爱佑汇 “互联网+殡葬”试水生死关

　　传统殡葬业的利润高达80%，暴利甚于房地产。在“互联网+”时代，躺着赚钱的模式该终结了！

　　中国传统的“厚葬”文化由来已久。人们将举办一场体面的葬礼视为对逝者最大的尊重，甚至很多地方将葬礼的隆重程度当作子女是否孝顺的依据。

　　这种大众心理，无形中催生了“躺着赚钱”的殡葬业。相关资料显示：殡葬行业的利润高达80%，暴利甚于房地产。殡葬业供应商以“小、散、乱”为最大特点，不仅服务质量缺乏标准，而且价格普遍虚高。

　　这样的现状，能不能用互联网的方式来解决呢？

　　没有什么不可以。一站式殡葬服务平台爱佑汇的出现，正是为了解决这一现状。该平台整合了多家优质的殡仪服务、殡葬用品、陵园墓地供应商以及律师、殡仪策划师、风水师等人才，同时提供二维码扫墓、生前契约、在线告别式等自营特色服务。

　　除了撮合供需双方，爱佑汇还设立了“爱佑天使”，参与并监控整个服务过程。

　　从金融切入殡葬业

　　早在2013年，爱佑汇总设计师陈平即决定进军殡葬业。他相继到欧美国家、中国台湾等地进行调研。他发现，国外流行一种“生前契约”的模式，即在世的时候就规划好自己的身后事。大家熟知的好莱坞明星尼古拉斯·凯奇就在53岁的时候，为自己购置了一块金字塔形的墓地。

　　根据陈平对《中外管理》的描述，在美国，“生前契约”的覆盖率高达98%，而中国的普及率还很低。因为在国人的传统观念里，如果提前安排身后事，会被认为不吉利。尤其是子女向父母提出这样的想法，多半会被认为不孝。

　　受“生前契约”理念的影响，陈平决定从金融切入殡葬业。经过数月的产品设计和研究，爱佑汇推出了一款“生前契约”的保险产品，其服务内容涵盖葬礼的种种事宜。例如：遗体接送车辆、身着服装、礼堂摆放鲜花等一共三十五项服务。其特色之处在于，如果身后不履行这个服务，亲人的子女还可以领取保险金，该保险以每年3%的复利递增。

　　和人寿保险相比，生前契约的购买者不仅可以是罹患重病的人，且是一款高龄专享（60-75岁）的保险，同时还允许被保险人分期支付保险金。该产品在上海试水，便引来广泛关注。

　　但紧接着，陈平又面临一个问题，“生前契约”里的殡仪服务谁去做？同时，很多前来咨询的人也提出：爱佑汇只是一个网络平台，如何确保这些殡仪服务最终落实？

　　打造一站式殡葬服务平台

　　这也触发了陈平新的思考。其实，早在2013年调研之初，他就已经发现，殡葬业普遍存在两个问题：

　　第一，价格不透明，以供给侧为主导，消费者选择空间小。

　　第二，产品、服务质量不高。消费者通常是在一种悲伤的情况下，由供给侧稀里糊涂地裹挟着进行二次伤害，很难谈理性消费。

　　陈平决定将全国的殡仪馆、陵园、白事公司和上万家大大小小的服务机构整合起来，为保险客户服务。当然，整合服务商只是第一步，爱佑汇根本要做的事情还是提供殡葬服务。那么，如何保证服务体验呢？

　　在陈平的设计中，除了对供应商的资质审核之外，“爱佑天使”是该平台的一大特色。客户下单后，上门的不是卖骨灰盒、卖寿衣的商家，而是爱佑天使--即位于本地的负责葬礼全程的服务人员，从最初葬礼策划到最后一直将逝者送走，都是爱佑天使的职责。

