买得起房的人都吃得起壹号土猪

　　——专访广东壹号食品股份有限公司总裁、联合创始人黎小兵

　　说起壹号土猪，很多人都熟悉它的创始人陈生，从酒到饮料再到猪肉，横跨多个领域的成功让世人见识了他的商业才能。俗话说一个成功男人的背后总有一位杰出的贤内助，不过作为广东壹号食品股份有限公司总裁、联合创始人，陈生的夫人黎小兵女士可不止做好了相夫教子，更是一位杰出的女企业家。

　　这对夫妻档一同创办的广东壹号食品股份有限公司是国内目前最大的土猪食品企业，拥有国内最大的土猪集约化养殖基地。除壹号食品以外，他们还经营着国内最大的醋饮料品牌天地壹号。

　　1996年，大学毕业的黎小兵加入了陈生当时刚刚创建的公司。当时公司还很小，一共才5个人。虽然是大学生，但黎小兵从最基层的文员做起，连公司的营业执照，都是黎小兵跑腿申请。她说当时也没有什么职业规划的概念，只知道在某个岗位上，就一定要把工作做好，“做文员，也要做个最好的文员”。

　　从文员到总裁，这十几年里，黎小兵的每一次成长都是伴随着不懈的努力。怀孕7个月，还挺着肚子坐火车到处去出差；主管壹号土鸡，鸡场去一次吐一次；开拓壹号土猪，在猪场晒得黑里透红……但是回望走过来的路，黎小兵说自己过得很充实也很满足，跟着企业一起成长，好像看着自己的孩子在长大，很有成就感。她现在还会津津乐道与陈生一起为企业四处寻找真正美味的土猪种，两人在汽车后备箱放了个电饭煲，每到一地，便现场煮猪肉吃，那种美味让她至今难忘。

　　黎小兵也充分利用女性商业领导者细致和亲和力强的特点，使公司一步步成长为土猪行业的“领头羊”。与此同时，公司也面临着更多的竞争对手和未来持续发展的压力。对此，黎小兵显得胸有成竹，从壹号土猪到壹号土鸡、壹号牦牛，从广州到北京上海，公司做好自身的同时，也在不断地开拓创新。作为这条大船的掌舵者，黎小兵对未来始终有着清晰的认识。

　　每年卖出30万头土猪

　　农财宝典：壹号土猪目前的经营情况？年销量多少头猪，有多少门店，布局如何？

　　黎小兵：壹号土猪目前经营范围已覆盖北京、上海、广州、深圳等珠三角其他地区，年销量达到30万头以上。壹号土猪目前有800多家连锁店，其中广东就有500多家，广州加深圳就有400家，年营业收入8亿元左右。

　　我们现在正在全面布局一线城市，未来将逐步铺开二线城市，比如北京、上海周边城市我们已经在调研当中，珠三角地区仍在深耕继续开拓新的市场。比如上最近壹号土猪挺进肇庆，就受到当地人热烈追捧。

　　农财宝典：有评论认为，壹号土猪的品牌肉叫好，但目前仍未挣钱。也有人认为，一头品牌猪的利润可达到50%。可否介绍卖一头壹号土猪的盈亏情况？

　　黎小兵：很多人以为土猪利润很高，其实不然。分割后土猪胴体的售价是13元/斤，而瘦肉型猪也有9元/斤。

　　考虑到各种成本，壹号土猪的利润率也就在10%上下，对于这么大的一个企业来说，没有这个利润率根本就没法持续运转下去。当然像菜市场里常见的散户土猪档口可能会更赚钱，他们毕竟没有自己的猪场要维系，也没有什么其他费用。

　　不过品牌猪肉相比瘦肉型猪的一个好处是，利润不受毛猪价格的波动影响。比如像温氏，可能低的时候一头猪只赚80元，高的时候又达到800元。而壹号土猪基本上保持一头猪赚100元左右，这也是公司花那么大力气自建渠道的好处。

　　农财宝典：你估计品牌肉的市场现在已经有多大？壹号土猪能够达到多大的市场份额？除你们之外还有哪些觉得做的不错的品牌肉？

　　黎小兵：品牌猪肉的市场在整个猪肉行业来讲还不算大，不到10%的比例。在商超系统，壹号土猪在猪肉行业内的市场份额可达25%左右，在农贸市场则在10%左右。温氏品牌肉做得很好。

　　农贸市场的数据很难详细获得，但在超市我们做过比较准确的调研。比如在广州，壹号土猪在超市的品牌肉中，销售额可占50%，销售量可占30%。而整个广州一天销售的生猪在12000-15000头，其中土猪大概就1000头左右。

　　每一个档口的猪肉都要确保安全

　　农财宝典：你如何评价壹号土猪与其他品牌肉的不同之处？你们觉得做的最好的在哪一点，产品、营销、渠道或是其他？

　　黎小兵：自壹号土猪诞生之后，市面上的品牌猪肉也越来越多，但可以观察得到的是，市面上多数都是拥有几家或者十几家连锁店的品牌猪肉，更有甚者是给原来普通猪肉档取了个名字。最大的区别在于壹号土猪是养殖、运输、屠宰、销售一体化的“公司+基地+

　　目前品牌猪肉从原来的1%不到发展到了现在的近10%，消费者已经对这个细分品类有更多的了解，比如以前年轻消费者从未见过土猪吃过土猪，无从分辨好坏，现在则有对比，好吃和不好吃的猪肉很容易分辨。

