穿越“无人区”

　　通过对行业趋势的提前预判、先行的专利保护以及成本优势，一家来自珠海的企业，正在穿越国际巨头垄断的“无人区”。

　　在商业世界里，总有那么一些行业，它们存在已久，十几年甚至几十年都很少有大的变故，也因此难以传来让人兴奋的消息。这个行业的规模不大不小，但却有着一定的刚性需求，利润还算可观。十几年的竞争淘汰，在这个行业中已经形成了稳定的格局，蛋糕被几家领先的国际大鳄平分着，鲜有外来企业能够撬动。中国承担着这个行业一半甚至更高的生产，但这个行业对于中国企业来说却是不折不扣的“无人区”。打印机便是这样一个行业。

　　IDC关于打印市场2010年最新的一份报告显示，未来5年喷墨和激光整体市场出货量保持9.1%的复合增长率。在中国，2009年，打印机的产销量也超过1000万台，打印机总销售收入超过了50亿美元，耗材总销售收入为76.9亿美元，是IT行业中，除了PC和手机之外最大的市场。

　　不过，可惜的是，一直以来打印行业几乎都是“巨人的游戏”。以佳能、HP、爱普生厂商为代表的打印机巨头们几乎垄断了全球超过90%的市场份额。并且，这些巨人还通过标准的设置垄断着打印耗材市场。因此，长久以来，没有一家中国企业能够成规模地涉足打印机及耗材行业。一家来自珠海的一家企业，正在试图通过对行业趋势的提前预判以及成本优势绕过“无人区”。

　　巨头埋下的“雷”

　　打印机是一个看上去科技含量并不高的产品，但实际上，一台打印机需要激光成像技术、精细化工技术、精密机械技术和集成电路技术等多项技术做支撑，仅耗材和打印机就包含了十几万项专利技术。因此产业的后进入者很难绕过专利技术，跻身竞争。

　　由于打印机是一个耗材比较多的产品，因而，行业内的大部分企业的盈利模式就如同吉利经典的“剃刀与刀片”一样——将投入大量资金研发的打印机低价销售，再通过持续不断地高价销售耗材就可以长期赚取高昂的利润。为了保证利润的长期可持续性，很多打印机企业都在机身以及耗材上申请了大量的专利，甚至设置一些耗材使用上的壁垒以防止消费者更换别家耗材，比如，很多喷墨打印机的墨盒芯片都需要与同品牌的打印机匹配才能使用。

　　因此，“一般来说，原厂耗材的价格大大高于其本来的价值。”汪东颖这样对我们说道。汪东颖是生产出国内第一台激光打印机的奔图以及通用耗材生产商赛纳科技的创始人及CEO。

　　2001年，原本做移动存储设备的汪东颖转行，进入了当时还在做喷墨打印耗材的纳斯达公司。那时，纳斯达与其他一些企业一样，看到了打印行业性价比严重失衡所带来的市场空隙，开始做打印机耗材生意。在当时，国内打印机耗材领域出现了再生（回收原装墨盒再生产）和兼容（自主开发针对原装机型的非品牌耗材）两种派别的发展思路。

　　两种方式都能够较大限度地降低耗材价格。然而由于原装打印机厂商们担心这些不在自己控制领域中的耗材企业发展壮大后威胁到自己的原有市场，一方面向消费者灌输用非原装耗材不仅会影响打印质量，也会对机器造成损伤的理念，让消费者不敢轻易尝试非原装耗材；另一方面也在自己的打印机内加装了各种芯片来防止消费者使用通用耗材。在这样的情况下，大部分国内的耗材生产商都不敢自主生产通用耗材，都采用了再生的模式。如此一来，最起码可以打着品牌商的旗号保证一定的市场销量。一时间“高价回收墨盒”的招牌插遍了大大小小办公用品店的门口，让国内的打印市场看起来更像是一个巨大的“山寨市场”。

　　而汪东颖心里十分明白，做再生耗材，必然会受到原装厂家的制约，在整个打印产业中永远只能属于从属地位，“赚点钱是可以，但要做大，必须走进打印行业的最前端，生产自己的打印机”。而当时占据市场主流地位的喷墨打印机技术已经相对比较成熟，大品牌厂商对于市场的渗透度也已经很高，想在这个时候进入打印机制造领域显然不可能。

　　不久，崭露头角的激光打印让汪东颖看到了实现自己梦想的机会。在汪看来，相比当时盛行的喷墨打印机，激光打印机具有打印速度快、文字保存时间长、打印成本较低的优势。只是，技术还不是很成熟，并且打印架售价较高。汪东颖判断，长远看激光打印机一定能成为喷墨打印机的替代品。

