把家乡的味道装进礼盒

　　2013中国水产业风云榜，年度崛起水产品牌——宁波市陆龙兄弟海产食品有限公司

　　颁奖辞：中国最大的“海产食品全品类一站式供应商”，陆龙立足绿色海产食品精品定位，打造独一无二的“全产业链发展模式”，并发力电商平台。陆龙让消费者看到品牌背后的价值。

　　登陆天猫的官方网页，输入“海产”两个字，琳琅满目的产品一闪而出，而在首页当中“陆龙兄弟”四个大字在产品框中格外显眼。在陆龙兄弟海产旗舰店里，消费者不仅可以买到黄泥螺、墨鱼、鳗鱼、对虾等各式的海产品，还能够DIY海产礼包，“陆龙兄弟”让宁波的土特产摇身一变，成为高端大气上档次的送礼佳品。

　　品牌的建立并非一朝一夕，尤其是在如今食品安全问题尤为突出的今天，要成功打造一个海产食品品牌，更加需要道德坚守和营销的智慧。从批发黄泥螺开始，到品牌价值13.4亿的宁波百强品牌，董事长陈苗龙带领着“陆龙兄弟”精耕细作了35年。

　　产品从单一到多元化发展

　　以黄泥螺起家的陆龙，2013年仅此单品，就为宁波赢得了一个全国“单打冠军”。在陆龙海产中，黄泥螺和蟹制品成名最早、销售最广，至今在销售额占比中超过50%。

　　“陆龙兄弟”立足绿色海产食品的精品定位，近年陆龙海产推进“产品领先策略”，除了保持宁波的传统经典海产美食的优势，如黄泥螺、蟹制品、鳗鱼鲞，还开发众多的休闲海产食品和海参、鲍鱼、鱼翅等海珍系列，以满足消费者多元消费需求。目前，陆龙海产旗下产品已拥有九大系列数百个品种，成为名符其实的“海产食品全品类一站式供应商”。

　　渠道多元化发展，线上线下各显神通

　　除了产品品种的研发，“陆龙兄弟”在销售渠道上做了创新和变革。2004年“陆龙兄弟”在宁波老外滩开设5000余平方米总部旗舰店，在当时该店可谓是华北规模最大的单品牌海产展示销售中心之一。经过35年的发展，“陆龙兄弟”的连锁店以及直营分店已经遍布宁波、杭州、上海等地。目前已经建立的10余家连锁直营店，不仅拥有醒目的品牌形象，能全面展示产品和体现品牌的档次，提升终端服务和消费者体验感，还能灵活策划大型营销活动，不受制于渠道，同时还能利用自建渠道直接对接市场的优点，及时了解市场的需要，调整研发生产的方向。

　　为了更好地与渠道有机结合，以更低的销售成本，将产品卖到全国各地，陆龙在产地、销地，均建有低温保鲜设施，实施从采购到仓储、分销等“一条龙”式的冷链物流供应链服务，从源头实现低温控制：在生产基地，拥有500吨容量冷库；在每个零售环节的直营店、超市、大卖场等销售终端，都配置了恒温零下10℃的仓储冰柜。基于网购市场和旅游购物、礼品市场，陆龙敏锐地发现市场上存在对代寄、代送服务的巨大需求。2008年初，陆龙在宁波同行业中首家推出“一站式配送”服务——在全国范围内，客人只要报上电话和地址，就可以将产品送至指定地方。

　　在“渠道为王”的时代，遵循市场发展规律，陆龙海产积极实施渠道创新，注重体验式营销、提供更多个性化服务、将线上线下彻底打通，这些努力使得原先由直营店独力支撑的局面，逐渐演变为由厂家自建渠道、传统卖场和新兴电商等分销架构共同组成的布局合理、主体多元的渠道体系（目前已形成了直营店、连锁超市、商场、批发市场、电子商务5个主要销售渠道）。据陆龙兄弟的相关负责人介绍，目前B2B业务月均能为陆龙贡献近两成的营业额，且呈快速增长态势。

　　打造“海产文化”提升品牌魅力

　　宁波以海产得誉，在过去的30余年间，当地涌现了一大批以“陆龙”为代表的海产食品加工企业，“吃海鲜，到宁波”已成为各地人们的共识；“好吃不过海产，好礼不过海产大礼包”，也成为宁波独特的食俗文化。

　　做“海产文化”的传承者、深耕者、推动者、传播者和创新者——与其说这是陈氏兄弟的自我身份定位，还不如说，这是他们在近40年与海产结缘的日子里所孜孜追求的事业境界，并已和故土、念旧、勤俭、坚忍等等情感和信念混合在一起。陈苗龙表示，谈到宁波，绕不开以海产为特色的“吃文化”和囊括了东海民间史话、海产烹饪、海产加工、海产礼俗等丰富元素的“海产文化”；作为海产文化的“吃”，为宁波饮食文化奠定了深厚的基础。他说，“‘引领海产文化的发展方向，促进传统产业的发扬光大’，这就是‘陆龙兄弟’作为企业存在的最大价值。”

