小微企业金融的蓝海

　　从哈尔滨来北京的宋婷婷做了十多年的服装生意，最近感觉生意顺利了许多，每年两次的大规模订货会，资金周转已经不再是瓶颈难题，她的脸上总是挂着笑容。

　　宋婷婷在大红门服装城和大红门早市开了两个分店，到了春秋订货会上总想多备点货，资金周转上难免困难。2011年，当包商银行的信贷员出现在她面前，告诉她可以申请小微企业贷款，不收取任何手续费用、流程简单、无需抵押时，她产生强烈兴趣的同时也半信半疑，一个在北京没有房子的外地人真的可以从银行拿到贷款吗？

　　随着又一个进货高峰的到来，宋婷婷打通了信贷员的电话，信贷员对她店面、家庭和客户进行了全面了解，她在三天后拿到了一笔20万元的贷款。

　　生意越来越忙，宋婷婷很高兴，除了投入更多精力到生意中，她特别感激包商银行，也很珍视自己的银行信用记录，争取以后能得到银行的长期支持。

　　在北京的城乡结合部，活跃着许多为这个城市服务的批发市场，以及在这些批发市场寻找北京梦的小商户，他们的生意涉及百姓衣食住行的各个方面，如新发地的农产品批发市场，承担了北京70%的蔬菜供应、80%的水果供应和90%以上的进口水果供应，而大红门服装批发市场整个商业区域内共有服饰、纺织品、鞋帽等综合市场24家，各类商户7000多个，从业人员4万人，年总交易额300亿元人民币。

　　在小微企业获得贷款异常艰难的金融背景下，这些个体工商户从来没有想过有银行愿意贷款给他们。从去年开始，北京批发市场里的商户开始接触包商银行的信贷员，知道了如果他们自己愿意，就很可能可以从这样一个银行里贷款，发展自己的小生意。

　　谁在为微小企业放贷款

　　提及为小企业提供贷款服务，必定先明确小企业的“小”怎么定义，但这个定义在银行业内并没有统一明确。愿意提供百万元以下贷款的银行为数不多，目前在北京，仅有包商银行以及花旗、渣打银行等几家银行在为像宋婷婷这样规模非常小的个体商户提供贷款服务，提供几十万元甚至几万元的贷款。

　　包商银行北京分行对《小康·财智》记者介绍，他们采取了创造市场，创造客户，主动营销的方式，而不是等着客户上门“求”贷的营销文化。分行要求信贷员们走街串巷，主动为客户提供便捷高效的金融服务。“大红门商圈”的服装批零客户，回龙观批发市场、锦绣大地及东郊批发市场内的食品销售商户，顺义地区的养殖及种植户，物流园区内的大车运输客户，都是分行的目标人群。分行在成立不足一年的时间里，培养了60余人的专业信贷员，组建了一支与众不同的信贷队伍，已为北京地区的600多个客户提供了贷款服务，最小一笔贷款金额仅为2万元。

　　早在2005年，包商银行就提出“不与大银行抢市场、争客户”的口号，确定了以小微企业为核心客户的市场定位。同年，引进德国IPC公司先进技术，开始了专门针对小微企业的市场探索。

　　据包商银行北京分行微小企业金融部总经理刘媛介绍，包商银行的信贷员全部招收没有任何信贷经验的应届毕业生，让他们接受银行的专业培训，摒弃“贷款必须抵押”这样的传统观念，转而通过对客户个人经历、生存状态以及社会信用的充分了解，去评价个体的信用程度。

　　来自海外的先进经验

　　德国IPC公司是一家有实力的专门为小企业提供金融服务的金融机构，在全球十四个国家运作微贷金融项目，平均不良率低于3％；发展并管理着ProCredit集团下的22家微贷银行。

　　2007年，国家开发银行聘请德国IPC咨询公司微贷专家进驻我国十二家城市商业银行，为其小企业贷款尤其是微贷业务提供技术指导和员工培训、协助建立可持续运行的小企业贷款部门。包商银行正是其中之一。

