秦海 创业维艰，一路靠自省

　　创业百态，我们听过、读过很多成功光鲜的创业案例，但真实的数据是，90%的创业者其实并没有落得什么“好下场”。创业的真相是，即便拿到上亿美元融资的公司，依然会每天面临各种囧境。然而，大时代创小业，每一步前车之鉴都是财富。

　　85后创业人，秦海。2007年毕业于中央民族大学金融学专业，先后在苏宁电器、尚品网、海唐公关等从事品牌策划、PR、新闻传播工作，一度赢得360、新浪微博、乐视超级电视等服务客户的良好口碑。

　　他称自己一直在帮别人的品牌“吆喝”，但是从2013年下半年开始，他决定操刀自己的产品，开始做茶叶生意。2014年底推出第一款产品“每时”手筑茯砖黑茶，秦海绕道互联网营销，成功让产品成为首款仅通过社群探索即实现百万级销售业绩的单品，现粉丝规模达10万人。2015年还登陆CCTV2创业节目获得百万意向投资，创业案例曾被新浪科技、《创业家》黑马营、《重庆商报》等多次报道。

　　不仅如此，秦海曾在创业一年多时间里，靠着3-5人的团队，一款单品，几乎零成本推广，让“每时茶”实现营收近300万元，成交顾客过万。相比很多年收入达到百万、千万，融资上亿的创业大将来说，秦海只能算个小兵。

　　不过，“茶”作为一种农产品，与新锐科技为核心的创业相比，确实有其特殊性，而秦海自己也承认：“人人都成为马云、马化腾、刘强东是不可能的。”当然，也不是每个创业者都如王思聪、陈欧一样拥有财力雄厚的家世，更不是人人都可以去做大事、玩转资本游戏。

　　的确，现在创业，白手起家依然占据多数，社会也需要更多的“创小业者”。

　　从PR总监到“卖茶哥”，转型穷三年

　　2013年五一小长假的第一天，也是秦海向自己所任职的公关公司提交辞呈后的第一天。毕业后一直做PR、新闻传播工作的秦海，用圈内的标准看，算是“混得不错”，但他觉得是时候自己做点事情了。

　　在众多他经手的颇为成功的公关策划、营销案例中，秦海一直是团队信赖的“创意领袖”，但在自己创业的路上，秦海却规规矩矩地选择了“茶叶”这种普普通通的农产品作为创业项目，着实令人意想不到。

　　秦海说，一开始的想法很简单，一是觉得自己拥有茶的便利资源，他生在贵州，同时又是湖南女婿，两省都是产茶大省，可以说环境好、产品好，而推广家乡的农产品一直是他自己的情结所在。二是茶本身是一个大市场，对普通创业者来讲，在市场大小、进销存的便利程度上都会优于生鲜、家禽等农产品。同时，秦海也相信，中国农业、中国制造经过30多年的粗放发展，一定会迎来注重品质、兼顾生态安全和科学发展的大时代。

　　于是，自己出资10万元加上向朋友借来的5万元作为本金，秦海注册了自己的公司，干起了从安化黑茶源头进茶叶卖货的生意。

　　以前从来没做过销售，而是靠笔杆子和创意吃饭的他，果然将商场想得太简单，以为卖货就是上网开个淘宝店、微信上叫卖一下，事实上创业没这么简单！在最初的半年内，他的茶叶每月销售收入平均刚过万元线，除去房租，连吃饭都成了问题。

　　真的应了那句“转型穷三年”。面对那些要么是柱子、要么是砖块、要么是竹篓的黑茶，秦海一下子不知从何下手。“这样的混沌持续了半年后，我想明白了一件事情：想法太多，欲望太多，绝对是大忌。”秦海对《中外管理》吐露心声。他决定从做好一件事情开始！

　　经过和有经验的老茶农聊天以及向圈子里的前辈咨询，秦海选择了一款在市面上接受度较高，也比较有特点的“安化黑茶茯砖茶”作为“试金石”。经过5个月筹备后，一款以“每时”品牌命名的茯砖茶全新面世。

　　“幸运的是，这次我总算蒙对了。”秦海笑着说，由于这个单品在包装和理念上的新颖设计，以及良好选品，产品在第一个月就迎来27万的销售业绩。在接下来的一年半时间里，秦海和团队，仅凭这一款产品就累计卖出了超过百万的销售额，成为茶行业唯一一个敢只做一个产品还仅靠微信社群累计销售达100多万元的“单品王”。

　　那时候，秦海也慢慢摸出了一些创业的门道，创业大军里，贪快求全、一上来就想做几十亿的产品、数百亿的平台，这是很多人创业之初都会有的梦想。但一件事情都做不好，做其他同样也不会成功。而且，普通创业者根本没有人力、财力、物力去做更多的产品。从先做好一款产品开始，“创小业”依然有大机遇。

　　创业是个坑，需一步步填充

　　抱着做好每时茶的心态，作为一个销售门外汉，秦海一直也在琢磨更适合的营销路子。

　　雕爷牛腩、黄太吉、马佳佳、西少爷们炒火了“互联网思维”，让很多初始创业者言必谈互联网思维和粉丝经济。与之不同的是，秦海的方式却看上去“有点传统”--用一年多的时间，他通过微博、微信，利用“交朋友”的方式，邀请100个人成为这款产品的开发顾问，为产品的定位、设计、包装、营销、销售出谋划策。实现了在每时首款产品手筑茯砖茶上市时已累计有700人次的用户购买和试用。在这个过程中，通过与用户无数次的互动，找到了这款茶在顾客享用过程中的关注点并进行针对性的解决，同时也培养了大量的忠实客户。