　　更为重要的是，由于激光打印还属于新兴行业，打印机巨头们对这一领域的关注度和渗透度还不高，专利壁垒也相对较少，这也给汪东颖日后进军打印机行业提供一种可能。

　　2006年，汪东颖领导下的赛纳科技有限公司正式成立，专做激光打印通用耗材。

　　穿越

　　汪东颖明白，打印机行业最难跨过的就是技术门槛，门槛外的公司生存很困难，但是门槛内的公司就会生存得很舒服。因此，在正式进入激光打印通用耗材领域之后，汪东颖首先做的就是投入大量的资金和人力来构建自己的技术屏障。赛纳率先成立了号称“联合部队”式的律师和专利“研究员”队伍，聘请一批欧美日等国的著名律师事务所和专利事务所为长期知识产权顾问。并且专门建立了一个七八十人的专业队伍，对针式、喷墨、激光打印机等专利进行详细的专利检索。检索的项目细到某项激光打印机的专利在哪些国家申请、实现的技术方式以及哪些专利已经过期等。从中分析哪个部件或者功能其他厂商还没有涉及，如何规避对方的专利，自己又将如何实现这个技术等。

　　为了更好跟踪全球的专利进展，赛纳科技还构建了业内最大的专利数据库。由专人每天收录更新源于全球各地的业内专利信息，并进行详细的分析、分类，从新产品的设计，产品定型、改进，市场销售，专利纠纷等都可以充分地利用这个数据库。赛纳还专门组建了一支芯片集成电路研发团队，专门破解通用耗材最难突破的芯片技术这一关。2006年，赛纳科技自主研发的激光打印机用硒鼓产品NT-C0350正式推出，这种硒鼓能够适用于100多种激光打印机产品，而价格却要比原装耗材低40%左右。

　　然而，没多久，赛纳的产品就引起了行业龙头的注意。2006年，爱普生公司就曾以专利侵权为名起诉包括中国内地、香港在内的24家企业。在当时的内地企业中，只有纳斯达一家敢于应诉。2010年6月，佳能又向美国国际贸易委员会提起了针对赛纳个别型号硒鼓及其感光鼓的337调查程序，最终以双方调解而告终。

　　频发的专利纠纷并没有让汪东颖感到为难：“我们并不害怕这些国际巨头们的挑战，因为长期以来我们已经有了自己的技术、自己的专利，当我们也有了保护的屏障之后，双方就开始形成一种你中有我、我中有你的微妙关系，它们也会忌惮触碰到我们的专利技术而有所保留。”汪东颖专利先行的战略发挥了它的作用。

　　灵活的优势

　　由于打印耗材的需求量很大，因此整个生产的周期也比较长。作为HP、佳能这样的打印巨头，它们在现有生产力的情况下，也只能优先满足一些大客户的订单，对于一些中小型企业来说，只能等待。因此，汪东颖清楚打印机行业是一个“快鱼吃慢鱼”的行业，市场反应速度快的公司就能吃掉对此反应迟钝的公司，即使“慢鱼”是“大鱼”。想要追赶上巨人的脚步，不仅要在技术上取得突破，更重要是自己的生产周期和发展速度要比它们更快。

　　因此汪东颖提出：“自己的耗材不仅要在价格和质量上比原装好，交货还要比它们快。别的公司要三个月才能交货，我们三到四周就要交货。”由于打印机的品牌种类很多，而这就意味着一个打印机厂商如果有100款产品，全球就有将近1000款不同的激光打印机，赛纳就必须生产1000款耗材。另外，耗材的部件也很多，一个硒鼓就要用60-80个部件。赛纳还得面对大大小小几千家供应商，一个部件出了问题，整个生产流程就都会受到影响，随之而来的压力可想而知。

　　在这样的情况下，赛纳将“矩阵式管理”运用到自己的企业运营中来。首先在世界各地建立了专业的销售团队，除了负责销售外，他们还要负责搜集一手市场信息。将技术人员、市场、生产人员都安排在研发团队中，从设计阶段就把产品会涉及到的因素综合在内集成开发，设计出来的产品就可以直接开模生产，缩短了生产周期。

　　在公司内部管理层，实行双层领导，例如制造部门不仅要对主管生产的领导负责，还要对主管技术的领导负责。这样也就避免了以往研发部门只管研发，而不管生产的问题。“当组织庞大到一定程度时，就必须有一个制约，但如果能够互相配合，对于公司来说就更有利。例如，其实研发和生产是不可分割的两个部分。生产的产品做不出来，生产任务不能及时完成，说明研发的时候工艺可能不完整。或者说生产出来的产品，卖得不好，这不仅是销售有问题，可能研发的时候成本控制就有问题。所以这不仅是多一个领导的问题，更多的是创造互助和协作的可能性。”

　　随着环保节能理念的快速普及和公司开始缩减办公用品的采购成本，喷墨打印耗材无法反复使用的弊端逐渐显露出来。与此同时，激光打印机凭借稳定的输出质量和经济的打印成本获得了广大用户的认可，使得整机的市场保有量不断扩大。2008年以后，赛纳的产业规模和经营业绩一直保持了50%以上的增长率，激光打印耗材的年复合增长率都在18.3%以上。2009年，激光产品的市场份额更是高达52%。到目前为止，赛纳科技生产的兼容硒鼓和再生硒鼓的总数量已经占到全球市场的2.3%，位居通用耗材行业的首位，成为了当之无愧的市场主流。