全球电信业的持续低迷引发电信运营商转型。面对新的市场环境，中兴通讯将一部分精力转向行业市场，成立政企网部门，强势推进。
“从去年的成绩看，我们达到了预期效果。”中兴通讯副总裁、政企网营销中心副总经理常金芸说，在去年年初，公司给政企网业务制订了详细的考核指标。根据这些年的成绩看，每一年的业绩都在逐年增长，尤其是去年表现突出，超过预期。
智慧城市的商机
常金芸详细分析了中兴通讯政企网的几大优势。首先主攻国家主干网、政府网络；其次是配合央企“走出去”战略，积极帮助它们部署网络，在建筑、能源行业有所突破；第三，落实智慧城市项目，先后在益阳、衡阳等地区实施项目。第四，依托云计算、承载网等技术优势，在政府行业有所收获。
“重要的是，我们有1400家合作伙伴，拓宽了合作的宽度和深度，这也是我们逐步推行的‘生态圈合作计划’。”常金芸对生态圈的合作方式看重，先后在重点领域建立产业联盟，完善生态链。
这种合作关系在智慧城市中表现更为明显。中兴通讯与当地政府签署战略合作协议之后，将与合作伙伴共同实施。中兴通讯从资金扶持做起，帮助合作伙伴做大规模，常规的有技术培训、人员培养等，与合作伙伴从端到端的解决方案、交付、运维等全方位的合作。
中兴通讯认为，智慧城市的建设是一个复杂的大系统工程，它的目标达成依赖于系统内外各种相关因素的有机配合和相互协调。
在智慧城市建设项目中，中兴通讯类似于总包、总集成的角色。它会帮助合作伙伴共同承担项目，包括资金。利用这种项目机会，合作伙伴也会共同成长。“中国有许多智慧城市在建设，每一家厂商都有自己的特点，有相同的地方，也有不同的地方，而中兴通讯会强调自己的优势，与合作伙伴共同进步。”常金芸总结智慧城市的建设项目说。
智慧城市的确带来新的项目，如车联网、信息服务、语音和信息服务等。在诸如此类智慧交通、智慧酒店的项目中，中兴通讯都有相应的解决方案，帮助城市提高信息化水平和综合竞争力。
与合作伙伴共赢
中兴通讯政企网营销中心渠道管理部总经理李猛认为，与中兴通讯合作的合作伙伴，一般都懂中兴通讯产品。在过去，软件集成的利润较低，只有愿意做深度开发、做深行业的合作伙伴，才有更多增值的可能性。
“从这个角度说，我们生态圈的范围更为广泛，而不仅仅是销售产品这么简单。”李猛说，生态圈建立在价值链的基础上，是中兴通讯与合作伙伴共同成长。举例说，有些合作伙伴缺乏资金，那么，中兴通讯会从资金扶持开始；有些合作伙伴缺少技术实力开发力量，那么，中兴通讯会定向培养人才。
以智慧矿山为例。中兴通讯拿下这个单子，自己做网络通信这块业务，其他业务交给由懂行业的合伙伙伴。这种行业案例比比皆是。合伙伙伴看中的是中兴通讯的技术实力、品牌影响力，而中兴通讯则看中合作伙伴对行业的理解能力、拓展能力等。
“我们注重盈利和市场份额，在这个目标下，我们关注现金流、利润和规模。”李猛说，中兴通讯更愿意建设良好的生态圈，与渠道伙伴合作共赢。这表现在两个方面，第一是拉力：如对渠道商的奖励，与去年相比增加返点，加强它们对重点行业的扩展等。今年与去年相比较，在相同的营业额之下，奖励额度更多，奖励的时间也更早，奖励周期也更快。第二是压力：避免渠道合作伙伴有小富即安的心态。对渠道伙伴采用定期评估方式，包括渠道伙伴的投入、项目储备等。
李猛说，中兴通讯强调对各类合作伙伴的服务。这表现在提高对伙伴培训的效果，增强渠道管理平台，打通每个“经络”，让渠道伙伴在与中兴通讯真正展开合作前就能预期到自己未来的收益，实现共赢。
本报记者 吴玉征
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