　　但这种设想是否成立？殡葬行业作为O2O最后被攻陷的一座堡垒，互联网到底能否整合它？陈平也一度质疑过自己，这是一个不能回避的根本性问题。

　　经过反复思考和摸索，陈平在爱佑汇成立一年之后，态度坚定：“我坚信是可以的！”在他看来，从消费者习惯来看，互联网的普及程度，让各行各业都不可能独善其身。80、90后已经是高度依靠互联网的一代，再过几十年，他们也会面临着父母的离世。从互联网透明、超越时空的特性来看，目前殡葬业存在的小、散、乱、差等弊端完全可以用互联网来解决。

　　最大的挑战是改变文化习俗

　　和许多行业一样，任何新的商业形态的出现，首先需要改变的是消费者习惯，这在殡葬行业尤其难，因为这更多的涉及传统文化习俗，而不是简单的消费习惯。“我能为亲人办丧事占五块钱的便宜吗？”在陈平眼里，这个难度不亚于淘宝当年培育网购市场。

　　没错，殡葬业向来是人们忌讳的，这注定不能举着喇叭高喊“买墓地打八折”来吸引消费者的注意。

　　事实上，2014年诞生的一家专门销售墓地的殡葬O2O“恩雪天使”，其在上线之前就已经获得200万元的融资，而一年之后便宣布倒闭。一个重要原因就是缺乏合适渠道的市场推广。

　　陈平的做法是，从生死观以及新型祭祀文化入手，尝试以点带面来突破这个困境。

　　除了爱佑汇上具有传播价值的二维码扫墓、在线告别等特色业务之外，陈平还在北京九公山长城纪念林建立了一个“天堂图书馆”。沙发、电视、相册、绿萝……这可不是普通的图书馆，书架上除了这些摆件，还有一个个抽屉式的骨灰盒。在这里可以和去世的亲人“对话”，摸摸亲人生前最喜欢的物件、看看在世时的录像，喝着咖啡和他说说话。这个想法也是受到阿根廷诗人博尔赫斯的启发，他那句著名的“我以为天堂就是图书馆的模样”让陈平脑洞大开。

　　而这些亮眼和超前的殡葬文化，无一不被人们在参观过程中所提及。除了业务上的推广亮点外，爱佑汇还抓住一些特殊的节日，走上街头，让人们体悟生命的宝贵。

　　2016年4月1日，张国荣逝世纪念日。“哥哥走好，珍爱时光”“体验死亡，感悟生命”的标语分别印在两口棺材上，爱佑汇让路人躺进棺材去深刻思考：生命到底有多远，死亡到底有多近，从而呼吁大家理性地看待死亡，珍惜当下。这个活动吸引了很多路人的参与。

　　模式潜力无限，眼前是要活下去

　　“对于殡葬行业而言，互联网带来最大的问题是不盈利或者盈利太慢，一旦盈利就会出现爆发性增长。”陈平坦言。的确，殡葬业是一个需要长期发展的行业，如果没有附加产品，单纯做殡葬服务恐怕很难活下去。现在爱佑汇的盈利主要来自两项业务：生前契约产品和墓地销售的收入。未来，爱佑汇也许会考虑向供应商收取10%的平台费。

　　在陈平看来，目前这个盈利模式并不吸引人，但从长远来看，这个行业潜力无限--2020年，中国60岁以上老人高达4亿，到2023年，这个行业的市场容量高达一万亿。

　　当有人提及“爱佑汇的核心竞争力是什么”的时候，陈平思考了许久，答道：没有核心竞争力。在没有专利、没有技术、没有资金门槛的殡葬业，你搭建一个网站就有优势吗？别人照样可以做。有钱的企业照样可以杀进来！如果一定要说打造核心竞争力的话，陈平认为，谁先将人们传统的殡葬观念改变了，谁的核心竞争力就形成了。

　　管理点评

　　殡葬行业的特点有二：一、低频，一生只一次；二、非标，一地一风俗。互联网到底能给这个行业带来什么样的变革？变革中如何实现可持续地发展？发展中如何得到合理的利润？这一切都不是那么容易，此事的成功关键不是互联网而是线下实力。可谓任重而道远。

　　点评人：干净么创始人 刘鹏

　　文/本刊记者 谢丹丹