4S店求生记

　　向来视新车为“面包”的北京4S店，在北京的限购令颁布以后，“面包”的比例从原来的无上限瞬间收缩为一年24万辆。24万辆这个限购数字造成了整个北京新车市场的恐慌，大撤离成为北京治堵令颁布后北京上演的第一幕大戏。可是，4S店的很多人在北京已经坚守了10年甚至20年，真的就要这样离开吗？

　　如今，一年已经过去了，这些4S店的选择究竟怎样。我们来到了全国最大的汽车交易市场北京亚运村汽车交易中心，来一探究竟。

　　死路中寻找生路

　　“你现在看到的快递店和装修店去年的这个时候还是比亚迪4S店和夏利4S店。”亚运村汽车交易中心的一位保安告诉记者。

　　和2010年的景象不同，如今北京亚运村汽车交易中心看起来冷清很多，一年前找不到停车位的遭遇，现在只要不是周末或者节日等销售旺日，基本上已经不是问题了。而最让记者意外的是，原来这里有很多饭馆，如今不知道什么时候已经都不知去向。客流的减少看来不只4S店受牵连。

　　走进北京盈之宝4S店，我们发现，原来摆放新车广告的地方如今已经换上了二手车置换的广告，而新车广告就摆放在不远的地方，二手车置换和新车看起来是平分秋色。“您是来看新车还是置换二手车？”一进门，马上就有销售人员迎了上来。其实2010年的时候，想找一个销售人员问问情况，那得满店找才行，经常是想要同一款车的消费者一起跟在一个销售人员的后面，打听自己想知道的消息。

　　不仅盈之宝4S店如此，北京华菱大众4S店、北京运通博裕丰田汽车销售有限公司4S店也都是一样的景象。而且生怕记者这个伪客户走掉，销售人员都是格外的热情和耐心。

　　“限购令以前，店里的车从来没有卖不出去的时候，所以守着大面包，我们从来没有看过面包之外的馒头。限购令以后，面包的分配变得有限起来，我们开始关注以前被忽视的售后服务以及二手车置换这些我们无暇顾及的馒头市场。”北京盈之宝董事长李莹告诉记者。

　　李莹的难处其实并不是失掉面包这么简单。李莹说：“限购令之前预订的车去年7月已经全部提走了，7月以后我们都是在限购令的市场里卖车。原来我们的库存从来不会超过100辆，现在的库存大约有400辆。”

　　为此，李莹特地在北京郊区租下了6000平米的仓库，用来储放新车。库房的租金一年就要100多万，可是对李莹来说，远远比不上400辆库存压住的2亿资金。

　　于是，二手车置换变成了销售新车的一个通道。

　　没有做不到 只有想不到

　　限购之前，北京的各大4S店虽然也置换二手车，但是销售人员对此并不热情，而且限制很多，只有同品牌的、车况好的车才能置换。

　　可是现在的市场已经完全被颠覆。记者发现，不管是哪家4S店，对二手车置换已经没有品牌的限制，对车况的要求也没有以前那么严格。

　　北京运通博裕丰田汽车销售有限公司二手车专员刘伟称：“二手车置换有两种形式，一种是店里直接置换，一种是和网站合作置换。”此时，恰好一名王姓先生来置换自己的德系车奔驰，他想卖65000元，补贴换购的新车。

　　4S店的评估师拿出一张200多项评估标准的表格，前去评估王先生的车，评估报价61000元，和王先生的心理价位有差距。为了留住王先生，评估师马上提出建议，帮王先生的车上网拍卖，我们看到，二手车拍卖网站车易拍的工作人员就在现场，征得王先生的同意，车易拍工作人员使用机器重新对车进行了评估，并拍照将车子放上了网站。很快就有了拍卖结果，王先生的车拍到了62000元，王先生觉得差不多了，就卖掉了。

　　和网站合作是目前4S店普遍采用的方式。车易拍的负责人对记者说：“限购以后，我们的生意越来越好，二手车市场在北京被催熟了。”

　　李莹说：“因为新车买卖受限制，为了鼓励销售专员，原来300元的奖励现在提到了500元。而且对销售人员的考核也比以前严厉了，增加了末位淘汰制（有最低销售额）。销售业绩差的人员，要么转岗、要么下岗。”

　　经过4S店的一番折腾，选择坚守的4S店真的在北京限购令里存活了下来，而且经过一年的历练，如今生意虽然不如限购之前，可是也慢慢变好。

　　“现在二手车置换占到店里生意总额的40%多。”李莹说。实际上，二手车置换是变相的卖新车，多进来一辆二手车，就可以多卖出去一辆新车，因为二手车置换是不受限购令影响的，车主可以直接过户。

　　影响面扩大

　　其实，除了二手车置换，4S店想出了更多的办法来争取市场。北京华凌大众销售公司售后经理告诉记者：“原来北京5环外的上门救援是收费的，现在都免费了。”目的就是让消费者觉得这个品牌不错，能留住消费者，扩大新车销售，也能增加二手车置换的比例。

　　而且，在很多4S店记者还看到了精品超市，上面摆放了很多一线品牌产品的钱包、手表等物品，店员称：“这都是送给客户的。”

　　在北京以外的城市加开4S店也成为手段之一。据华凌大众的人员介绍，一年时间，他们在河北、青岛等地都开了4S店，而且以前在北京做宣传活动的时间多，现在都去外地做。

　　如今，我们已经看到了4S店努力的结果，去年，北京二手车置换的比例上升了45%，并且消费者一致反映服务质量明显提高。并且对车品牌对4S店心里已经有了新的认识和标准。

　　北京亚运村汽车交易中心是中国最大的汽车交易市场，销量占全国的5%。业内称，虽然这里的变化对全国市场的影响不大，但是我们必须认清一个现实。

　　2009年和2010年汽车因为国家政策的扶持，产销都出现了较大幅度的攀升，而售后服务等却明显落后于产销。北京市场的变化其实是给整个汽车生产敲响了警钟。其实在欧美等汽车市场成熟的国家，新车和二手车的销售比例是1：3，而在中国，这个比例是反过来的。

　　吉利控股副总裁刘金良认为，北京市场的变化其实让车企有了更多的思考。产量上去的时候，售后服务也是重要的一环，要不然，一旦市场出现变化，会很被动。而且，现在吉利已经于去年开通了网络销售，就是为了让汽车不再仅仅局限于传统的生产和销售，而是要多元化起来。

　　tips

　　北京对二手车置换的政策

　　北京市2011年8月1日出台淘汰老旧机动车政府补助政策，通过第三方交易办理平台对北京市使用6年及以上且未达到现行国家第四阶段排放标准的载客汽车、载货汽车和专项作业车(不包括在京中央国家机关、本市各级党政机关和各级财政供养单位车辆，以及黄标车、摩托车和低速载货汽车)进行补贴。

　　而且汽车企业也加入补贴阵营，对北京置换用户最高补贴1.2万元，北京符合政策奖励的用户综合优惠达到1.6万，此项优惠与经销商的优惠不冲突，可以享受双重优惠。目前参与的各款车型达到1000多款，例如：二手车用户置换北京奔驰车型提供最高1.2万的置换补贴，宝马提供最高1万元的置换补贴，雷克萨斯提供最高1万元的置换补贴。

　　文/《小康·财智》记者 胡柯