宏源期货王化栋：转型从咨询业务开始
- 来源:投资者报
- 关键字:宏源期货,王化栋,转型,咨询业务
- 发布时间:2012-02-20 16:34
2月13日，中止17年的中国国债期货正式启动仿真交易。事实上，年初召开的全国证券期货监管工作会议上，证监会主席郭树清就明确表示，要建设原油期货市场和稳妥推出国债、白银等期货品种及期权等金融工具。
越来越多新品种的放开，是期货公司急盼的利好，但考验也十分严峻。
“手续费已降无可降，单靠收手续费的模式已无法维持期货行业原有利润。随着期货市场投资主体日趋多元化，以及外汇、利率等期货工具的增加，都逼着期货公司去转型。”在期货行业一线有20年经历的宏源期货总经理王化栋，近日接受《投资者报》记者专访时表示。
谈及变革的核心，王化栋认为是期货公司如何转变盈利模式。他所在的宏源期货目前探索的方式之一，是在创新品种上快过同行。从2011年成为首家取得投资咨询业务资格的期货公司起，宏源期货在完成工商行政变更短短一个月不到时间，就推出了交易咨询类产品宏源量化对冲策略1号。
“投资咨询业务即使不能直接给期货公司带来新的利润，也会强化期货公司的顾问价值，尤其是风险管理顾问的价值，提升期货公司的整体专业素质和未来经营创新。”王化栋表示。
“总经理是没有退路的”
王化栋与期货行业结缘，是他1992年在南开大学经济系读研究生期间。他曾参与过天津金属交易所筹建和管理，包括规则制定、人员培训和交易系统搭建，并在二十几岁即担任天津联合期货交易所交易部、稽查部主任。
1998 年，期货交易所撤并后，王化栋受集团委托，主持收购期货公司并担任一德期货总经理。2007 年 9月，他转至宏源证券新收购成立的期货公司——宏源期货，成为一名职业经理人。
谈及当时在宏源期货走马上任，王化栋的回答有些让人意外。“我在宏源期货当老总之初是做好了被赶下来的准备的。大家可能会觉得不可思议，说你自从1999年就开始做期货公司总经理，怎么会想到下岗呢？”
这也是他的个人思维习惯，即经常反省自己。“所谓‘一将无能累死三军’，我总觉得做总经理是没有退路的，现在期货市场的变化太大、太快，必须敏锐地抓住每年、每季，甚至每月的变化。要有这个能力和责任感，在没有问题的时候看出问题，如果对现状很麻木，那这个总经理和这个企业就都危险了。”
在公司内部，他强调简单文化——人际关系简单、互信。“每年新员工的培训也都是我亲自来，我会告诉他们这个企业倡导什么、反对什么，我比较反感刻意迎合领导。在我这儿，最重要的是把事做对、做好，对事不对人。”
他最近思考的，是总经理需要帮助下面的人去做业务，给他们资源、渠道、思想的支持。“最近我去加拿大走访了一些同行，他们有一句话是‘你作为上级，要照顾好每一个下属的生意。’同理，做老总要帮营业部老总做好业务，营业部老总也要帮下面的团队做好业务。”
将市场化机制契约化
难以想象的是，作为一家期货公司的总经理，王化栋却决定不了优秀员工的名单。为何会出现这种现象？“我们年底奖励优秀员工的标准其实特别简单，都是用数据客观统计得出。比如考核你的业绩贡献，用客户保证金等指标加权综合测评，最终按你给公司的贡献度进行高低排名，根据得分遴选出优秀员工。”
这得益于“明确规则”，将公平公正的量化管理贯穿于各个环节。他说，如果某一个营业部老总要否定或更换一名优秀员工，必须先拿出充足的理由，因为任何主观的倾向在客户数据面前都是软弱无力的。
“当领导的，首先要坚持的就是公正和公平，这样你才有公信力，才能调动团队贯彻自己的思想，否则谁还会信任你？如果手下都不信你，你还怎么领导团队？”
王化栋在概括宏源期货的内部管理制度时用语简洁——“把市场化的机制契约化”。他说，公司的机制完全按照市场化原则来运作，用市场化的选人、用人机制来建设专业化的团队，市场化给宏源期货带来了活力。
“所有政策和机制都通过白纸黑字、签字盖章的契约固定下来，强调责、权、利统一，通过过程跟踪和绩效考核，最终会严格兑现，确保每一位员工的利益。加上我们有公平的竞争机制，相对来讲，也能激励大家去落实，让管理在更规范的同时不至于太死板。”