　　在后来的每个环节，秦海在每一款产品推出时都邀请这些用户朋友或潜在用户全程参与，每一个活动都以吸引或瞄准一个人群为主。通过线上发布会和分享传播，后来又通过茶园众筹、让客户认购茶园的方式做反向需求定制。

　　一步步摸索出来的业绩，让秦海和团队迎来了痛苦之后的小高潮。总结自己的营销经验，他对《中外管理》说：“其实商业不分线上线下，也不分互联网和传统行业，无论是互联网思维还是线下用户体验，商业的本质没有变，只不过是概念在变。而茶是天生具备分享属性的产品，微博、微信恰好具有分享好茶最便利的土壤。但如果需要打造更大的市场格局，则需要更加全面的市场和战略支撑。”

　　于是，和很多创业者一样，每时茶寻求更多的资金支持也成为秦海接下来不可回避的问题。“当我想像别的行业一样，靠一个好的想法，去投资人那里拿到一笔钱时，投资人基本都会说：‘你做的事情，我非常敬佩。但是这个行业太难了，你们也吸引不来牛人，也不需要牛人，一点点慢慢做吧’。”秦海苦笑说，这真是一个鲜活的“十动然拒”（网络词汇，即十分感动，然后拒绝之）的案例。

　　就在无奈之际，秦海遇到了兼有投资人和演员双重身份的田朴珺，对他说：“在你的身上，我一眼就看到了信赖感，我要投其实是投你这个人。70岁的褚时健可以种出褚橙，我相信迟早有一天你也可以做出茶叶里的‘褚橙’。”但最终由于种种原因，田朴珺的百万投资意向并未变成现实。

　　再到后来，天使投资人薛蛮子在网上看到秦海的创业故事也表示很大兴趣，并留言“1390xxxx，给我打个电话”。可是，当秦海怀着激动的心情拨通了电话，回答了对方关于“做到了多少业绩、有没有什么好模式”的问题后，薛蛮子的回应是：“这点量还是太小了，再摸索一下。”

　　“的确，我没有强大的团队，没有资金实力，也缺乏‘忽悠’能力和突出的商业模式，去吸引到很牛的合伙人。”经历过几次类似的“碰壁”，秦海自己也进行了反思、考察，面对这个数千亿甚至万亿的茶叶及茶饮市场，似乎谁都没有找到很好的破局办法，而要成为一个合格的创业者，迈出第一步后，强大的经营能力、打造团队的能力、提炼商业模式、找钱找资源的能力必不可缺。

　　用他的话说：“所走的每一步，都恰如一个坑，需要我一点点去填。创业，天生只属于勇敢、坚韧的人，它公平地锤炼着每一个有梦想的人。跟你曾经地位多高、收入多高，没有半毛钱关系。”

　　创业“虐心”，核心在于自省

　　创立每时茶到现在，如果概括创业最大的特点，秦海说会用“虐心”这个词。创业的真相是，即便拿到一亿美元融资的公司，也不一定能挣钱，依然会面临每天被投资公司追要数据的情况，每个生意都不是表面看来那么美好。

　　在他看来，创业过程也似一次孤独的马拉松。这一过程中，有没有外力的推动，有没有人帮助，都不能直达问题的核心。

　　“核心在于，你是不是能够想明白，创业的目标在哪里，当下该怎样做。给不出来答案，没有什么外力可以帮助你。”因此，秦海希望用自己两年多的经历也告诫更多即将走上创业道路的人。

　　1.不要轻易选择创业，这不是人干的事。除非你不把自己当人看。

　　2.永远不要高估对自己的判断，永远不要对自己的预估过分自信。

　　3.千万别得意，你所洋洋得意的自己，未必是你真实的自己。无论你曾经多么风光，无论你能砸多少钱，成与不成都得经受市场的残酷检验。

　　4.不管有钱没钱，在创业之外，要具备自己的生存能力。不要因为创业而降低基本的生活水准和家庭开支。

　　5.在没有弄明白市场之前，不要盲目扩张，不必投大量资金来测试一个不靠谱的市场。更多的市场验证需要的是对运营和执行力的验证。

　　6.一定要想清楚：你是要一种有品质的生活，还是要变得有钱，抑或是要做成一件有价值的事。如果仅追求个人的品质生活，我们在职场上稍微努力一下，就能实现衣食无忧，财务自由，完全没有必要将自己放到创业成功这个小概率事件上来。

　　创业维艰，但秦海坚持要说的是“创业虐我千百遍，我待创业如初恋”！他理解的真正创业是一种理性创业的方式，不是追随双创口号去创业，也不是为了追求资本去创业，而是实实在在地用当下这些年轻人的智慧或团队的智慧去做事，利用中国消费品的品质升级产业机会去做事。而追求精细化，追求品质，真正尊重用户的需求，这是值得坚守的。

　　作为每时茶的创始人，秦海现在领悟到“茶叶”这个行当的确属于“慢”市场，每一个品牌和每一款茶叶的味道，都需要一个受众接受的过程，而实实在在做产品，考验的是耐力。同时，茶行业同样也需要资本的关注，但自己能做到的就是一步步慢跑。

　　文/本刊记者 朱冬