在线短租模式如何破局？

　　一家以“中高端度假短租”为定位的网站，通过整合市场上大量的闲置房屋，为其提供托管，网站再比照酒店的标准提供给预定客户。但在国内公寓短租市场不成气候的背景下，该网站的预订房源和入住率远远得不到快速提升。该如何破局？

　　我是一家度假公寓租赁公司的创始人。公司于2012年创立，提供旅游度假、差旅商务公寓的在线搜索、查询和交易服务，定位于“中高端度假公寓短租”这一细分市场。

　　我们的商业模式可以这样描述：由于市场上存在大量空置房资源，因此，我们与开发商或业主合作，按照自己的标准（地段、装修等）筛选房源。我们为这些房屋提供托管，再把它们按照中高端酒店的标准提供给预定客户，所得收入和房东（开发商和业主）对半分成。目前，公司的储备房源达到20万套，主要分布在一线城市和热门的旅游景区。

　　由于公寓短租的国内市场还不成熟，消费习惯远未成气候，因此网站的用户数量基数较小，增长较慢。今年，虽然用户数量和订单量在逐步提升，但是我们的预订房源徘徊在1.5万左右，节假日的入住率仅达到70%左右。在商业模式超前于市场环境时，该如何调整自己去适应进而培育市场？

　　—王希 TN公司创始人

　　降低空置率是关键

　　对于房屋短租这个生意来说，如何降低空置率是成败的关键。

　　短租公寓的出租率，除了单纯的供求关系大环境外，还有两方面的影响因素：一个是需求匹配效率，表现为出租公寓的产品信息是否能全面呈现并为潜在租客所准确感知，而形成交易意向；另一个则是交易约束机制，决定了已经确定的交易意向能否有效完成实际成交。为此，我建议创始人从需求匹配效率和交易约束机制两方面来做调整。

　　对于需求匹配效率来说，由于短租公寓的房源之间差异极大，不像星级酒店有易于判断的统一标准，虽然网站上会陈列房间图片并做一些基本的文字描述，但对于潜在租客来说这些信息的内容和视角都存在局限性。最好的方式是鼓励由实际入住的租客自己上传所租住房屋的图片和视频，并把详细的居住感受以攻略的形式分享到网站上，形成内容翔实的测评报告。接下来通过由其他会员对这些报告进行围观打分的方式过滤出一些高价值的分享文案，网站对优秀作者提供下一单免费入住等实实在在的高额奖励，以促使分享行为的常态化。

　　对于交易约束机制而言，租金的提前预付时间、预付比例和违约金扣除比例是三个彼此关联的重要因素，实际上这也是租赁政策的核心内容。网站可以移植航空公司的成熟做法，制定一整套有弹性的租金政策，用价格与预定时间相挂钩的方法以租金折扣率来置换时间维度上的入住率保证。在租赁价格策略制定上，本案例网站以托管模式经营，较其他同类纯粹C2C模式的短租平台有执行优势。

　　—楼新平 广州海汇投资有限公司投资总监

　　让消费者看到利益点

　　从行业角度来看，休闲度假将进入新一轮的景气周期，继商业地产之后，休闲地产也会逐步走强，创始人王希对行业的敏感度还是很好的。回应案例中的困惑，是否进入这一领域的时机错了，市场还不成熟，教育市场的周期和成本太高？我认为，可能压根不是时机的问题，本质上还是商业模式出了问题！在案例描述的商业模式图景中，笔者看到了一个关键词是“整合”，整合市场上低成本、低风险的闲置房源，这个是商业模式的亮点。

　　作为一个完整的商业逻辑，接下来应该是市场的问题了。很遗憾，笔者没有找到“消费者”三个字在哪里，消费者的利益又在哪里？也许在TN网站上，消费者可以得到相对比较低廉的价格，但由于房源可能比较分散，再加之公寓制自助的特点，相应的服务也会大打折扣，消费者的低价格是以低服务为代价得到的，低价格是短租公寓这个行业本身就该有的优势，商业模式并没有给消费者带来更多的利益。

　　有更好的商业模式灵感吗？可以这样来做：其一，公寓为什么不能免费呢？可能很多人会愿意为这个群体买单，找到他们，把他们拉到你的商业模式中来，补齐商业链条上一个重要的环节；其二，为什么要做整合而不做平台？整合资源其实成就的还是自己，但商业模式设计上最重要的是，成就别人的同时成就自己。这个领域供需双方点对点的交易为何很难达成，缺少的是什么，就是我们该做的事情，也就是要给到消费者利益；其三，把市场部分外包，自己专心做平台和服务。

　　所以，归结到一点，不是市场不成熟出了问题，而是商业模式的设计有缺陷。

　　—崔自力 正略咨询合伙人

　　强化交易协议

　　房屋短租具有很高的时效性，因为如果当天没有出租出去，那么这一天的潜在租用价值就会清零。所以，TN公司要做度假短租这个生意，一定要在价格、交易协议上，与同等居住品质的酒店产品有显著差别，才能具备更强的竞争力，吸引更多消费者。

　　要想吸引目标客户群体，首先短租房屋本身要具有更高的价格敏感度，因此采用一定的折扣优惠，将会有效加强租客以下行为：远期租约确认、提前全额预付、不可撤销履约承诺。价格折让虽然降低了一部分收益，但是由于入住率的提升，网站有可能与房主在前端签订附带入住率保证条款的托管合同。对房主而言，入住率是一个高度敏感的指标，保证条款的加入可以提高网站对房主的议价能力，并且在吸纳优质房源上会产生更强的市场竞争力。其次大量的提前预付可以很好地改善短期现金流，提高网站的资本估值。

　　—肖亚君 荣联资本董事