几年来，宏源期货业务规模从四年前行业百名开外的弱小公司，发展到目前综合排名 40名左右，已位居行业前 25%。不过，虽然经历了跨越式的提升，但相比目前行业前 10名，宏源期货的市场占有率还偏低。“所以，宏源期货目前面临的任务是既要进一步扩大规模，又要积极寻求差异化。”
首只期货咨询产品试水
2011年8月，证监会核准了14家期货公司的期货投资咨询业务资格，宏源期货成为首家获批公司之一。涉足期货投资咨询，成为宏源期货在发展差异化上的动作之一。“短期内投资咨询业务对期货公司的收入贡献不会太显著，但期货公司要以投资咨询业务为契机，以研究水平、技术创新、服务体系体现期货公司的智库和顾问价值。”王化栋表示。
目前，仍有很多难题制约着期货咨询的发展，如咨询类产品要求不一，对客户的收费也没有具体标准，而目前获批的35家期货公司进度差异较大。业内探讨的收费模式主要有两种：一是与客户签订合同直接收取咨询业务费用，二是通过咨询业务间接提高经纪业务的佣金。“与直接收费相比，间接收费更容易被客户所接受，具体的收费方式还需要期货公司按不同的产品在实践中慢慢探索。”
在王化栋看来，过去期货公司为客户提供的投资咨询服务一直作为经纪业务的附加服务，并不收取费用。如今免费服务向收费业务的转化，也对期货公司投资咨询服务的“产品化”提出了要求。
“这要求期货公司不仅要有对宏观经济的研究，还要有对金融工程、品种供求、企业经营的研究，把期货公司综合研究能力发挥出来，跟高端客户的需求结合，才会形成有价值的顾问咨询方案。反过来这个业务会促进期货公司研究向纵深发展。”
过去的期货业，很难使服务深入、系统化，咨询业务一定意义上是经纪业务衍生出的高端业务，能成为体现公司品牌、专业能力，解决差异化经营的一个手段。“未来期货公司还会有一些创新业务，从资产管理、境外业务代理，到未来期货的自营，都需要有相应的研究、咨询能力，这些都需要从咨询业务开始。”王化栋说。■
《投资者报》记者 尚志科
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越来越多新品种的放开，是期货公司急盼的利好，但考验也十分严峻。
“手续费已降无可降，单靠收手续费的模式已无法维持期货行业原有利润。随着期货市场投资主体日趋多元化，以及外汇、利率等期货工具的增加，都逼着期货公司去转型。”在期货行业一线有20年经历的宏源期货总经理王化栋，近日接受《投资者报》记者专访时表示。
谈及变革的核心，王化栋认为是期货公司如何转变盈利模式。他所在的宏源期货目前探索的方式之一，是在创新品种上快过同行。从2011年成为首家取得投资咨询业务资格的期货公司起，宏源期货在完成工商行政变更短短一个月不到时间，就推出了交易咨询类产品宏源量化对冲策略1号。
“投资咨询业务即使不能直接给期货公司带来新的利润，也会强化期货公司的顾问价值，尤其是风险管理顾问的价值，提升期货公司的整体专业素质和未来经营创新。”王化栋表示。
“总经理是没有退路的”
王化栋与期货行业结缘，是他1992年在南开大学经济系读研究生期间。他曾参与过天津金属交易所筹建和管理，包括规则制定、人员培训和交易系统搭建，并在二十几岁即担任天津联合期货交易所交易部、稽查部主任。
1998 年，期货交易所撤并后，王化栋受集团委托，主持收购期货公司并担任一德期货总经理。2007 年 9月，他转至宏源证券新收购成立的期货公司——宏源期货，成为一名职业经理人。
谈及当时在宏源期货走马上任，王化栋的回答有些让人意外。“我在宏源期货当老总之初是做好了被赶下来的准备的。大家可能会觉得不可思议，说你自从1999年就开始做期货公司总经理，怎么会想到下岗呢？”
这也是他的个人思维习惯，即经常反省自己。“所谓‘一将无能累死三军’，我总觉得做总经理是没有退路的，现在期货市场的变化太大、太快，必须敏锐地抓住每年、每季，甚至每月的变化。要有这个能力和责任感，在没有问题的时候看出问题，如果对现状很麻木，那这个总经理和这个企业就都危险了。”
