论多渠道营销失效的原因

　　【摘要】成功营销的路径多种多样，很多源自于卓有成效而又精准绝妙的嫁接或创新的手法，在于每一次销售成功与否后进行的反思和总结。随着市场经济的发展，市场在细分，商家的营销手段更加多样化，多渠道营销的开展也有利于打开更宽广的市场，有利于增加销量，但并不是所有营销都能取得预期效果。事实上，多渠道营销失效现象在商界是经常发生的，本文首先简要介绍了多渠道营销的背景，其次对多渠道营销失效的原因从销售人员的角度进行了分析。

　　【关键词】销售 策划 失效

　　一、引言

　　销售是企业的利润来源，是企业实现可持续发展的动力。近年来，企业管理层越来越重视产品品牌效应和产品营销策划工作。企业之间的竞争日益加剧，各行业每天都在演绎着各种营销理念、营销渠道、营销手段的激烈竞争，在竞争中，我们看到了成功者的成就和辉煌，那毕竟是少数，同时，我们更多地看到了失败者，他们有的甚至没有弄明白自己的产品符合哪些营销渠道，在营销渠道抉择中徘徊而失败，关于“营销失效”的抱怨也逐渐凸显。个人认为，要想在激烈的竞争中取得成功，首先要有一个塌实的心态，避免出现“浮躁”与“随波逐流”的心态，其次，应该找到一种适合自己的有效营销思路，而不应该把重点放在销售渠道的选择上。

　　二、多渠道营销背景分析

　　随着社会经济的发展，媒体效应和因特网对消费者的影响越来越大，企业为了巩固自己的品牌，打开各种渠道的销售，纷纷采取了多种营销相结合的方式来吸引顾客的注意力。依据相关调查数据分析，2007年国内中小型企业的营销渠道主要有：电视广告、报纸、现场宣传，到2012年中小型企业的营销渠道已经拓展为6个，渠道数量在短短的五年内成倍增长，营销渠道增长的同时，对市场营销人员带来了很大挑战，主要是渠道管理的利用和选择方面难度比较大。以电子邮件营销为例，根据相关权威调查显示，85%的网络用户都已经使用邮件进行交流，可以看出邮件营销已经成为所有网络营销手段中重要的交通工具。但是很多企业，事实上并没有很好地应用它，因为，根据国内相关调查数据显示，国内企业多应用邮件在进行浅层次的交流，没有进行实质性交流，这意味着，国内很多市场营销人员并没有很好地利用不断增加的新渠道，以提高营销效果。

　　三、多渠道背景下的“营销失效”原因

　　任何事物，不管成功还是失败都有其原因，并且原因是多方面的，从市场营销人员的角度分析，多渠道背景下营销失效的原因有：

　　（一）市场营销人员不具备积极的态度

　　市场营销人员是市场营销的主体，是影响市场营销各因素中最重要的因素之一。因为，人是有思想、有潜力的活跃因素，能够支配其他各种市场营销要素。当市场营销人员的心态出现问题的时候，他们在面对越来越复杂及多样的市场营销渠道时会显得无法应对，对顾客也不能怀着健康幸福和充满希望的快乐去服务，最终导致销售人员不能很好地处理各种销售问题，无法达到各种营销手段的预期效果。

　　（二）销售人员不具备相应的素质

　　很多销售人员在销售失败后，总是推卸责任而不是积极地去总结教训，甚至天天抱怨“自己天生不是销售的料、自己是不思进取的人、自己讨厌拜访客户、自己害怕被拒绝以及自己的老板有问题”等，表现出不成熟营销人员的素质。此外，很多销售人员在以下方面还存在不足。

　　1.语言表达不够自信，可以想象销售人员自己都不够自信，又怎么能让顾客相信呢。

　　2.对自己的产品不够自信。可以想象如果一个销售人员对自己所销售的产品都不够自信，都不认为是最好的，那么在给顾客介绍的时候，顾客是不会感觉到自己的产品是性价比最高的。

　　3.没有制定一个近期目标，也没有努力去实现目标，没有做出详细的销售计划。通常情况下，如果销售人员不能制定一个合理的分阶段的计划，那他“自己想要什么”和“如何得到所想”的话，都不明确。

　　4.销售人员没有掌握产品的详细销售知识，任何销售，拥有丰富的产品知识之后，才能把精力放在销售上。可以想象一名销售人员，如果不能自我激励和充分准备，就永远超越不了自己。

　　5.没有团队精神。销售永远不是一个人在战斗，而是一群人在战斗。必须和同事先组成团队，才能和顾客成为伙伴。

　　（三）市场营销“浮躁症”

　　在市场营销中，存在以下几种心理，容易使企业及企业营销人员脱离实际营销现状及本身营销策略及计划，陷入“浮躁症”误区，对市场营销造成不利影响。

　　1.企业及市场营销人员的欲望

　　正如邮件营销行业一样，一直在寻找新的有效途径，企业的目标是利润最大化，目的是通过最少的努力达到最好的投资回报率。相反的是，一些企业及市场营销人员的欲望往往会超出实际情况，不切实际的营销策略及目标可能导致不可挽回的营销失误。

　　2.具有恐慌的心理

　　出于对未来的恐慌及没有归属感，企业市场营销人员在营销上最容易出现的现象是随波逐流，不加思考地对问题进行武断处理，从而导致决策失误，甚至错失的良机。殊不知，从众同样隐藏着未知的风险。往往别人使用的，并不一定适合自己。

　　四、结束语

　　销售是一门非常复杂的行业，每一个方案或每一次与顾客交流都有可能遇见各种各样的问题，谈不成交易是在所难免的。但只要销售人员不断学习新知识，不断进行反思，总结好销售经验，以一颗进取的心去迎接各种挑战，就一定能将销售工作做好，就一定能给企业带来更多利润。

　　参考文献

　　[1]史芹芹.一个营销渠道管理系统的设计与实现[D].苏州：苏州大学，2008.

　　[2]王益锋.营销渠道冲突形成及控制研究[D].咸阳：西北农林科技大学，2010.

　　文/刘菲