“定制”矿山

　　帮地产商从意大利订一座矿山？这种围绕大理石采购而生的远期交割构想，是李家豪三年前酝酿的事情。

　　这位广州EMG北纬二十三石材有限公司（下称“北纬”）董事长，从2000年开始经营石材生意，而后由于看到传统现货交易市场的局限性，便率领团队转型，摸索出一套“现货+期货”的交易模式——地基未打，甚至设计图尚未成型时，地产商便可以锁定海外矿山。

　　如此一来，地产商的采购半径随之延伸，大理石交易的规则被重塑。

　　价值重塑

　　“同石不同价”，北纬希望挖掘大理石更多的内涵。

　　10年的石材销售经历，让李家豪一直在思考这个行业的弊端。

　　2010年之前，石材的采购权几乎都掌握在装修公司手里。即便是大型楼盘的开发，仍然要进行外包，让装修公司在现货市场里选材，进而施工装修、交货。但由于石材交易一直处于“散、乱、差”的状况，所以出现缺货、工期延误以及质量欠佳等情况，且非常普遍。

　　传统的石材交易模式是：由矿山勘探挖石，接而由制造加工厂打磨处理，然后由包括贸易商在内的采购商进行交易。就国内的石材供给而言，储量大、品种多，但由于没有行业标准，因此从数量而言，是供大于求的状态。因此，定价权主要掌握在采购商手里，价格是最主要的采购标准。

　　对此，李家豪表示，大理石是不可再生资源，每块石头都有自己的特点，并不是“同石同价”。“石材采购其实是地产采购中最困难的项目之一。每块大理石的花纹和外观都不一样，如果一个大型楼盘需要数量庞大的大理石，现货市场其实很难满足需求。”此外，由于上下游对石材大理石产品缺乏统一的标准，需求方地产商与供应方矿山的信息被阻断，缺乏有效的信息共享，使得石材的采购与报价缺乏透明度。

　　拥有丰富开采资源和经验的李家豪，因为看到优质的产品缺乏高议价能力，感觉这种靠不对称信息来交易的模式不可持续。因此，在2010年的时候，这家公司决定转型，由一个贸易商的身份，转为提供大理石开发、销售和信息咨询。简而言之，北纬要从一个只赚差价的公司，变为产业链上下游的整合者，并提供更高的附加值，同时将原本属于地产商的利润还给地产商。

　　这种转型其实也基于一个判断。在此之前，李家豪已经看到了行业的变化：一些一线地产商，已经收回了石材的采购权，让自己的团队来对接这些决定楼盘档次的石材交易。这样一来，与装修公司讨价还价便成了过去时，北纬做的事情，变成了向地产商普及大理石的基本信息，挑选优质的大理石产地，让自己的专业去影响地产商。

　　角色的变化，让北纬看到了自己尚待开发的潜力，“择石”而非“择价”，李家豪希望团队的专业能给上游带来一些新的变化。

　　此后，公司投入了300万元，在广州建了一个以文化艺术为诉求的大石馆，“当时我的出发点就是让大家感受一下石头的美，像一个博物馆一样。我们不要把石头当成一种普通的建材、装饰材料，并且将其应有的历史和文化价值再现给地产商，乃至终端业主。我就想有个宁静的地方，让我们重新去认识石头跟我们之间真正的关系。”

　　定制概念

　　设计与矿山两张网，是这家公司的竞争力，有助资源整合。

　　虽然石头摸起来是冰冷的，但在李家豪看来，每块石头其实都充满着生命与灵性，也应该让更多的人意识到这些石头真正的价值。

　　以往的生意模式无法让北纬拥有更多的议价权，但如今矿山“定制”的概念，让好的石头可以更早地找到合适的买家。

　　“就拿我们最近和一个地产商的项目来说，对方要用5万平方米的大理石，如果这个矿山每个月就只能产5000 平方米的话，那不是要10个月才能交货？”其实不然，“如果是一个了解矿山开发信息的中间商，熟悉不同矿山的采矿周期并做好组合，那就能提出对应的解决方案。”李家豪表示，“以前的问题是矿山的缺位，所以我们首先要让矿山参与进来，采矿信息要准确无误。”

　　可以说，矿山“定制”的概念改变了产业链上下游的关系，实现设计师、地产商和矿山三方之间的协同。“设计师在设计的时候总是希望与众不同，要个性化，但甲方总是要最便宜，最容易操作的，而矿山那边则是希望我生产出来的东西能全卖出去的，他们之间有自己的利益诉求。若是搭建一个新平台，大家既有妥协，也会接受一些新东西。”

　　但是，要成为多方利益的协调人或者说利益链条的整合者，李家豪认为核心在于对最上游矿山资源的把控能力，以及让地产、矿山、设计等各方参与者都能第一时间共享信息。组建这个网络需要时间的沉淀。

　　因此，北纬也开始通过平台效应，组建国内的设计师圈子，并创造机会让圈子里的资源进行对接。例如公司在意大利等地发现许多优秀的设计师，然后帮他们与国内的地产项目进行对接。此外，在威尼斯双年展，北纬还会帮助国内优秀的建筑师到国外参展，“他可能有才华但没有钱，那我们可以通过平台去做这个事情，为我们的伙伴创造价值。”

　　如此一来，北纬逐步完成了设计与矿山两张网的基础构建，并积累了大量对未来发展至关重要的各种有形和无形资源。据介绍，北纬目前与全球30多个矿山有长期合作关系，对200家左右的设计公司和50家左右的地产公司进行长期固定服务。

　　李家豪表示，这种模式成熟后，北纬还将开发出“矿山订制”的高级版本，即“矿山产权交易”，针对单一矿山进行整体打包出售，或者一定年限的经营权出售。

　　不过，对这家公司来说，最大的挑战还是如何让房地产商接受及采纳这种模式。要改变约定俗成的交易模式并不容易。据了解，去年房地产的建筑面积为60多亿平方米，其中石材的应用占到10%，为6亿多平方米，交易几乎都是在现货市场内实现。如果这里能达到3%-5%的转换率，即1800万-3000万平方米的石材采购都是通过定制模式来实现，那北纬这个石材整合者，也许能获得更大的话语权。

　　文/本刊记者 王小诺