在公司内部，他强调简单文化——人际关系简单、互信。“每年新员工的培训也都是我亲自来，我会告诉他们这个企业倡导什么、反对什么，我比较反感刻意迎合领导。在我这儿，最重要的是把事做对、做好，对事不对人。”
他最近思考的，是总经理需要帮助下面的人去做业务，给他们资源、渠道、思想的支持。“最近我去加拿大走访了一些同行，他们有一句话是‘你作为上级，要照顾好每一个下属的生意。’同理，做老总要帮营业部老总做好业务，营业部老总也要帮下面的团队做好业务。”
将市场化机制契约化
难以想象的是，作为一家期货公司的总经理，王化栋却决定不了优秀员工的名单。为何会出现这种现象？“我们年底奖励优秀员工的标准其实特别简单，都是用数据客观统计得出。比如考核你的业绩贡献，用客户保证金等指标加权综合测评，最终按你给公司的贡献度进行高低排名，根据得分遴选出优秀员工。”
这得益于“明确规则”，将公平公正的量化管理贯穿于各个环节。他说，如果某一个营业部老总要否定或更换一名优秀员工，必须先拿出充足的理由，因为任何主观的倾向在客户数据面前都是软弱无力的。
“当领导的，首先要坚持的就是公正和公平，这样你才有公信力，才能调动团队贯彻自己的思想，否则谁还会信任你？如果手下都不信你，你还怎么领导团队？”
王化栋在概括宏源期货的内部管理制度时用语简洁——“把市场化的机制契约化”。他说，公司的机制完全按照市场化原则来运作，用市场化的选人、用人机制来建设专业化的团队，市场化给宏源期货带来了活力。
“所有政策和机制都通过白纸黑字、签字盖章的契约固定下来，强调责、权、利统一，通过过程跟踪和绩效考核，最终会严格兑现，确保每一位员工的利益。加上我们有公平的竞争机制，相对来讲，也能激励大家去落实，让管理在更规范的同时不至于太死板。”
几年来，宏源期货业务规模从四年前行业百名开外的弱小公司，发展到目前综合排名 40名左右，已位居行业前 25%。不过，虽然经历了跨越式的提升，但相比目前行业前 10名，宏源期货的市场占有率还偏低。“所以，宏源期货目前面临的任务是既要进一步扩大规模，又要积极寻求差异化。”
首只期货咨询产品试水
2011年8月，证监会核准了14家期货公司的期货投资咨询业务资格，宏源期货成为首家获批公司之一。涉足期货投资咨询，成为宏源期货在发展差异化上的动作之一。“短期内投资咨询业务对期货公司的收入贡献不会太显著，但期货公司要以投资咨询业务为契机，以研究水平、技术创新、服务体系体现期货公司的智库和顾问价值。”王化栋表示。
目前，仍有很多难题制约着期货咨询的发展，如咨询类产品要求不一，对客户的收费也没有具体标准，而目前获批的35家期货公司进度差异较大。业内探讨的收费模式主要有两种：一是与客户签订合同直接收取咨询业务费用，二是通过咨询业务间接提高经纪业务的佣金。“与直接收费相比，间接收费更容易被客户所接受，具体的收费方式还需要期货公司按不同的产品在实践中慢慢探索。”
在王化栋看来，过去期货公司为客户提供的投资咨询服务一直作为经纪业务的附加服务，并不收取费用。如今免费服务向收费业务的转化，也对期货公司投资咨询服务的“产品化”提出了要求。
“这要求期货公司不仅要有对宏观经济的研究，还要有对金融工程、品种供求、企业经营的研究，把期货公司综合研究能力发挥出来，跟高端客户的需求结合，才会形成有价值的顾问咨询方案。反过来这个业务会促进期货公司研究向纵深发展。”
过去的期货业，很难使服务深入、系统化，咨询业务一定意义上是经纪业务衍生出的高端业务，能成为体现公司品牌、专业能力，解决差异化经营的一个手段。“未来期货公司还会有一些创新业务，从资产管理、境外业务代理，到未来期货的自营，都需要有相应的研究、咨询能力，这些都需要从咨询业务开始。”王化栋说。■
《投资者报》记者 尚志科
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