谈判中的声东击西术

　　声东击西策略是谈判中的一大心理战术，往往是为了掩盖自己真实的企图。“围魏”的真实目的是为了“救赵”，“指桑”的真实用意是为了“骂槐”，而“项庄舞剑”则“意在沛公”。之所以要掩盖真实的动机，无非是怕真实的动机一旦暴露，就很难实现目的。声东击西就是要实现乘虚而入。

　　“老板，你这个衣服的样式不好，不流行了。”

　　“老板，你这件衣服领子做得不行，有线头，是不是残次品啊？”

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　　“买货的人才嫌货”，为什么衣服不好还要决定购买呢？其实现在仔细想想，这只不过是运用了“声东击西”的谈判策略。看中了这件衣服，又要挑毛病，可见要求价格降低是“西”，挑毛病只不过是“东”而已。

　　声东击西策略是谈判中的心理战术，指谈判一方为达到某种目的和需要，故作声势地将洽谈议题引导到某些非重要的问题上去，以给对方造成错觉，引导对方注意其他问题，而当此问题无法解决的时候，趁机提出自己真实的目的。使用此策略的一个目的，往往是掩盖自己真实的企图。比如“围魏”的真实目的是为了“救赵”，“指桑”的真实用意是为了“骂槐”，而“项庄舞剑”则“意在沛公”。之所以要掩盖真实的动机，无非是怕真实的动机一旦暴露，就很难实现目的。作者前几天就遇到了一件“声东击西”的事件。

　　为对手制造错觉

　　作者服务的代理商有一名业务员，他手中有一位专卖店客户。一直以来，该业务员给这位客户供的是产品A。有一天，专卖店老板打电话过来告诉业务员：有几个客户订购了产品B，希望三天内提供过来。这位业务员犯难了，因为产品B并不是公司主推的，而且没有备货，如果现在提货的话，也需要一个礼拜才能到仓库。所以该业务员与专卖店老板进行沟通，希望能够更换成产品A，产品虽然型号不同，但是大小尺寸功能效果都没有差别，只是外观略有不同。该专卖店老板面带愠色，说是顾客定下来的，难以更改，不知道顾客会不会接受。

　　接二连三，这位专卖店老板给业务员打电话，业务员急得团团转。到了第三天，这位专卖店老板给业务员打电话说：经过艰难沟通，顾客说可以试试产品A，但是一定要求产品A价格降低100元才肯同意，因此，要求业务员进行降价。该名业务员也是刚入行不久，匆忙间答应了专卖店老板的要求。待到售后师傅上门安装的时候，不经意间提起了更换产品的事情，顾客竟然说毫不知情。我仔细想了一下，高手在民间，该名店老板也是隐藏在民间的谈判高手，声东击西技巧运用得恰到好处，时间把控精确到位。

　　做采购的同仁们或多或少都运用过声东击西的谈判技巧。仔细回想一下，下列案例是否历历在目？

　　案例一：谈判有点陷入僵局，此时，张先生站了起来，一不小心，碰倒了自己的手提包，漏出几张宣传画册。随后，张先生温和地告诉我们：这次，我从大老远过来，也不可能只拜访你一家公司。在沿途中，我了解过其他生产此产品的公司，他们的报价都比你们低一些，虽然不是低很多，但对一个商人来说，能少点钱进货，就可以多点利润。看着上司不断点头，看样子，他心里也有了让价的准备。但我知道，如果你一旦松口，以后又会有第二次降价、第三次降价……

　　案例二：某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在谈判开始之后，A公司坚持要按过去卖给其他厂的价格来定价，谈判进入僵局。为了占据主动地位，该工厂开始与日本B公司频频接触，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息。A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受该工厂提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

　　成功应用的手法

　　现代商业谈判中，要成功使用声东击西策略必须达到两个条件。第一是，你想要“西”，而对方不愿意提供“西”，你只能通过要“东”的方式来达到要“西”的目的；第二是，对方无法提供“东”，一旦对方提供“东”，达到了你的表面要求，你就难以为继。因此，使用声东击西策略时，你一定要事先明了你的目的，“声东”只不过是你达到目的的方法，而且确信对方无法提供给你“东”。

　　当面临谈判对手使用声东击西的策略的时候，你应该如何辨别？通常使用这种策略的时候会出现蛛丝马迹：第一，谈判一直以来是围绕某一个标的来谈，但是突然转向了另外一个标的，而对方提出的要求，我方无法接受。

　　第二，谈判中，对方已经确认了一个标的，但是谈判到另外一个标的的时候，非要求两个标的一起谈。以上两种是使用声东击西策略常见的手法。

　　识别对手真实需求

　　当对手使用该策略的时候，我们该如何应对？第一种情况：如果谈判一直围绕某一个标的来谈，突然转向了另外一个标的，可以采用“测试球”方法来辨别对方的真实需求，以真实意图去测试，并且提出交换。

　　“李经理，刚刚我们讨论了一下，觉得你提出的付款周期虽然超出我们的期限，但还可以接受，同时我们要求价格上浮10%。”

　　“王总，贵公司要求30%的首批款，今天会书面提交董事会，估计通过的可能性很大，但是交货周期要拉长到一个月，您看是否可行？”

　　上面两个案例是针对降价与交货为真实意图的情况下，拿真实意图作为测试，但是抬高相应的要求，让对方不得不重新思考自己的要求，避免对手“空手套白狼”的情况出现，也必须进行让步才能达到目的。

　　第二种情况：谈判中，对方已经确认了一个标的，但是谈判到另外一个标的的时候，非要两个标的一起谈。

　　在这个时候，一定要坚持自己的底线，当降低自己的某一要求时，一定要抬升另一个要求，对方要挂钩，我们也可以挂钩。或者直接告诉对方：我们还是先谈标的A，再谈标的B，这样才有逻辑，够清楚，以打乱对方的策略。

　　■文/冯社浩