英伟：王者盛装登场

　　比利时英伟水产公司（以下简称英伟）是最早进入中国市场的外企之一，是水产育苗料及动保产品的领军企业，甚至可以占据水产苗料市场的半壁江山，是名符其实的王者企业。许多从业多年的水产人，他们都已经从普通的技术人员或销售人员成长成为企业的中流砥柱或是企业老板。说起英伟，他们无不竖起大拇指：英伟的产品，当年我们都用过，质量毋庸置疑。

　　不过由于销售策略的转变，英伟的销售资源，包括人力物力财力都集中投放在其他国家和地区。英伟在中国的工作人员从数十人缩减至几个人。受此影响，英伟在中国的市场份额一度大幅萎缩，市面上也较少见到英伟的产品。

　　中国水产行业发展迅速，如今的水产药物企业、水产苗料企业数以万计，其中也不乏出现一些销售过亿的大型水产药物企业，目前的竞争也十分激烈，各种营销手段层出不穷。在重重包围下，对中国市场的耕耘，英伟水产缺席多年，如何把英伟这块金字招牌擦光发亮，业内都十分关注。

　　英伟可给诸多的养殖户和种苗企业带来什么惊喜？为此，《农财宝典》记者采访了英伟水产集团全球总监菲利普先生。

　　中国的水产会很辉煌

　　《农财宝典》：菲利普先生是第一次来中国？英伟是家什么样的企业？

　　菲利普：我第一次来中国是在1987年。当时我们是和天津食品贸易进出口公司合作，将卤虫卵带进中国，这是我们进入中国市场的第一步。

　　英伟集团最初是一家家族企业，成立于1983年，当时有两个版块，一个是水产版块，另一个是畜禽版块。2005年，有一个私募基金加入，英伟的注册资金提高，公司的运营也得到加强。出于专业化考虑，公司把畜禽和水产两个版块分开，各自成立的公司，相互没有干扰，完全形成自己的体系。现在的英伟水产集团与之前相比，技术积累更强，实力更为雄厚。

　　英伟在全球13个国家和地区有20多个分公司，天津英伟水产有限公司是其中一个。全球工作人员有450人左右，客户遍布全球，有超过1300个客户。

　　《农财宝典》：在您看来，中国对英伟而言，有何重要地位？

　　菲利普：在上世纪80年代初，中国水产行业开始出现工厂化养殖模式，饲料和种苗都迎来了快速发展的机遇，每年以9%的高增长率发展到现在，如今全球60%以上的水产品都是在中国生产，中国毫无疑问是全世界最大的水产大国。值得一提的是，中国生产的水产品，70%是养殖，30%是捕捞，而在其他国家，这个数据倒过来。

　　中国的水产市场需求量也很大，中国必须具备如此大的生产力才能满足需求。中国与其他地区很不一样，从饮食文化上来说，中国人还是比较爱吃海鲜。从蛋白质供应量占比来说，在诸多肉类中，如鸡肉、牛肉、羊肉等，水产的占比是比较高，达45%。

　　如今中国经济发展较好，人民也富裕起来，生活也追求更高的水平，作为优质健康的蛋白源，水产的需求将会更高。另外，值得一提的是，世界银行提供了一个数据，从现在到2050年，中国总的食品总产量将会翻倍，水产行业将会有个大幅度的增长。由此看来，水产在中国的未来会很辉煌。

　　为重构中国市场已准备2年

　　《农财宝典》：英伟是什么时候淡出中国市场的？什么原因？

　　菲利普：当年我们进入中国的时候，对前景预判较好。为了尽快拿下中国市场，我们把当时最先进的产品带了过来。一开始，产品的使用效果、客户的反馈都很好，大家合作都很开心。但过了几年，市场上不断出现了侵权产品，模仿英伟产品的技术、名字、外观等等，价格比我们低很多，这让我们觉得非常失望。而当时我们也没能找到合适的方式去维护我们的权益，也没有找到合适的方法去解决这种问题。在2004年，公司决定把精力放到其他市场，如东南亚、欧洲、美洲，在这些区域，我们取得了更多的成就。