　　就像陆龙兄弟的黄泥螺，让游子回顾家乡的味道，让长大的孩子，重温昔日母亲自制黄泥螺的味道。

　　《农财宝典》记者 彭日立

　　宁波市陆龙兄弟海产食品有限公司：35年老店玩电商 小行业做出大市场

　　《农财宝典》：在过去的2013年，您认为有哪些工作是比较满意的？

　　陆龙：2013年陆龙的产销量、企业规模、市场份额、纳税额等经济指标，连续20余年均在宁波同行业中排名第一，在高端海产食品市场，稳稳地占据着60%以上的份额。

　　这一年适逢陆龙创业35周年。过去有人说：“卖泥螺、蟹糊，成不了大气候”，可是，陆龙在一个非常不起眼的小行业里，靠着卖泥螺蟹糊，做出了一个大市场、创建了一个中国驰名商标；过去有人说：“兄弟好做共事难”，可是，陆龙的几位股东兄弟，一起和谐共事35年，成就了企业界的一段佳话；过去有人说：“做食品久了，很难不出问题”，可是陆龙创业至今，从来没有闹过什么丑闻，也从来不是一家在社会上有争议的企业。到今天，这些特点，几乎已成为人们对于陆龙在过去35年最鲜明的记忆符号。

　　《农财宝典》：在过去的2013年，您认为还有哪些地方需要加强或改进？

　　陆龙：随着互联网的日益普及和智能手机等终端设备的迅速发展，社会化媒体已经改变了信息传播和获取的方式，人们越来越热衷从网络、尤其是社会化媒体获取信息。陆龙海产在此领域的起步时间较晚，于2012年3月开设@陆龙海产的官微，开始进行老品牌、老特产“玩转”新媒体的探索和试验。截止2013年12月底，累计发表微博5.8万余条，粉丝量3.2万余人。

　　在互联网时代，传播方式变了，社会参与的方式变了，公关传播的方式也需改变。今后，陆龙海产仍将勇于把握因大数据、云计算、移动互联技术的飞速发展带来的变革契机，不断创新营销和传播方式，努力呈现出自己的存在、独特和价值。

　　《农财宝典》：在你所处的领域（注：非指整个行业），你认为最大的问题有哪些？

　　陆龙：存在的问题：1、近海海洋渔业资源枯竭，气候反常，海洋捕捞产量大不如前，海产品原材料采购成本逐年攀升；2、区域内涉海高端人才资源相对不足。尽管宁波市海洋经济的发展在全国都名列前茅，但是在构建海洋科研教育体系上，相关方面的人才还是比较稀缺的，一些标志性的大型海洋科研院所等，也都设在山东、广东、北京、上海等地。陆龙应对的策略，包括通过多种不同途径广纳贤才，以及与海洋专业的重点高等院校联合开展产学研项目合作；同时，为各层级的员工制定了“管理”和“专业”双通道的职业发展路径。

　　《农财宝典》：面对市场激烈的竞争，贵公司是如何在市场中脱颖而出的？

　　陆龙：面对市场激烈的竞争，在吃的法则里，风味重于一切。东海造就了宁波海鲜非凡的品质，陆龙不断尝试新的产品：黄泥螺、红膏蟹制品、对虾干、脱脂大黄鱼……凭藉风干、盐渍、糟、醉、酱、脯、鲞等方法，在保鲜之余，获得了与鲜食截然不同、甚至更加醇厚鲜美的味道。

　　具体举措：1、新增了品类繁多的休闲海产食品和海珍系列，至今已拥有黄泥螺、蟹制品、脱脂大黄鱼、休闲海产、干海产品、冷冻海产、海珍系列等九大系列数百个品种，形成自有品牌的多品类一站式海产食品供应体系，成为几乎“除了海水什么都卖”的中国最大的海产食品全品类一站式供货商之一；2、通过不断挖掘中华传统文化和深具中国特色的馈赠文化，积极向消费者普及海产知识、海产礼俗、传授海产美食及其创新食用方法，以及潜移默化地积极对外输出“好吃不过海产，好礼不过海产大礼包”的宁波食俗文化。

　　《农财宝典》：随着互联网的快速发展，贵公司如何看待网络营销的前景？

　　陆龙：网络是一种离散的交易载体，它将交易时间与空间相分离。从制度设计上，最大限度地降低了交易成本；网上购买商品，最显著的特点就是价格便宜、送货省心。正是这两点优势，让许多消费者改变了以往进实体店购物的习惯，而是坐在家中用鼠标完成购买。可以预见的是，网购将可以在自我完善的基础上招徕更多消费者，从而成为真正的主流之一。

　　《农财宝典》：目前已经做了哪些举措，网络的销售量占总销售量的多少？贵公司是如何处理线上线下的内部竞争？

　　陆龙：陆龙从事的是传统行业，做的是传统土特产，但近年来，我们重点对渠道等进行了探索创新，全力推进“传统特产由单一门店向布局合理、主体多元渠道管理体系的转型”。

　　为主动适应年轻人消费习惯发生深刻改变的整体趋势，陆龙早在8年前，就在宁波同业中率先将传统海产食品“搬”上网络，目前除了开设大型网络旗舰店之外，还在宁波同业中首家自建电子商务平台通过传统零售与网络零售的“嫁接”，实施了“实体店+电商”线上线下有机结合的渠道策略。通过传统零售与网络零售的“嫁接”，实施了“实体店+电商”线上线下有机结合的渠道策略，陆龙得以找到新的突破点，不断拓展了订单流量，最后靠产品优势赢得消费者，以更低的销售成本，将产品卖到了全国各地。目前，网购业务月均能为陆龙贡献近两成的营业额。