“卓越要做市场的向导”

　　2013中国水产业风云榜，年度新锐企业——海南卓越生物有限公司

　　颁奖辞：海南卓越生物有限公司致力于养殖微生态制剂和生物饲料添加剂应用研发，不断刷新销售业绩，令业界刮目相看。卓越扎实的技术服务和其倡导的养殖理念，早已走出海南，奔向全国，更深刻影响着中国水产业的明天。

　　形象生动的水产养殖新八字经，朗朗上口的丰虾令，近似大学专业教材的《卓越养虾技术》，倡导“养护”新理念取代“消杀”旧模式……这是南海卓越生物有限公司（下称“卓越”）给行业的第一印象。擅于归纳总结，擅于提炼应用，但这还不是卓越的全部。

　　事实上，近几年掷地有声的卓越印象并非哗众取宠。2013年水产养殖行情普遍低迷，在如此不利的形势下，卓越依然保持着近25%的增长，不得不承认这是属于卓越的速度。培养市场需求，做市场向导，先创造市场再做市场营销，这是这是卓越的独特之处。

　　在华南对虾市场取得傲人成绩的同时，卓越把目光转到了新兴对虾养殖的华东市场，以及市场潜力更大的华中四大家鱼养殖，并在市场上燃起了星星之火。

　　“努力改变行业现状”这是全体卓越人的目标。卓越改变着行业，行业也在改变着卓越，卓越市场潜力有多大，需要时间来验证。卓越是当前水产业新锐企业的代表，作为2013中国水产业风云榜新锐企业获奖者，卓越总经理龚守成接受《农财宝典》杂志专访，讲述卓越的愿景。

　　《农财宝典》：卓越从零开始，成立8年以来，目前大致的状况怎样？

　　龚守成：卓越是2005年底筹备，2006年初正式成立，当年4月正式推出产品，那时我们提出以海南为根据地，以广西为着力点，以珠三角为增长点，以对虾养殖为目标市场，“以个性服务，网点下沉，赢在终端”为营销战略，公司上下通力合作，提前4个月达成全年目标，从第二年开始，年销售额每年都以百分之几十的速度增长。这八年以来，我们对卓越的增长速度还是比较满意的。

　　从2010年开始，我们就将市场覆盖面延伸至长三角，凭借卓越产品与技术的实力和自成体系的良好商业模式，很快在长三角打开市场并于当年取得一定的业绩。

　　2011年我们以对虾养殖市场为基础，充分发挥企业的综合优势，提出布局中国大水产的营销思路。同年卓越带着用“养护”新理念取代“消杀”旧模式和“调改”旧思路的新理念，向华中和华东淡水养殖进发，通过三年努力，卓越在该区域的淡水养殖领域的发展令人鼓舞。

　　《农财宝典》：这么多年卓越依然保持快速增长，您认为卓越最成功的地方有哪些？卓越的核心竞争力是什么？

　　龚守成：目前的卓越，还谈不上说成功，应该说仅仅是一个良好的开端。企业要想在行业有立足之地，必须要真正读懂行业，读懂产业。对行业不能一知半解，这个产业到底需要什么，企业要知道，要能把握到。卓越的愿景是：做行业受尊重的领军企业，为用户创造更高的价值。卓越有一个看似很土的观念，锅里有碗，用户是锅，经销商和企业是碗。只有锅里有了，碗里才能满。这个价值观强调的是为用户创造价值，是公司和经销商共同的第一责任。企业快速增长，可持续发展，必须得到广大用户的拥护。

　　水产行业跟其他行业不一样，我们市场的客户群体是农民，他们的观念和技术需要不断更新，需要企业去带动去引导。卓越要做市场的向导，我们要提倡健康的养殖理念，配合这个理念，我们需要构建合理的养殖模式，带动农民走上可持续的发展道路。卓越的核心竞争力是我们理念和企业文化。

　　《农财宝典》：您认为卓越给养殖户、经销商以及这个行业提供了哪些最有意义的东西？

　　龚守成：卓越给这个行业提供最有意义的东西还远远谈不上。只能说我们在强调深化技术服务的过程中，我们的营销团队对这个行业中出现的一些问题、或者说制约这个行业发展的瓶颈提出了一些供行业思考的理念。比如倡导“养”（指养氧、藻、水、底——这是池塘养殖环境）“护”（指护肝、胃、肠、鳃——这是养殖对象体内的生命线）新理念。

　　这个理念提出的本意是让当下的水产养殖从“治重于防”理性的回归到“防重于治”。“加强夜间管理、防控病害隐患”是提醒养殖户只注重白天的现场管理，而往往忽视夜间的动态管理。比如昼夜温差大，夜间溶氧低容易产生有毒有害物质，而受此影响，养殖对象应激反应大，活力弱，免疫力低，容易导致病害发生。