　　正如包商银行所实践的，IPC一贯重视信贷员的素质培养，他们认为银行员工和客户之间建立起长期可靠的金融伙伴关系比打分卡式的机器评估更为重要，而中国大多数的小企业都无法提供打分卡所需要的正规的财务数据，如果没有信贷员面对面地了解到客户的实际财务状况，银行获得的表格数据很可能是不准确的。

　　因此，IPC的核心技术就是选择培养合格的信贷员，通过信贷员与客户之间的沟通获得客户最直接和准确的信息，审贷委员会以此作为商业银行发放贷款的依据。

　　培养合格的信贷员就变得十分重要，重要到银行无法提供统一的模板，而是重点传授和训练不同的交叉检验去核实从客户处得到的财务信息和社会信息，以及大量的在岗培训，在实践中学习怎样收集和交叉检验信息，并且在合格培训师的指导下学会分辨信息的真伪。

　　这样的信贷员要求有良好的沟通技巧，具有足够的社会常识、广泛的知识面，以及对当地社会的充分了解。

　　这种劳动密集型的工作对银行而言成本是很高的，但是IPC中国高级银行顾问乌尔里希·韦伯(Ulrich Weber）认为很值得，他在接受记者采访时认为，银行应当在这方面进行投资，这种投资会产生长期影响，不但使银行开展起一项经济上可持续的新业务，也使得员工的素质得到进一步提高。得到更多实践经验的员工对贷款有了更深入的掌握，今后可能会走上更高的管理岗位。

　　从另一个方面来看，中国仍然处于劳动力资源为比较优势的发展阶段，队伍建设的投资成本相对较低而且长期有益。

　　据了解目前国内有桂林市商业银行、开封市商业银行、郑州银行、晋城市商业银行、湖北银行荆州分行、鄞州银行等多家银行运用IPC技术针对小微企业发放贷款。

　　微小企业金融市场的希望

　　2008年以来，银监会出台了一系列鼓励银行对小企业进行信贷支持的政策，今年2月初，温家宝在国务院常务会议上针对小型企业融资难问题，要求银行业金融机构加大对小企业的贷款支持力度，其贷款增速不低于全部贷款平均增速，对达到要求的金融机构执行较低存款准备金率，适当提高对小型企业贷款不良率的容忍度等。

　　政策的风向标指明了方向，对小微企业融资是一个绝对的利好。不管怎样，小微企业的生存状况影响到社会的稳定和进步。政策扶持为小微企业的贷款市场创造了良好的外部环境，小微企业客户群体由过去“无人问津”的状况，有望成长为一个各家银行竞争的蓝海。

　　包商银行定位于“以小微企业为核心客户”，从客户需求出发，不与同业机构进行“价格战”，而是通过不断优化和创新产品，提高产品的适应性，满足客户需求。针对北京地区90%小微企业主为外地人，在北京没有稳定住房，找担保人困难的情况，该行一方面推出无抵押贷款产品 “商赢宝”，要求3-5天实现客户申请到发放的全程服务；另一方面推出100万元以下三户联保贷款产品，能够实现“以客户为中心”和“量身定制”的效果。

　　作为劳动密集、技术密集和管理密集的小微企业贷款业务来说，打造一支长久保持良好职业道德的信贷队伍是业务可持续发展之本。包商银行北京分行尤其重视人员招聘和培训，为实现业务领域多层次延伸和客户群体的日益丰富做好人员储备。目前该分行小微企业部已经是分行最大的一个部门，今年年底将培养120名合格信贷员，并组建放款小分队，更快捷地服务于北京地区商业贸易、生产加工、农产品等“区域密集”的小微型企业客户群体。

　　在小型和微型企业数量众多的北京市场，随着各家银行的不断涌入，融资性中介机构的快速扩张以及民间借贷市场投机性和“经营越界”行为的逐渐增多，小微企业发展的内生动力正在激发着外界市场融资供需和服务供需的旺盛增长。包商银行北京分行瞄准了这个市场，并开始了为之“量身定制”的金融服务。下一个新的蓝海，你看到了吗？

　　采写/《小康·财智》记者 茧子

　　（应被采访者要求，文中宋婷婷为化名）