“现在我明白聘用强人的重要性了”

　　《快公司》：整个模特生涯里，你肯定收到过不少美容产品的代言邀约吧？

　　班克斯：经常。你随便指指我身上的任何部位，我都能告诉你。“噢，泰拉，代言这款编发架，代言这款香水，代言这款珠宝，代言这款纤体霜吧。”我拒绝了很多次。我知道如果接受这些邀约，可能下半辈子只要优哉游哉躺在小岛度假，不用再干活了。但这完全不吸引我。

　　吸引我的是品牌、品牌、品牌，和遗产。我真的很想留下一些东西，等到我不在世了还能继续发挥价值。我的偶像是沃特·迪士尼（Walt Disney）。最近我在重读《迪士尼之路》（The Disney Way）。这本书讲述了他们的文化以及迪士尼做了什么得以风靡至今。很多到迪士尼游玩的小朋友都以为迪士尼就是米奇老鼠。他们只看到迪士尼乐园的字面意义，对背后的人一无所知。

　　2012年，你曾在哈佛商学院创业家总裁班（Owner/President Management program）进修，是为了此番创业而准备吗？

　　是的。学习策略、领导力、市场营销、财务、会计、商务谈判和宏观经济学，让我做好了准备。当时我很担心应付不了哈佛的课程，为此，我还特意到哥伦比亚大学向一位会计教授求教。

　　这段求学经历是怎样的？

　　前后历时3年，每个阶段持续1个月，竟然还要住学生宿舍。宿舍环境都把我吓呆了，吓呆了！我特意提前3周到学校，摸清情况。我恳求让保安住在隔壁房间。他们的回应是，“你想来哈佛商学院读书吗？想的话，隔壁就不会有保安。”我又惊呆了，‘什么？Oh my god！’幸好，我们不需要共用浴室。我们得共用厨房、客厅、学习区，但浴室是分开的。

　　你学到什么宝贵的创业智慧？

　　营销。以顾客为中心。不要一味考虑自己的需求。之前我犯过这样的错误，不少项目只以自己的梦想、希望、喜好为准，没有真正兼顾顾客的想法。现在，我们看着包装照和宣传照会想，“哇塞，我超爱这张。”接着又会想，“但她会喜欢吗？不会。”

　　那么此品牌定位中的“她”是怎样的？

　　我在哈佛商学院的营销教授对我进行了一次案例研究。他说，“泰拉，你的受众群有15-18岁的少女，然后一直往上到40几岁的女性。其实，里边还有部分男性，毕竟《全美超模新秀大赛》（America’s Next Top Model）对男同性恋群体极具吸引力。”接着他意识到这是一种天赐福分。假如你能按照心理人格划分群体，而不是从年龄角度出发，你就能网罗更多的受众。于是，我们只思考这个问题，谁希望自己火热狂野？谁想主宰自己的人生？她的年龄可以是13，或是45，你懂吗？这就是我们的营销定位，不按年龄划分。

　　所以你采取了点对点的销售方式，就像雅芳（Avon）？为何不选择，比如说丝芙兰（Sephora）这样的地方销售呢？

　　丝芙兰很不错。我走进去，会迷失在里面。好的选择太多了，但我感觉不适合我们。我们想要与众不同，希望为女性赋权。通过丝芙兰销售，我能够给予他们自己化妆的权力，走出店门时火辣诱人。但这种方式可能无法让他们决心购买。

　　不少点对点公司都被指对销售员夸大其词。你们如何培养自己的销售员？

　　我们不仅要教会他们如何推销产品，更要提高她们的整体从商能力。她们被称为“美娱达人”（beauty tainer），因为我们的品牌精神就是“美娱”，美丽遇上娱乐。我很喜欢自己造词。我们的美娱专家将是令人愉悦的美丽达人创业家，能把我们的产品推广出去。眼下我们还在开发TyraU网站，她们可以上网登录，获取各种课程，在我们的化妆品公司下创办自己的美娱事业。网站还会提供各种创业的要诀和技巧，告诉她们如果有一份主业该怎么做，如何申请到加薪，或者攀上通往成功的阶梯。

　　我们也很期待为美娱达人们引入技术手法。举个例子，我们将成为直销领域首家采用流媒体视频直播的公司。我个人偶尔也可以直播派对现场的盛况。而且顾客还能在Facebook上找美娱达人订购产品。

　　但是网站上也有售。你们如何在不与卖家网络冲突的前提下推销自己的产品？

　　我们可能会进行适当宣传，比如家庭购物网（Home Shopping Network）。但同时必须关照美娱达人，可不能让她们感觉我们在蚕食市场。所以，我们自己的推广活动，乃至Tyra.com的销售，其中一部分资金会投入到美娱达人身上，尤其是业绩突出的卖家，以便让他们了解这都是企业营销的一部分。

　　这一切和你之前的经历截然不同。你觉得电视界的经历是否对现在有所帮助？

　　《全美超模新秀大赛》前七年，我的代表工作做得不好；凡事都想亲力亲为。大部分原因是自尊心作祟，比如说，“这件事必须得由我来做。”现在我明白聘用强人、下放职权的重要性了。

　　当然，你选择了在自己熟悉的领域里创业。为何留在化妆品行业？

　　所谓的自然美并不公平。假如没有化妆品，我永远也不可能成为超模。化妆确实让我变了个人，老实说，妆容越浓，我越有超模范儿。我认为，化妆品拉平了人与人之间的比分。你不需要天生丽质，我们助你艳压群芳。

　　采访/JENNIFER KEISHIN ARMSTRONG

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