营业部负责人：业务转型找突破

　　兔年的钟声依稀可闻，四处洋溢着欢乐祥和的气息，然而风雨不断的资本市场，却是另有一番景象。

　　在货币政策紧缩预期之下，市场未闻止跌声，让身处资本市场中央的我们，心头的压力难以释怀，工作丝毫不得松懈。

　　我深感虎年之工作艰辛。“溪云初起日沉阁，山雨欲来风满楼”，国际局势一波三折，政策紧紧钳制国内资本市场，连带券商的利润回报亦大起大落，资本市场在虎年中波动行进，我的这一年亦是五味杂陈。

　　股指期货忧大于喜

　　虎年对营业部影响最为深重的事件非股指期货莫属。对券商而言，股指期货的推出当改变券商单一的盈利模式，然而却是忧多于喜。

　　股指期货的创新性和高门槛性，使一大部分个人望而却步，参与股指期货的投资者寥寥无几，无法享受在单边市中对冲风险的好处；同时，在一个监管及法律体系尚不完备的市场中，股指期货一定程度上沦为了大机构的操纵工具，这从今年市场的走势中便可见一斑，期指涨的交易杠杆助长行情暴涨暴跌，很大程度上颠覆了数十年累计的交易规则，极大提高了操作的难度。

　　因此，对占中国证券市场大多数的个人客户来说，不但很难充分的分羹股指期货交易带来的好处，反而因更难把握市场而深受其苦。

　　此外，个人客户由于知识体系落后，在本年的震荡行情中往往亏损不少，阻碍了其入市的热情。去年10月份两市曾达到了5000亿/日的交易量，但是行业内的部分营业部的利润却远远滞后于此；年尾交易量跌至谷底，营业部的收入同样出现大幅下滑。

　　在证券公司经纪业务竞争愈加残酷激烈的今天，面对这样的情形，压力甚大。

　　经纪压力被迫转型

　　都说券商行业是个“靠天吃饭”的行业，有“得经纪者得天下”的说法，曾经的经纪业务完全是卖方市场，然而那样的好日子已经是“昨日黄花”。现在各券商营业部在佣金费上的惨烈竞争，充分的阐释了经纪业务的压力。

　　佣金战是在证监会降低券商新设营业部的门槛，以及券商所提供的产品同质化的背景下产生，因此部分券商为求得规模爆发式增长，不惜以邻为壑大幅跑马圈地。

　　据数据显示，去年上半年行业平均交易佣金即跌破了千分之一，而竞争激烈的上海尤为如此，一些券商不惜祭出万分之三的佣金率，还许以“开户送大礼”的优惠活动。待券商佣金战的硝烟散去之后，不容乐观的形势渐渐明了，数据显示，12家上市券商的半年报代理买卖证券净收入平均下降了15.29%，其中更有数家营业部出现亏损，客户的忠诚度大幅降低。

　　适度竞争能促进企业间的优胜劣汰和行业平均效率的提高，但是恶性的竞争反而会导致行业效益的无效损耗。

　　运营中的企业一方面需承受被迫降低佣金所带来的利润空间的缩窄，甚至是一部分客户资源的流失；另一方面是营销和服务成本的隐性攀升，以及转型所需投入资本的大幅增加——在找到新的利润增长点之前，整个行业将走过漫漫长冬，要生存下来，唯有率先找到新的营收渠道。

　　提供差异化的产品和服务是突破重围长远发展的根本，我部为适应新的竞争环境，亟须摆正自己的位置，坚定不移地走服务型券商的道路。

　　转型之路任重而道远

　　但是，转型不像说话那样轻松，转型的道路曲折而漫长。

　　其中最为核心的便是投资者的教育问题。年轻的资本市场，在结构过渡至以机构投资者为主之前，仍将充斥着投机、浮夸、跟风、内幕等气息，投资者此种错误的意识形态使得对客户的教育培训变得困难重重。若无法让客户形成正确的投资理念，服务型券商之谈便如空中阁楼，无法长远。

　　再直面节节下滑的手续费率，刚“试水”转型的券商不得不面临经营困境——有偿服务的推出节奏远落后于手续费率下调的节奏，且营销费用步步攀升。截止年底不完全的数据统计，上海地区的券商营业部客户整体佣金下降幅度超过20%，虽不及其他国内经纪业务市场的下降幅度，但是却给上海地区营业部造成了一定的冲击。

　　值得欣慰的是，南京证券上海西藏南路营业部业已形成正确的战略方向，且在转型的道路上迈出了稳扎稳打的一步。首先，作为券商这一中介机构立足的根本，我们将加大硬件设施的投入，形成完整的产品和服务通道，为此，我们还将配备高层次的员工队伍，尽快实现向“金融超市”的转变，实现多元化经营。

　　其次，增值服务将使客户的感知产生质的变化，这是将营业部与其他营业部区分开来的终极途径。为此，我将继续扩充投资咨询队伍，力争使“快乐理财俱乐部”形成品牌效应，将它作为营业部的拳头产品推向市场，为日后推出有偿服务、丰润营业部收入来源打下坚实的基础。

　　最后，市场过渡至机构市是规律指引。为此，我将积极筹备规划以营销机构客户，加大与机构如基金、私募和银行的交流程度，互惠互利。

　　不可忽略的是，由于客户层次不同、结构各异，转型之路尚无成功案例可参照，我们未来的道路仍不平坦，任重而道远。“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，如何在惨淡的行业中立足并长远的发展，是我未来工作的永恒主题。我期许在监管层的指引下，营业部的转型之路能在一个健康的环境中稳扎稳打的前进。