补贴“底排污” 帮经销商贷款

　　——专访高明通威（水产）饲料有限公司总经理李伟

　　3月17日上午，高明通威（水产）饲料有限公司（以下简称“高明通威”）举行开业庆典。这是通威股份下属的专业化水产料公司。该公司都有哪些产品，能够为养殖户与经销商提供什么服务，怎样管理市场？《农财宝典》记者特此专访了高明通威总经理李伟。

　　4条生产线 产能都达10吨/时

　　《农财宝典》：请简单介绍一下公司的基本情况。

　　李伟：公司位于高明区更合镇长柳工业区，占地60亩。公司交通非常方便，距离广明高速公路更合东出口约3公里，工厂门口是高明至新兴的省道。公司现投产4条生产线，浮料线和沉料线各2条，规划可以达到8条，单条生产线的产能都达到10吨/时。

　　公司目前的核心市场是高明、高要与新兴，同时也覆盖云浮其他县市以及肇庆怀集、德庆、封开等地，未来会将核心市场扩展至开平、恩平与鹤山。公司主要生产与销售草鱼、罗非鱼与鲮鱼饲料。

　　《农财宝典》：高明通威核心市场的养殖都有些什么特点？

　　李伟：整体来讲，还是相对落后。养殖户主要采取鱼鸭混养、鱼猪混养的立体养殖模式，普遍重视岸上、轻视水下。这种模式下的养殖环境差，容易发生病害。养殖户年龄偏大，技术相对落后，养殖投料少。虽然过去两年草鱼行情差、罗非鱼行情不稳定，会减少饲料投喂，但有些水面只有0.2-0.4吨/亩的投喂量，还是太低。养殖户也常常选用中低档料，认为这样可以节省成本。

　　《农财宝典》：经销商又有哪些特点呢？

　　李伟：好多经销商的观念比较保守，做大意愿不强。资金实力不够也限制了部分经销商做大。这在“50后”、“60后”经销商中体现非常明显。整个市场上，“70后”经销商做得不错，渐渐成了主力，“80后”正在兴起。经销商在服务与管理能力上距养殖户的需求还差很远。公司目前以中小经销商为主，但专销比例高达80%。

　　力推三项技术

　　改变养殖方法与环境

　　《农财宝典》：你们的产品有什么特点？

　　李伟：我们在产品上走中高档路线。档次不仅仅看蛋白含量，还看其他指标，比如说我们一直倡导“赢氧”理念，饲料消化性好，抗病力强，价格一般比市场上同类产品高，但性价比更高。

　　《农财宝典》：除了产品，你们还能给养殖户带去什么帮助？

　　李伟：首先，我们会引导养殖户改变养殖模式，提高养殖技术水平。公司今年将大力推广“365”模式，引导养殖户合理搭配上、中、下层鱼。公司还将推广“精准投喂”技术，提高饲料利用率。

　　其次，我们会引导养殖户改变养殖环境。公司将重点推广“底排污”、“均衡增氧”两个技术。以“底排污”技术为例，传统池塘主要是梯级排放表层水，鱼体排泄物、残饵沉积到池塘底部，导致池塘内、外源性污染。为进一步提高饲料转化率，减少养殖废水污染和鱼病发生，公司总部环保设施渔业工程研究室研发了“底排污”技术。

　　我们要求下属5个片区每个片区都必须建2-3个“底排污”技术示范点。公司将根据示范户情况给予适当补贴。为了引导养殖户建设“底排污”设施，过去1个来月，我们已经先后5次组织养殖户、经销商到公司位于南海九江的基地了解“底排污”原理，参观“底排污”设施。与此同时，我们还要求每个片区也必须建立2-3个“精准投喂”与“均衡增氧”示范点，同样会给予补助。

　　此外，公司的动保产品将更加全面，能够给养殖户更多选择。公司现有29个营销同事，全是本科以上学历，80%以上是水产相关专业毕业，专业能力强，其中6人专职从事技术服务工作。我们还将建立鱼病诊断室，配备齐全的诊断设备，为养殖户提供相对高端的疾病诊断服务。

　　售价必须统一

　　经销商不准互挖客户

　　《农财宝典》：你们愿意选择怎样的经销商合作？

　　李伟：首先，经销商得有一定文化程度，学习能力强，其次，愿意与公司共同发展；再次，市场口碑好，人品不错；接下来要有一定的资金实力；最后是年龄不能太大，超过60岁的一般不作为发展对象。所有条件都满足自然好，但要满足上述所有条件的经销商并不好找。在这种情况下，我们就要排序，按照前面讲的顺序来排，然后做出综合评估，选择和培养我们自己忠实的合作伙伴。

　　《农财宝典》：刚才给合作经销商提了很多条件，那你们能给经销商提供什么支持呢？

　　李伟：简单来讲共2点。首先要规范市场管理。由于市场区域小，我们必须精耕细作，提高市场占有率。为此，我们规定区域市场价格必须统一，经销商不准相互挖客户，同时公司不做直销，给经销商足够的发展空间，保障经销商利益。我们与经销商都签订了市场管理协议，如果经销商违反上述要求，第一次罚款1万元，第二次罚款2万元，第三次取消合作资格。

　　其次，我们将为经销商贷款提供帮助。你也看到了，我们开业当天有招商银行的支行行长过来。招行正在做支持农牧板块发展的项目，本次就给了我们1.5亿的授信额度。我们将与招商银行合作，为经销商贷款提供方便。经销商提供身份证、营业执照、合作协议与资产证明后，我们协助其办理贷款手续。最高贷款额可以达到该经销商上一年销售额的20%。而且，这次合作采取按天计息的方式，非常灵活与划算，利息为每万元2.67元/天，转账还免手续费。此外，我们还跟华夏银行、广发银行和国家开发银行等有各种形式的合作，都能够对经销商贷款有所帮助。

　　另外，我们将对每个与我们合作的经销商做合作规划，帮助其做大作强并辅助执行，让经销商与公司共成长。

　　总结起来，今年要落实“科技落地”、“聚势聚焦”、“优化网络”与“规范管理”的四大方针，以更全面的服务、更系统的模式、更稳定的质量服务市场，全力以赴为养殖户和经销商谋发展，带动水产业走上良性发展快车道。

　　《农财宝典》记者 廖斌