中小饲企生存哲学

　　在水产饲料行业，大型集团凭借种种优势，开始多方位扩张，不少中小企业面临的竞争压力甚大。随着养殖成本上升，病害加剧，价格起伏不定，很多饲料经销商的压力与日俱增。那么，作为中小企业的经销商，他们的现状是怎么样的？本期封面故事选择了30个经营中小品牌饲料的经销商，品种涉及大宗淡水鱼、特色小品种、对虾等，通过每人9个同题问答，来了解他们的方方面面。经销商是目前水产饲料行业的重要一环，他们的生存状态，往往反映了一个地方，或是一个养殖品种的兴衰起伏。此次受访的经销商，来自多个地区，有不同的年龄段和经营时间，通过他们的眼睛，我们不仅意在关注这个容易被主流忽视的角落，更希望解构他们与企业之间的关系，探寻中小饲料企业当下的生存之术。

　　饲料市场博弈：集团军与特攻队之争

　　大型集团：靠品牌和规模取胜

　　企业规模大、品牌知名度高，这是在我们的调查中，几乎所有经销商都认可的大型集团的优势。

　　从消费心理来说，大企业、大品牌，知名度高的产品，在购买者心中，往往容易在思维上形成质量的保障。对经销商来说，这种现象也很有利于生意的开展，这一点其实和平时购买电器、汽车等大宗消费品的趋向相同。在农业领域，基层的农民消费者，往往从众思维相对较重，而对于目前知识、信息和技术还比较缺乏的养殖户群体来说，经销商的主导性更加大，诸如“上市企业、国家名牌、全国xx强”之类的头衔具有一定的公信度。

　　当前，大型集团的强势显而易见，水产饲料也早已进入“诸强并立”时期，除了有资金、原料和政策等优势外，无可比拟的人员和规模优势，使其在技术研发和市场两端，可以“集中力量办大事”，在市场上开展“集团军”式的推进，从各养殖区铺天盖地式的宣传横幅、基层会议、技术服务中可见一斑。

　　在本次调查中，在谈到大型饲料集团和中小企业之间的对比时，在30个回答者中，有12人给出了这样的答案：大企业政策不够灵活，资金支持力度不够，在本次调查中，类似回答所占的比例是最高的；其次就是，大企业营销人员多，成本重，经销利润低，在30个回答者中，占了9人。

　　企业对经销商实行大量资金支持，可算是一个老现象，在水产饲料业的起步时期，曾经作为企业竞争的主要手段。企业用这种方式，分担了经销商的风险，并通过返利措施，提高经销商收益，无疑具有很强吸引力。

　　从商业策略的角度看，大幅度资金支持的手法，是建立在终端生产能够维持稳定效益的基础上的，同时必须依靠同样高毛利率去平衡风险。对于追求规模效益的大型集团，面对广阔的市场和大量的经销商，这显然不是备选项。曾经有某大型淡水鱼饲料企业高管说：“个个经销商都想要支持，淡水鱼料的利润才多少？况且我们经销商那么多，这根本不现实。”

　　另外，在调查中还有部分人针对大企业提出，市场管理和价格混乱，管理不够完善，销售点分布过于密集，商业谈判过于强势。从企业角度看，这可能只是局部或个别现象，但在饲料竞争日益注重渠道的今天，值得引起注意。

　　中小企业：抢攻利基市场

　　你为什么选择了目前的企业合作？产品质量有特点，和企业合作久了，大家都比较愉快。面对这个问题，这样的答案最多，在本次调查的30位经销商中，占了24人。

　　特色产品，就是产品的差异化。我们发现，做出这样回答的，基本上都是销售生鱼、黄颡鱼、塘鲺等特种鱼料的经销商。有业内人士指出，对于这种情况，其中包含两方面因素，一是有些企业能够选准品种、长期专注研发，使自己的产品能够在一个小领域里做到领先，例如群丰牌生鱼饲料，凭借优秀的养殖效果，在广东生鱼养殖市场一枝独秀；另一方面是，大型企业走的是规模经营道路，客观上决定了必须要先从大宗品种入手，例如草鱼、罗非鱼、 对虾等，也只有达到一定的销量，才能抵消掉人员、设备等成本，同时体现出自身在原料采购、资金和宣传等方面的优势，并不是说企业没有这方面的技术实力。

　　“近来，以虾料、特种料起家的粤西某饲料集团开始大规模推淡水鱼饲料，其实在多年前，该集团已经有做淡水鱼料的动作，但是量较少，当时在各地的分厂都在三班倒生产虾料、特种料，不可能为了一点淡水鱼料去改动整个生产计划，就是这个道理。”该人士说。

　　在自由市场竞争中，为了追求规模经济效应，占优势的大企业一般采用少品种、大批量的生产方式，自然会产生很多无法顾及的“狭缝”地带，即常说的“利基市场”，选定一个小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，是时下小企业发展的有效途径之一。以此为发展模式，也能充分发挥中小企业“船小好掉头”的灵活性，根据行业的变化积极调整，在各自的领域捕捉商机。

　　对于中小饲料企业来说，选择高价值的特色品种，走“特攻队”的发展方式，无疑是扬长避短的有效方式。而选择特种料产品，由于毛利较高，还可以利用资金支持、让利经销商等手段，进一步稳固市场占有率。

　　虾料：求稳是主流

　　由于行业特殊性，我们又把虾料经销商单独框出来观察，从中发现两个规律：选择品牌以质量为第一要素，对于今后的发展以求稳为主。此两类同题回答分别占了12位虾料经销商的6人和10人。

　　但凡产品，必质量先行，这已是各行业通行的规则，在本次调查中，即使有的经销商提到了代理市场面积大、个人感情的等原因，但无一例外是在质量得到认可的前提之下。除此外，“资金支持”也是相当多人的选择，占了受访虾料经销商中的7人，和常规饲料比，虾料单位造价高，养殖高峰期占用资金量较大，带给经销商的压力不小。

　　除了前述因素外，大多数经销商存在对资金支持的渴求，也和近几年虾病泛滥，养殖户大面积失收有关。在早年，对虾养殖成功率较高的时期，外来资金支持多数作为经销商生意扩大、进而收益增加的助推力，然而随着病害猖獗，更多人渴望的是资金安全和平稳周转。

　　与之相对应，在被问到未来发展的问题时，12人中有10人回答以稳为主，不敢轻易求大；另外，12人中还有10人都在从事种苗、微生态制剂、药品等营销，还有部分人提出希望企业能够提供更多优质种苗和技术的支持，这一切都是为了尽最大的努力提高养虾成功率，稳固饲料销售主业。

　　值得注意的是，在调查中，例如饲料系数、生长速度等因素，都不再是经销商们最关注的核心因素。当前对虾行业的主要矛盾就是病害防治，在能否养成都很难确定的情况下，讨论饲料的质量问题，显然意义不大，在这一点上，无论是大型集团还是中小企业，似乎都不具备明显的优势。有业内人士告诉记者，在2013年，在华南地区虾病大发生的背景下，整个虾料业深受拖累，上规模的企业通过在福建、华东地区的市场弥补销量，很多中小型企业也都做出调整，严格控制资金、缩减业务量。但无论怎样说，当前的环境对所有企业都难言利好。

　　《农财宝典》记者 孙岁寒 苏若晶 吴耀华 彭日立 廖斌

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