　　外界有一说法，因经济危机，原股东将英伟卖予苏格兰银行，这导致了英伟撤离中国。这种说法不正确。英伟做出淡出中国市场的决定，是在股权变更之前。

　　其实，正是因为股东变更，股东方对中国市场极为看好，所以英伟决策层才会重新审视中国市场，并决定加大在中国的投资。这不仅仅体现在销售团队的建设、资金的投入，英伟将会本土化生产。目前在中国销售的英伟的产品都是从比利时、泰国等地进口，无论是产品数量、种类、价格其实都不占优势。本土化生产，产品价格更有竞争力，也会更加便利地生产出符合当地市场的产品。

　　目前本土化生产还处于观察阶段，我们正在考察和选址。实行本土化主要有两步。第一步提高生产量，借助我们的合作伙伴进行外包代加工，第二步就是在中国建立新厂，以满足中国客户的需求。

　　为了重新构建中国市场，我们已经准备了两年。2014年，英伟将大力进入中国市场。为此我们非常精心策划了一个战略，目前正在逐步实现。

　　《农财宝典》：您对中国市场有何期许？

　　菲利普：中国市场对于英伟来说是较难啃的一块市场，但我对英伟的产品质量有信心，对其市场竞争力有信心，这个信心来自于英伟在其他地区的成功。在除中国外的其他地区，英伟产品的市场份额都很高。像越南，距离中国很近，无论是水产养殖环境还是商业模式，很多方面都与中国很接近，但英伟的战略已看到了成果，在当地的苗料及动保领域，是当之无愧的龙头老大。我们希望在中国也取得和其他区域一样的高度，在中国树立一个新的标杆。

　　走大客户路线

　　《农财宝典》：中国正在大力发展海洋经济，有无关注？对英伟而言，有无较好的合作契机？

　　菲利普：政府的政策对行业推动有较好的作用，也有利于商业发展，对英伟而言，也是有利的。英伟可以成为政府最好的合作伙伴，可以给业界带来最先进的养殖技术和理念，毕竟英伟在水产相关领域已有超过30年的投入研发积累。英伟目前有一些最新研发的产品，这是市场上前所未有的产品，如果将其推进中国市场，对中国政府和水产业界会带来很大的帮助。

　　英伟在欧洲、美洲、东南亚等地区已较为成功，水产苗料、动保产品的市场占有率是比较高的，在中国也希望能取得同样的成绩。而英伟在养殖环保、食品安全方面的成功经验，可为中国政府及企业提供参考借鉴。

　　首先以对虾为例，目前养殖量最大的南美白对虾发源地源自南美洲，而英伟与南美洲的第一家南美白对虾生产企业合作了33年，可以把国外南美白对虾养殖33年的宝贵经验带到中国来，借鉴国外的养殖技术，希望南美白对虾养殖在中国达到一个新高度。

　　其次像海水鱼，其养殖模式最初是从日本传出，在上世纪80年代到了欧洲地中海地区，在意大利、希腊、西班牙等地发展。从1983年，即欧洲海水鱼养殖发展初始阶段，英伟已经开始关注，并与海水鱼养殖一起发展。目前中国海水鱼总产品量是全球最大，占总产量的60%。如此大的市场，如果可以有一点新的发展和变化，将对整个行业产生深远的影响。个人觉得，英伟可以把欧洲等地的先进养殖经验和理念带到中国。

