企业的血液,血液充足与不充足、流动通畅与不通畅,是反映企业肢体健康或不健康的重要指标。对客户资金监管是整个贷后管理的核心,如果把握了贷款资金的运动轨迹,就能判断贷款资金是否被企业挪用或移用,就能分析贷款资金运动的安全系数。通过“追、问、查”等方式,分析是否存在挪用贷款风险,重点关注以下六种情况:一是贷款流出企业账户后短期内通过“往来款”“货款”等方式等额流回;二是贷款流向关联企业或他行同名账户;三是贷款不久后企业账户进来资金用作本行承兑业务保证金;四是企业化整为零频繁支取贷款;五是企业违反日常交易习惯支用大额资金;六是非房地产类贷款流入房地产开发企业账户或建筑公司账户。加强企业经营资金监管,对剔除本行贷款以外的企业经营资金,要分析资金来源是否属于企业销售回笼款,是否属于其他银行贷款或社会借款,企业有哪些方面融资渠道,企业经营资金是否充足、符合正常生产经营需求。加强结算账户监管,分析销售收入与现金流匹配关系,结合企业采购、销售模式判断企业资金往来是否正常。

  做实“裸贷”客户治理工作。提升客户綜合回报与防控客户信用风险是有机统一的整体,须对“年化财务收入/贷款日均余额≤2.6%”(剔除日均存款/日均贷款>20%的客户)的“裸贷”客户进行治理。围绕提升客户货款归行率、资金结算比率、结算资金留存比率三项指标作为贷后管理的重要内容。锁定货款归行率与用信份额差距较大的客户,通过在线监测、借助贷后现场检查等工作,判断企业是否出现订单下滑、资金紧张、规避银行资金监管等风险,发现风险及时采取风险处置措施。对于生产经营正常、有成长潜力但货款未通过银行归集的客户,加大营销力度,引导企业增加在银行的结算留存,逐步提升客户贡献度。贷款到期前,客户经理提前与客户沟通联系,要求客户提前存入资金以备扣款,有效提高资金留存比例。

  邹松云

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