　　《农财宝典》：给行业提供创新理念，这是决定卓越快速的原因之一。卓越在销售手段和产品结构又有哪些优势？卓越销售渠道最大的优势是什么？

　　龚守成：前面已讲过，卓越要做市场的向导。卓越从最早的服务营销提升到现在的文化营销，这是一种蜕变。所谓文化营销就是要求我们的销售团队懂得“培训、培养”，这是一个立体营销系统，卓越销售团队有能力培训客户，懂得培养市场需求，培育市场基础。

　　对行业的过去要善于总结，对行业的未来和发展要有预见和前瞻能力，这是创新的源泉。在我们的营销团队中只讲营销或者行销，强调客户价值是第一价值，我们从来不讲销售，销售跟行销的价值观是有本质区别的。销售强调利己价值是第一价值，客户价值是被边缘化的。

　　我们在选择经销商时是挑选认同卓越理念和商业模式的，可以说，卓越经销商都是市场上最优质的经销商，这与卓越以“为用户创造更高的价值”的理念是分不开的。卓越有不少年销售额几百万元的经销商，他们对卓越有很强烈的认同感。经销商是企业的，企业就是经销商的，这就是卓越的渠道优势。企业和经销商共同努力，目的就是提高养殖户的综合素质。

　　《农财宝典》：卓越的客户有哪些的区域性，认为卓越与南下从事对虾养殖的浙江客户保持良好合作关系的关键点有哪些？

　　龚守成：卓越的客户没有明显的区域性。卓越品牌在全国养虾的区域都有广泛的客户基础。特别是在浙江养殖户群体中人气最高。浙江养殖户的特点是喜欢学习，擅于动脑，乐于尝试，勇于创新，这跟卓越倡导的文化理念不谋而合。

　　《农财宝典》：据了解，卓越的营销服务团队只有五十多人，是怎样保障客户服务需求的？

　　龚守成：如果说卓越是一支军队，那么营销团队就是这支军队中的特种部队。我们要求这支部队特别睿智，特别有执行力，特别有资源整合能力，特别善于利用工具、系统和资源，特别善于动脑子、想点子。做市场也应善于发现支点和利用支点。卓越营销团队的每一个成员都是苦干加巧干的精兵强将。再则，卓越系列的技术资料，得到广大养殖户的普遍认可和青睐，这种服务不是人力可比的。

　　我们的服务离用户的要求还有很大距离，与兄弟厂家比较也有较大差距，但我们一定会从服务的内涵和服务的质量上持续改善。

　　《农财宝典》：卓越营销人员一直都很稳定，这是如何做到的？

　　龚守成：“追求卓越，恪守诚信，共享财富”是公司的经营理念，我们把诚信理解为责任，企业要对每一位员工负责任，每一位员工要对企业负责任，企业全员要对行业和用户负责任，从而建立真诚互信。

　　我非常强调效率，卓越的团队效率也是相当高的，我们有自己的资源，懂得如何去整合资源。随随便便就变动员工队伍，是对人才的浪费，也是企业缺乏责任心的体现。

　　我们对财富的解读是物质财富和精神财富。公司员工在企业既要劳动赚钱，同时也要精神愉悦。这就是我们提倡的物质财富和精神财富共享。留足平台让人才发挥，留足空间让能力施展，创造财富让能人获取，留下温馨让“家人”共享。

　　《农财宝典》：目前卓越在华中华东市场拓展状况如何？

　　龚守成：客观的说，整体上华中和华东地区水产养殖技术和理念要比华南地区落后，特别是华中地区四大家鱼养殖集中区域，传统“消杀”模式依旧根深蒂固，在这些养殖户看来，没有“消杀”根本养不出鱼。2011年初，卓越正式开发华中地区四大家鱼市场，第一年我们的新理念受到质疑，但我们庆幸市场上有了星星之火。第二年，我们销售额翻一番还多。2013年，也有一个较大的进步，我们的客户从以前一年9次“消杀”减少到现在2-3次，这一点我们小有成就感。

　　华东市场我们耕耘了多年，可以说，通过努力，卓越在华东市场的进展程度是超过预期的。

　　《农财宝典》：卓越未来几年的发展是如何规划的？

　　龚守成：一步一个脚印，稳步推进，三年一个跨越，步步为营。我们依托国内多家知名的专业科研机构，聘请微生物、水环境工程、水产养殖等学科的知名专家为技术攻关和产品研发团队，打破各自为营的行业与学科壁垒，贴近市场，以“渔”为本，依靠公司卓越的创新实力，站在行业的高度，换位到客户角度，更注重产业发展的前瞻性研究，走产、学、研，跨行业、多学科联合研发创新之路，以为客户创造更高价值为宗旨，造精品产品，赢用户美誉，铸卓越品牌，助推水产业健康可持续发展。

　　《农财宝典》记者 梁春桥

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