张宇：公平购物机会“输送者”

　　2012年，电商领域掀起了史上规模最大、最惨烈的价格战，各大电商不计亏损捉对厮杀。有人甚至扬言：盈利拐点，还要再等5年！电商，似已进入寒冬。爱购网却迎来了自己的春天：年销售额突破2亿，净利润率达10%！它的商业模式是什么？与传统电商的差异何在？

　　电商业如今俨然一片红海：各大电商一边大规模疯狂烧钱，一边在亏损压力下哀嚎，盈利似乎遥遥无期。但张宇，爱购网（igou-cn）的创始人兼CEO，却躲开血光四起的厮杀，另辟蹊径开拓了属于自己的新蓝海。

　　爱购网创立于2009年，第一个月销售额即达60万多，此后每年以4倍的速度成长，销售额很快破亿，净利润率为10%。2011年，爱购网获得IDG和清科联合投资的500万美金。作为《福布斯》中文版2012年移动互联网业务最赚钱的30家本土企业之一，爱购网的制胜法宝是什么？

　　开辟新蓝海

　　爱购网是张宇的第三次创业，之前他曾创立手机服务提供商“广州动意”和移动互联网营销方案提供商“赢点传媒”。在移动互联网摸爬滚打多年，张宇积累了行业渠道资源，也摸透了移动互联网客户的特征、需求和消费习惯：乡镇农村的年轻人和城郊工业区的打工者，收入不高，受制于电脑使用，手机成了其最主要的上网方式。他们追求时尚品牌，但往往很难买到：工作时间长，三四线市场的品牌专卖店也很少，即使有也太贵—新疆农村的成长经历让张宇对此有深刻体会。他们迫切需要电子商务模式带来的购物便利，这其中蕴藏着巨大的市场需求！

　　但张宇发现，主流电商们聚在一二线城市打得热火朝天，却没有辐射到三四线市场。敏锐地捕捉到这个全新的缝隙市场，张宇创立了爱购网，定位于服务三四线市场客户的移动电商，依托移动互联网满足三四线市场客户的品牌购买需求，同时为他们提供公平的购物机会。正是这个差异化定位，让爱购网避开了传统电商的价格混战，抢先切入空白的大市场建立竞争优势。

　　服务量身定做

　　张宇坦言，他的人生经历对爱购网的影响很大。正是由于对目标客户和渠道的深刻理解和积累，爱购网从接触目标客户，到购物注册、支付、配送等环节都紧紧锁定目标客户的特征和需求，为其量身定制服务。

　　移动互联网经验告诉张宇，接触目标客户最直接的线上推广莫过于通过移动互联网进行信息推送。他在wap网站联盟中选了几个网站投放广告。张宇还与手机厂商合作，把爱购网的客户端预装在销往三四线市场的手机上。

　　线下推广，张宇聚焦目标客户的生活圈：乡镇农村和城郊工业区。一是在周边的公交站台、商场超市张贴大幅海报；二是和小卖部合作，由其派发爱购网的海报、优惠券和会员卡。春节是农民工返乡高峰，爱购网在长途汽车站做广告，以手机购物平台形象进入目标群体的视线。

　　购物流程上，传统电商要求客户购物前先用电邮注册，而爱购网的目标客户大多不使用电子邮箱，张宇的做法是：无须注册，客户直接下单，留下姓名、手机号及配送地址即可。订购成功后自动用手机号注册。

　　张宇说，爱购网的目标客户大多没有网银无法在线支付，因此采用货到付款。物流配送选择能渗透至三四线乡镇农村的物流公司。

　　爱购网的目标客户收入不高，为提供符合其购买力的产品，张宇向品牌商传达高性价比的产品定位，这也让爱购网得到品牌供应商的大力支持，从而使货源获得保证。因为，这是在帮助品牌商消化库存，为其带来市场销售增量的“渠道补充”。

　　结盟小卖部

　　张宇认为要发展三四线市场，就要让目标客户了解并信赖爱购网，打造线下渠道很重要。但目标客户的位置大多比较偏远分散，怎么办？张宇把目光投向了小卖部。小卖部是三四线客户群日常生活中不可或缺的部分，且其产品与爱购网的产品有差异，不存在竞争。何不与小卖部合作呢？张宇说，小卖部对爱购网的发展和布局有极为重要的战略意义。

　　在张宇看来，把控客户发展渠道是保持提升核心竞争优势的关键，与后进入者抗衡的法宝。而小卖部正是三四线市场最直接有效的客户发展渠道。因此，张宇全面深入发掘小卖部的渠道作用。小卖部为爱购网做营销推广、发展客户，作为回报，可按消费金额提取佣金。

　　另外，小卖部还负责客户退换货服务。现在爱购网正逐渐地把小卖部发展成为货物中转站，提供提货配送服务，从而解决物流配送“最后一公里”的难题。

　　小卖部的战略意义还体现在解决支付难题上。爱购网的愿景是成为中国移动互联网的“亚马逊”，但很多商家不接受货到付款方式，因此进展比较缓慢。张宇打算未来把小卖部打造成资金结算点：客户下单时，把钱支付给小卖部，再由小卖部银行转账给爱购网。若能实现，可合作商家的选择范围更广，爱购网的平台优势会更明显。

　　■文/赖利芬