狼来了，中小企业的未来在哪里

　　饲料行业早在数年前就吹响大整合的号角，中小企业无不经历着山雨欲来风满楼的惶恐与不安。特色化经营，成为中小企业寻求生存的唯一通道。本期农财宝典本着“客户中心”的原则，采访了30位坚持选择与中小企业合作的经销商，试图探寻经销商眼中中小企业应该练就怎样的生存哲学。

　　过往20年，是中国水产业高速发展的20年，也是饲料行业发展的黄金时代。得益于养殖技术的改良和普及推广，饲料销量大幅增长，一批巨无霸型的企业应运而生。时间来到第二个节点，当基础技术服务和主市场被大企业以集中采购和密集营销策略全面覆盖，中小企业如何在大企业竞争的缝隙中寻找利基市场，成为最大的生存课题。

　　当我们认真分析成功中小企业的发展历程，越发感觉到，利基市场的本质是个性化、针对性市场，成功的所有经验在于，深入挖掘企业所具备的能力和资源，并寻找到与之对应的市场与产品，当企业资源、客户需求与产品研发找到最大公约数，所谓“特色”与“利基”就会出现。

　　就水产饲料行业来说，目前最常见的利基市场有几类：

　　在空间上的自然利基市场。哪怕大集团攻势再强大，依然有些中小企业能够担当狙击“强龙”的“地头蛇”。它们往往严格控制自己的销售半径和客户数量，通过周到的客情服务和灵活的销售政策，实现个性化营销策略，进而在局部市场集结优势兵力，实现必胜的目标。在采访中，不少中小企业名不见经传，年销量不过两三万吨，但在本地有非常牢靠的大经销商客户。

　　与空间上的自然利基市场相比，在水产行业，品种上的自然利基市场更值得关注。目前在生鱼、黄骨鱼等特种饲料领域，都已经涌现出在细分市场占领优势地位的企业和产品品牌，在养殖户和经销商心目中，这些品牌丝毫不逊色于大集团。其中的奥妙在于，市场利基者获得的是“高边际效益”，而密集市场营销者获得的是“高总量收益”。大集团只有通过少品种、大批量生产才能显现出自身的规模优势和效益。特种饲料板块，在大集团中一般处于相对边缘的位置，研发的专注度和市场力量都未必强过一些专注于该领域的中小企业。也正因此，我们发现，在大宗淡水鱼板块，几乎已经成为大集团的天下，中小企业仅存空间上的利基市场。而在特种料领域，中小企业还有非常广阔的发展空间。

　　随着产学研一体化的推进，专攻利基市场将成为未来中小企业开发的重点。目前，一批中小企业利用自身的研发力量，针对自己的客户，满足他们独特的市场需求，创造了不错的市场效益。诸如旺海的罗非鱼四季料、澳华的虾健乐、七好的石斑鱼饲料等都已经具有了一定的品牌知名度和认可度，特色化产品开辟出了新的市场空间。

　　整合与发挥产业链优势，中小企业寻找协作利基市场成为新的趋势。大集团的全链营销，在市场上造成赢者通吃的压力，企业间的竞争越来越表现为产业链与供应链之间的竞争。中小企业必须意识到，协作与抱团取暖的重要性。大集团赢者通吃的同时，自身的封闭性也会造成市场缝隙，甚至令一些客户反感。中小企业通过与产业链上下游企业的合作，实现基于利益和资源共享的开放式全链营销。目前已经有了这样的雏形，例如添加剂企业与饲料企业的“私人定制“、苗种企业与饲料企业的联合销售、微生态企业与中小企业经销商的品牌共建和技术服务共享等等。

　　任何行业的发展，都会经历由乱到治、由散乱到整合的过程，最后形成几家大企业寡头垄断市场的局面。但所有行业，大企业再狂飙猛进不可一世，依旧会有出色的中小企业脱颖而出，并业绩惊人。相信水产行业，不会例外。

　　狼来了，且行且创新。

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