　　《农财宝典》：在您看来，中国的对虾、海水鱼养殖及育苗与国外相比，有何差异性？

　　菲利普：中国的养殖户在治疗病害上的药物使用量很大，甚至一些在拉丁美洲等地是禁止使用的也照用不误。在拉丁美洲等地区，政府部门对养殖户使用的药物监管很严，政府一向都是提倡防治而不是等鱼有了病后再去用药治疗，所以当地的养殖户也是注重防护而不是治疗。我想中国政府如果把防重于治的养殖理念推广开来，并通过立法加强监管，水产行业应该有更好的发展。

　　不过中国有许多特殊情况，像养殖池塘承包期短、收入基本依靠池塘养殖等，养殖户为了生计，容易急功近利，甚至不惜用禁药保住塘中水产品，以求保证家庭经济开支。这也是一些好的理念在中国难以推广的主要障碍，同时也是英伟面临的一道难题。

　　不过这种困境有所转机。以前中国主要是成千上万的散户养殖，如今出现了不少大的集团，涵盖了种苗繁育、饲料生产、养殖加工等环节。大企业和小企业的发展思路和规划不一样，他们追求产量和质量的平衡，以实现持续发展。国内的大企，像恒兴、通威、海大等，他们的发展都是围绕着这两点进行。大企业注重持续发展，实现可控养殖生产，在这样的养殖模式下，环境保护和食品安全才可以实现。

　　英伟的产品可以帮助企业提高产品质量和生产效率，符合大企业的发展需要，所以目前对英伟来说，是个不错的机会。

　　《农财宝典》：走大集团大公司，这是不是英伟目前的主要销售策略？英伟公司有动保产品，但英伟的大客户，他们自身都有类似的产品，与英伟的产品有冲突，如何解决这个问题？

　　菲利普：不错，走大公司路线是英伟走进中国市场最快的路线。不过，我们也要两条腿走路，大客户与小客户都要兼顾。英伟的产品目前首先是针对大客户销售，其次是通过英伟的代理商网络，直接面对终端客户。

　　与大客户自有的产品有冲突，的确存在这个问题，这对我们是个巨大的挑战。中国市场上动保产品成千上万种，让人眼花缭乱。英伟一直专注于水产养殖，我们的动保产品完全是针对水产养殖研发生产出来的，我们也一直在努力说服客户，让他们看到英伟的产品使用效果。在多年来一次次的生产实践中，英伟产品的质量得到认可，口碑也建立起来。

　　当然，在市场上，质量最好的产品不一定卖得最好，一个产品的销售及接纳，是多方面因素综合作用的结果，有其自有的规则。在中国市场，面临许多竞争，对终端消费者而言，是个好事。如果没有做好竞争的准备，那就不要进入这个市场。

　　《农财宝典》：英伟被业内最为熟知的是卤虫卵，如何保持该产品的权威性？

　　菲利普：要确保英伟的卤虫卵处于行业的领先地位，其实不难。卤虫卵是资源性的产品，质量优劣首先与产地资源有关，其次是生产加工工艺。就这两方面来说，可以毫不夸张的说，英伟都是世界领先的。

　　《农财宝典》：现在客户选择产品，讲究的是性价比。英伟的产品比同类产品价格高很多，如何让客户接受英伟的产品？

　　菲利普：目前，大客户追求产量和质量的平衡，要实现可持续发展，他们愿意多花一些钱得到更好的结果，所以尽管我们产品价位有点高，但是性价比在这里得到了很好的体现，额外的花费，能达到产量和质量的完美平衡，并使产业能持续健康地发展。当前很多养殖户也认识到未来的发展不能建立在破坏环境的基础上，我们的产品除了很好的性价比外，对环境也是友好的，能切合“可持续发展”的理念。目前在中国市场上，不仅仅我们一家从事该行业，我们愿意把低端的空间让出来给其他企业去运作，我们针对的是那些注重产品质量和安全性的客户。目前这个理念推广可能有些困难，因为养殖户需要时间才能看到性价比的效果。这就是为什么我们要在中国成立专门的团队，我们需要把这个理念传输给养殖户。

　　《农财宝典》记者 吴耀华