飞利浦：鼓励客户“赊账”

　　照明业务一直是飞利浦三大业务之一，而现在照明产业面临一波由LED引发的变革浪潮。在LED中国推广受阻的情况下，飞利浦尝试使用合同能源管理项目，通过鼓励买家“赊账”的新兴模式，打开推广的死循环。

　　自古以来，做买卖向来是一手交钱一手交货，没有任何卖家喜欢买家赊账。而飞利浦试图打破这一常规，其正在积极鼓励买家“赊账”，让其不交钱也能拿到货。

　　看似是天方夜谭，甚至有赔本赚吆喝的嫌疑。其实全是为了推广自身的LED产品。

　　LED的推广死循环

　　飞利浦三大业务：照明、医疗保健以及优质生活，其中照明行业正迎来一次变革的契机。这次契机就是LED。

　　“未来的照明行业，得LED者得天下。”LED产品是照明界的一次革命，对于企业而言它既是机会也是挑战，行业有可能重新洗牌，可能有人崛起，也可能有人从神坛上跌落。

　　飞利浦2012年财报显示，其全年总销售额为248亿欧元，其中照明业务占了三分之一。

　　相信很多人都还记得飞利浦2011年巨亏12.91亿欧元的事情，而其2012年能够实现扭亏为盈，LED业务的表现尤为抢眼，飞利浦照明2012年销售额同比增长4%，LED照明业务销售额同比增长16%，占整体照明业务的22%。而在中国，LED照明业务更是保持着三位数的强劲增长势？头。

　　“所有人都知道LED的好处，它寿命长，并且节能。但却没有人看到实实在在的好处，缺乏成功的案例。”飞利浦照明中国商务总监朱文沁告诉记者，LED的产品要比传统照明产品的初始投入更多，而厂商的逻辑是“LED节能不节能我看不到，要提高初始投入肯定不行”，因此LED产品在中国的推广过程中就陷入了一个死循环：因为没有实际的案例和好处，厂商拒绝使用高投入的LED产品，厂商不使用LED产品，就永远不可能有成功案例。

　　但飞利浦却不能任由“死循环”制约其业务推广，毕竟并不是所有的企业都会受制于此。一旦亚洲企业以低廉的劳动成本为依托，以降低节能效果为代价，推广廉价的LED产品，飞利浦就将面临很大的困境。

　　合同能源管理辟蹊径

　　为了打开这种僵局，EMC（Energy Management Contracting合同能源管理）这种鼓励买家“赊账”的新兴模式，就成为了飞利浦解开LED推广死循环的关键。

　　合同能源管理的本质是由项目实施方先期垫付项目实施费用，在项目完成后以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能业务方式。也就是说，既然厂商对于没有实际案例又投入较高的LED产品没有信心，那么就由项目实施方先行垫付项目实施费用。这样一来，对于厂商来说通过“无抵押赊账”完成了节能改造。如果事后节能效果显著，拿出一部分节省出来的能源费用“还款”自然皆大欢喜，就算节能效果不明显，也不用自家买单，何乐而不为呢？

　　合同能源管理这种模式理论上来讲，可以实现多方共赢，而飞利浦也对其给予了厚望，朱文沁透露：“到今年之内飞利浦有一个重要的任务就是把飞利浦每个系列的照明产品中都必须开发出一个既是LED照明产品，同时也适用于EMC模式的产品。”

　　当然这一切有一个前提，就是LED产品要足够好，这里的“好”不只是质量好，朱文沁说：“EMC模式需要的是在产品质量、效率和价格三方面均衡的产品。”飞利浦做LED非常早，但是真正推出适合EMC项目的LED并不是很长时间。这是因为LED的产品有很多，但是适合被EMC模式采用的产品有三个主要考量指标。一是产品的寿命要满足要求，一个EMC项目的回收期要三年到五年，如果三年五年之内产品就坏了那肯定不行；第二是效率，产品必须能够兑现节能的效果，因为钱是从省下来的电费里出来；第三是价格，如果前面两个指标都满足，那么接下来要看照明产品的价格是不是能够控制在一定可接受的范围之内。如果价格很贵，投资还是收不回来，也没有意义。只有这三项都能满足，达到一个合理的平衡，才能把产品推向市场。

　　通过合同能源管理的模式，飞利浦与深圳协鑫智慧能源有限公司一道为新世界百货13家现有分店及2家新店提供LED照明解决方案，在初期零投入的条件下，新世界百货欣然接受了LED产品。

　　据新世界百货北方区华北二区区域总经理王颖介绍，在百货行业，50%的能源成本都和照明相关，而本次新世界百货与飞利浦合作的15家百货店中，实测节能率超过55%。以北京新世界百货崇文门店为例，其照明节能达到了73%，一年可节省电费近200万元。

　　革命尚未成功

　　除了新世界百货以外，飞利浦在国内也有其它EMC项目将陆续开展。

　　尽管合同能源管理的模式帮助飞利浦开辟了一条推广LED产品的道路，但不可忽视的是，这种模式本身仍存在瓶颈，最重要的是，回款就成了最重要也最容易出问题的环节。本次飞利浦、协鑫与新世界百货的合作，回款模式采用的是节能分享型，但无论是哪种回款类型，都是事后回款，因此用户端的商业信誉都极为重要。

　　遗憾的是，在目前国内的环境下，想要找出商业信誉极其优秀的企业，却也不多。正如协鑫总经理张建元所说：“EMC不是有钱就可以，也不是有产品就可以。资金是一方面，产品也很重要，但最终用户端的商业信誉更重要。”

　　尽管EMC模式想要大规模推广还存在瓶颈，但毫无疑问，这种共赢的模式能大大促进一些“唯利是图”的商家真正开始节能减排。

　　飞利浦的算盘打得不可谓不响，貌似是鼓励买家“赊账”，实际上最后不但不会赔钱，更重要的是将自身的LED产品展打入了国内照明市场。以此为突破口，这场照明市场的变革浪潮，飞利浦已踏出了第一步。

　　■文/付云