　　专业户+连锁店”的经营模式，确保每一头猪土方法养殖，养足10个月以上，品质稳定如一，而其他大多数品牌因为量少，建栏育苗自己养殖运输并不现实。

　　营销是整个链条的问题，哪一个环节都不可缺少，从生产、养殖、运输到屠宰、销售，我们做得最好的是每一个环节都在不断的完善和创新，比如我们的生产基地从最初到现在已经经历过四代的更新，我们的营销和服务也在不断的创新和完善。不断改革改善才是营销取胜之道。

　　农财宝典：回顾壹号土猪的发展历程，当初你们为何决定要开始做品牌猪肉的？你们是否觉得这个进入品牌肉市场的时机是最合适的？目前的市场环境，包括消费者的消费习惯和当年已经有多大区别？

　　黎小兵：在壹号土猪诞生之前，2004年壹号食品就已经涉足农业做过土鸡生意，但由于当时非典以及没有自己的终端销售点导致次货冒充现象严重，最终退出了市场。但也因此让我和陈生对农业有了最初的接触，2006年一次逛农贸市场，我们突然发现消费者几乎每天都会买的猪肉鱼龙混杂，居然没有一个像样的品牌，且猪肉在全国有1万亿的市场，遂有了创办壹号土猪的想法。

　　在当时来讲，壹号土猪可以算是市场先锋，因为传统好吃的土猪成本太高，被普通瘦肉型猪挤出了市场，这在经济学上有个专有名词叫“劣币驱赶良币”，但通过品牌，壹号土猪重新把土猪请回了市场，这不可谓不是一个开创之举，也是合时宜甚至有一些运气成分，因为当时品牌猪肉市场一片空白，而2008年瘦肉精事件被曝光，人们对食品安全的重视空前提高，对我们的销量有着很大的促进作用。

　　农财宝典：如果希望成为壹号土猪的加盟店，有哪些条件？壹号土猪是否吸纳加盟商？

　　黎小兵：其实公司一直倾向于做直营店。一方面是质量控制的需要，我现在最担心的就是食品安全问题，任何一个档口出事，我们这么大一间公司就砸了招牌。另一方面，加盟店的管理也不容易，因为壹号土猪的利润是相对固定的，而卖瘦肉型猪的利润有时会很高，有的档口往往发现赚钱没隔壁多就不卖了，这让我们也很无奈。但是在一些比较特殊的菜市场，做直营店确实有困难，我们也只能尽量寻找靠谱的加盟商。

　　农财宝典：壹号土猪有过很多有特点的营销策略，比如著名的公交车广告等等。我们想知道这些营销策略是经过怎样的考虑？有哪些策略成功了，有哪些没能达到预期效果？

　　黎小兵：我们每年有大大小小的活动策划达到与消费者深入沟通的目的。比如我们在开业时用促销活动来吸引对我们不了解的市民前来试猪肉，只有亲自尝过才知道我们的味道的确与其他猪肉不同，而不是首先就让价格给拒之门外，事实证明这样的作用是有效果的。户外广告只是为了加深消费者对品牌的印象和选择，在选择哪些广告前，我们都会做些前期市场调查，以达到对我们目标消费顾客一个共鸣。

　　农财宝典：一直有对壹号土猪的生猪来源和生猪品质的质疑。你们是如何应对这些质疑？并成功地让消费者认识到壹号土猪的好品质？

　　黎小兵：消费者对壹号土猪有质疑我们认为是很正常的现象，就像我们不了解一个新事物，总会带有疑问，进而去了解。经营到现在我们的顾客数量在不断上升，并有一大批稳定的顾客，消费者是最精明的，好不好吃他们一试便知。我们也将会不定期的邀请市民到我们的养殖基地参观，当地政府也以我们为示范基地，经常带队考察参观，真经不怕火炼，消费者的眼睛是雪亮的，多方位展示都可以了解这是一家品牌公司。

　　农财宝典：壹号土猪现在的主要消费群体是哪些？你们是如何调整自身的市场定位和价格定位？

　　黎小兵：我们的消费群体很广泛，企业白领、公务员、居民阿姨、退休干部等等都有，基本上都是一些有基本的经济实力，对食品安全、健康较敏感和关注的人。我们也常常多方位换位思维，不断迎合消费者的需求。

　　比如以广东为例，我们的主要消费群体应该是中产阶层，以一个家庭的年收入50万为标准的话，初步统计广东就有2000万中产。另一个更简单的判断标准就是，买得起房的人就会来买壹号土猪。很多人也许会惊讶，但其实这只是个思路转变的问题。一个三口之家一个月也就吃不到30斤猪肉，即便壹号土猪比普通猪肉每斤贵15元，一个家庭每个月也就多花400元，显然在承受范围之内。

　　环保是未来最大挑战

　　农财宝典：壹号土猪曾经计划进入资本市场，目前进展如何？是否已放弃？

　　黎小兵：上市的事情我们只能顺其自然，毕竟IPO排队的现状大家都知道。我们也不太会去其他地区上市，毕竟壹号土猪的上市目标，除了融资，也希望对公司进行宣传。目前公司的主要任务还是做好自己。

　　农财宝典：壹号土猪未来最大的挑战会是什么？

　　黎小兵：相比于竞争对手，我觉得更大的危机感来自环保。现在大企业的环保成本远大于小散户，受到的监管也更严，但其实大企业在环保上是做的比小散户更好的。

　　以公司其中一个年出栏6万头猪的基地为例，在沼气池和生化设施上一次性就投入2000万，此外每天产生800吨污水，每吨污水的处理成本就要3元，平均下来每头猪的环保成本都要几十块钱。我只希望针对大企业和小散户的监管能一视同仁，让大家能在一个公平的环境下竞争。

　　《农财宝典》-新牧网记者 吴昊晖 彭进