苗轲：做小众生意

　　80后企业家苗轲，2003年以6000元起家，扎进了红酒酒柜行业。相对于红酒这一热门产业，红酒酒柜是小众市场。而苗轲带领的新潮从2009年起，以每年80%的增长量和高于30%的利润率将小众市场做到极致。渠道绑定、个性化定制、选酒平台，成为其成功开启小众市场大份额的密匙。

　　“从2005年至今，7年来我的公司只做一件事。”80后企业家苗轲在接受《经理人》采访时，很平静地表达其创业的坚持与专注。

　　苗轲创办的深圳市新潮电器有限公司，是中国首家从事整体酒窖定制的专业服务商。处于红酒产业链下游的新潮电器，实现了从2009年至今每年80%的高增长，利润率高于30%。在小众的红酒储酒设备市场，新潮为何有这样的能耐？将小众的红酒酒柜生意做到极致，苗轲有其创业成功的秘诀。

　　掌握渠道的密匙

　　在2005年之前，中国酒业市场仍是白酒、啤酒的天下，红酒的消费人群非常稀少。喝红酒的人少，而懂得红酒需要恒温酒柜储藏的人更少。新潮从2005年就切入了红酒酒柜市场，此时的苗轲看到了未来的商机，但他也面临着风险。

　　过早切入市场首先意味着要支出成本做市场培育。在2005年，国内红酒酒柜市场远未成气候，新潮的销售大多走酒商、经销商等大客户渠道，针对国内家庭的零售量很少。近乎空白的市场，从哪里入手赚钱？为此，出口成为新潮电器的主要收入来源。一年5、6万台的出口量，一大部分收入用于早期的国内市场培育、红酒酒柜的普及宣传。

　　“从2005年开始，我们就只瞄准一个渠道，哪里有卖葡萄酒的，哪里就是我们的营销渠道，绑定到这个市场中。”苗轲表示，自己对技术完全不懂，但对于市场营销，他的想法一直很清晰，新潮不仅与中粮、张裕等酒厂合作，而且渗透到了葡萄酒行业的各个渠道，甚至延伸至互联网、家电卖场、大型电器公司等领域。

　　掌握了渠道整合密匙的苗轲，将新潮的渠道建设做得非常扎实，这反过来又推动了红酒酒柜文化的市场普及，做大这个小众市场，新潮只需要一个机遇。

　　2008年后，国内红酒市场几乎一夜间进入井喷期。根据国家统计局的数据，2009年全国全年的葡萄酒产量为96万吨，增速27.63%。红酒酒柜市场随之被唤醒。当年，国内酒柜市场当年的总销量接近3万，而新潮的国内市场销量则超过了两万台。

　　定制化赢得跑道

　　被唤醒后的红酒酒柜市场，很快出现大批做酒柜业务的跟风者。新潮虽然起步很早，但同样面临被同质化的危险。这种危险甚至会让创业者出师未捷身先死，苗轲认定必须越过这座险峰。曾登顶珠峰的苗轲，途中目睹过多具登山者尸体，他更担忧新潮的事业会从“先驱”变成“先烈”。寻找新跑道，跑赢同行，成为苗轲必须攀登的另一高峰。

　　酒柜作为一个标准化产品，从中能挖掘出怎样的玩意？开始有客户询问是否能定制酒柜。而恰恰是这一细节，让苗轲再次意识到商机所在—高端客户或许需要一个更大更为气派的定制化储酒设备，能满足这种定制要求的唯有私家酒窖，它将成为一个集储酒、社交等为一体的高端定制产品，可以直接变现酒柜用户中高端群体的需求。

　　新潮开始对客户群进行分类，研究他们对葡萄酒的各种需求。最终，新潮把客户中最高端的一部分人群独立出来，建议他们做高端的、个性化定制产品—酒窖，而不一定使用标准化的酒柜。

　　拥有的豪车、游艇、私人飞机的中国富豪，自然不会拒绝这样的建议。在发达国家，私家酒窖早已是彰显富豪生活品质的标签之一，这也成为中国富豪的向往和追求。

　　从2008年起，新潮电器的酒窖定制业务，瞄准了高级酒店，商界、演艺界的大腕们，任正非、冯小刚等成为其高端客户。

　　除了高级酒店这类商业场合，苗轲正把他的酒窖产品推向更广的渠道。“高端群体所有的生活方式，如别墅、游艇、私人飞机、高尔夫等，正在成为新潮酒窖定制业务的渠道，我们会植入酒窖文化和新潮的品牌。我们要让他们知道，他家里需要一个酒窖。”苗轲说。

　　打造选酒平台

　　酒窖定制业务的成功表明，新潮积累的用户群仍有很多需求有待挖掘。“这个市场蛋糕越来越大，竞争加剧，曾经的蓝海已然变成红海。”挖掘用户群需求，进一步整合资源，新潮势在必行。

　　“我们从2005年卖酒柜，到现在会员大概是3.1万左右，这些年来积累的最为宝贵的就是这些资源。”苗轲说。购买酒柜的客户大多是注重生活品质的中产阶段，他们的需求远不止一台酒柜或是一个定制化的酒窖。

　　为此新潮发起了会员俱乐部，由专门的团队进行管理维护，凡购买其产品的顾客即可加入俱乐部，享受增值服务。

　　会员俱乐部根据会员需求，制作杂志进行精准投放，但这只是其中一项增值服务。新潮运作俱乐部的生意经在于，打造一个葡萄酒的分享、社交、选酒平台，通过会员俱乐部的汇总，新潮向会员进行葡萄酒的直供，或者通过网站平台进行红酒的渠道导购。

　　“通过这个葡萄酒，能够结识一帮和自己一样喜欢葡萄酒的人，我想这个平台会传播地越来越好。这也是我们区别于其他酒柜企业的一大亮点。”苗轲表示。俱乐部带来的盈利非常可观，它的葡萄酒直供业务将为新潮带来越来越多的利润。

　　■文/罗思华