粤海淡水鱼料发力 今年欲夺粤西单厂第一

　　粤海一直以品质稳定立足行业，海荣将延续粤海的一贯作风，生产高端水产饲料，更多关注产品品质，提高产品性价比，而不是靠价格战，靠赊销、靠鼓吹来做市场。

　　相比在虾料和海水鱼料市场取得的成绩，广东粤海饲料集团（以下简称“粤海”）在淡水鱼料市场，可以说尚无建树。

　　但这种情况正在改变。2012年8月，粤海斥资4000多万元兴建的淡水鱼料生产线正式投产，并由旗下八大饲料子公司之一的湛江海荣饲料有限公司（以下简称“海荣公司”）负责运营，一年多来，其在淡水鱼料市场动作频频，来势汹汹。

　　“未来三年，淡水鱼料销量冲30万吨”，这是粤海今年提出“大发展，大跨越”战略目标的一部分，但这份底气从何而来？

　　博观而约取，厚积而薄发。粤海的淡水鱼料是否已经积蓄了足够的能量？

　　陌生市场的品牌效应

　　粤海做淡水鱼料是在开发陌生市场，但经销商和养殖户似乎对粤海并不陌生。“粤海品牌有较高知名度，市场推广前期，很多客户都乐意试用。”珠海经销商张东武分析，由于粤海的海鲈饲料和对虾饲料在珠海有良好口碑，养淡水鱼的养殖户也有耳闻，因此对粤海的淡水鱼料没有任何排斥的心理，推广相对容易。

　　张东武代理粤海对虾饲料和海鲈饲料，并兼营其他品牌淡水鱼料，2013年淡水鱼料销量500吨左右。从去年开始，他将淡水鱼料销售逐渐转向粤海品牌。

　　“今年养殖户投苗热情高涨，预计今年淡水鱼料销量同比增长200%，达1500多吨。”张东武告诉《农财宝典》记者，海荣的淡水鱼料粉少，外观漂亮，饵料系数低，这些优点对养殖户来说，能产生实实在在的吸引力。

　　淡水鱼料推广受益于粤海的品牌效应，这一点海荣公司营销部部长黄庆标深有感受：在市场开拓期，粤海传统强势区域的品牌影响力大，对推广大有帮助，“在拜访新客户时，至少可以节省很多沟通成本。”

　　质量为本的坚守

　　粤海的行业口碑一直以质量稳定著称，这一点在淡水鱼料板块将如何坚守和体现？

　　“海荣从2012年8月正式投产以来，陆续推出了罗非鱼膨化料和沉水料、草鱼膨化料和沉水料，迄今为止，关于产品质量的投诉为零。”海荣公司淡水鱼料配方师朱学芝介绍。朱学芝是留美博士，也是粤海集团工程中心副主任。“淡水鱼料配方技术，一般会在三个月之内得到验证。技术不好的饲料喂鱼，常常表现出生长慢、体短、大肚子等现象。”朱学芝认为，海荣公司生产的罗非鱼料和草鱼料，与市场上同等价位的产品比，已达到行业领先水平。

　　珠海经销商张东武经过一年的推广，也认可海荣公司淡水鱼料的技术实力，“饵料系数低，有效降低了养殖成本”。据其介绍，海荣公司的罗非鱼膨化料饵料系数1.2是正常状态，好的时候可以低到1.0，而沉水料系数也在1.4-1.5之间。

　　朱学芝透露，在做精做细罗非鱼料和草鱼料后，海荣会开发鲮鱼、鲫鱼、青鱼、塘虱等饲料，继续深耕淡水鱼料细分市场。

　　前期市场开拓时质量较好，能否做到始终保持质量稳定？不少养殖户都有此疑虑。对此，海荣公司总经理郑会方表示，粤海多年来一直以品质稳定立足行业，这一点已经在每个粤海人的思想上留下深刻的烙印，做淡水鱼料也不会改变。“海荣将延续粤海的一贯作风，生产高端水产饲料，更多关注产品品质，提高产品性价比，而不是靠价格战，靠赊销、靠鼓吹来做市场。”

　　流失客户再度回归

　　其实粤海涉足淡水鱼料市场已经不是一两年的事了，早在2007年，粤海已经开始试水。郑会方回忆说，当时罗非鱼料还是以沉水料为主，粤海刚推出罗非鱼料时市场认可度很高，但没有专业生产线，在生产旺季，产能都去满足虾料和海水鱼料，无货供应导致客户遗憾流失。

　　似乎正是有了前几年的试水，为海荣公司全面进军淡水鱼料做足了准备功夫，生产工艺、技术配方、销售渠道等，都减少了磨合的过程。

　　随着海荣公司专业生产线的投产，当年流失的客户又再度回归。茂名高州经销商黄创进就是其中之一。黄从1990年开始经销饲料，在当地小有名气，主要经销罗非鱼饲料，年销量1000吨。他在2007年与粤海有过短暂合作，正是由于高峰期货源短缺，导致合作流产，去年中开始又重新合作，当年销量突破了500吨。“我对粤海的文化和市场口碑始终认可，因此，只要有产品供应，继续与之合作是不二选择”。

　　像黄创进这样的回流客户不少，其中有几个是销量超过1000吨的核心客户，这让海荣公司的增长和未来显得更加底气十足。

　　3年内达30万吨

　　有了产能和好的产品，粤海对淡水鱼料的期望值不可谓不高。“三年内饲料年销量达到100万吨，其中淡水鱼料30万吨；6年内达200万吨，其中淡水鱼料100万吨。”这个目标粤海集团董事长郑石轩在多个场合均有表述。

　　数字可以看出，粤海集团要求淡水鱼料的销量要在6年内与其他品种饲料平分秋色，并将进军淡水鱼料市场提到粤海第三次创业的战略高度，足见其对淡水鱼料的重视。

　　海荣公司似乎也干劲十足：在去年淡水鱼养殖行情低迷，罗非鱼、草鱼饲料销量同比下降两三成的背景下，海荣却逆势增长，销量增幅超过100%。而在今年行情被看好的情况下，海荣的目标将是再增长150%，达到7万吨以上，“成为粤西地区淡水鱼料单厂销量第一”。

　　《农财宝典》记者 梁春桥 庹朝均