渠道下沉受阻，怎么办？

　　这家卫浴企业过去实施的是省级区域独家代理制，代理商主要开发省会城市及周边区域，对各省的三四线市场并没有什么动作。当企业在原材料涨价和市场紧缩的双重挤压下，决定将渠道从一二线市场下沉至三四线市场，以寻求新的利润增长点时，却遭遇省级代理商的联合抵制。如何破解这个僵局？

　　我是一家中型卫浴企业的创始人，在原材料涨价和市场紧缩的双重挤压下，公司不得不顺应环境而做出营销战略上的改变，决定将渠道从一二线市场下沉至三四线市场，以寻求新的利润增长点。过去我们实施的是省级区域独家代理制，代理商都位于省会城市，但他们实际上主要是开发省会城市及周边区域，对于深耕各省的三四线市场并没有什么动作。为了大力开拓一些消费水平日益提升的三四线城市，公司只有从省级代理商手中划割出这些城市，缩小省级代理商的经销区域，但是这一动作遭到了他们的联合抵制。

　　我们思考，省级代理商们可能是担心，身边出现新的经销商，未来会成为潜在对手，做好了，公司甚至可能让这些新经销商取代他们。为了缓和代理商们的情绪，公司又出台了一项折中方案，提出不另行发展经销商，而是在各个省的部分三四线市场，直接成立由公司直营的销售分公司。这一方案事实上需要我们在营销上追加投入大量的人力与财力，给公司带来了巨大的压力。然而，即便是这样一个咬着牙做出的让步方案，省级代理商们依旧不同意。现在，渠道下沉策略成了僵持的两难局面，让代理商加大三四线城市开发力度，他们动力不足，很难产生实际效果；由公司直接去开拓这些市场，经销商又百般抵制。我该怎么办？

　　—徐达海 海豚会会员

　　让省级代理商变身

　　在三四线渠道网络建立起来之前，卫浴企业不应该也没有资本来“废掉”省级代理商，否则，容易导致区域市场崩盘。所以，卫浴企业应该下决心来“改”，即本着渠道稳定与销售持续发展的原则，逐步完成省级代理商转型。

　　第一步：省级代理商第一次角色转型，即由分销商转型为省级物流配送中心，或者说物流商，为省内各区域市场的经销商服务。这样并没有改变省级代理商实际所发挥的作用，还可以消除省级代理商被新发展的三四线市场的区域代理商取代的顾虑，树立其在省区市场的核心地位与作用。同时，卫浴企业要耐心做好省级代理商的思想工作，并保持原省级代理商的毛利水平，使其认识到短期利益并没有受到损害，而长期利益更为看好。

　　第二步：组建招商团队开发三四线市场。卫浴企业可采取“小区代理制”，即每个三四线城市只招一名代理商。为此，卫浴企业可派出市场招商团队，采取各种招商手段面向三四线市场进行机动性招商。而对于新发展的三四线代理商，由原省级代理商负责产品物流与配送，这样可以保证其经济利益有增无减。

　　第三步：组建省区营销管理机构。在三四线市场战略布局完成后，卫浴企业要考虑废除省级代理制，有两种方案可以选择：第一种是合资组建省区营销管理中心，在资本结构与管理结构上，突出原省级代理商的核心地位；第二种是砍掉省级代理商，由卫浴企业全资组建省区营销管理中心。

　　省区营销管理中心要承担一定的销售任务，并要与卫浴企业总部进行价格结算，成为区域市场的经营主体。另外，要给予省级公司合理的利润空间，促进其良性发展。而在机构职能上，则要履行整个省区市场的管理工作，诸如管理下属经销商、市场秩序管理、价格体系规范、市场促销推广、销售服务管理等工作。

　　—贾昌荣 吉林授之渔营销顾问机构

　　首席顾问

　　打造分享式战略联盟

　　在当前的情形下，企业可与省级代理商结成分享式的战略联盟关系，明确告诉省级代理商：公司直接开拓三四线城市是为了更快更好地启动市场，等产品在三四线市场动了起来，也会撬动、反哺省会城市。同时，公司在三四线市场开拓所取得的营收中，省级代理商可享受净利润10%的分成。另外，等公司在三四线市场取得全面进展时，甚至也可将三四线市场代理权转移给省级代理商。当然，这一切是需要严格考核的。

　　另一个思路是开展分品项经销，化解渠道矛盾。即按产品品项不同，各自寻找三四级市场经销商，避免新经销商与省级代理商矛盾激化。采取分品项运作，老代理商和新经销商在产品价格和渠道上不会产生冲突，各做各的市场，可有效避免一家独大的局面，不会再出现在区域市场把一个经销商培养大了，厂家就管不了的局面。

　　若省级代理商仍蛮横无理，只看重一己之私，什么都反对，那企业只能采取强制办法，强行“削藩”。否则，一味迁就、纠结着，公司也是死路一条。

　　—吴勇毅 厦门智者恒通管理顾问机构总监

　　釜底抽薪做备招

　　省级代理商百般抵制渠道下沉，一个极端的策略是暗渡陈仓、釜底抽薪。公司可暗中摸清、掌控省级代理商的下游客户数和客户经营单品数，这要求驻地业务人员在平时拜访客户过程中用心细心，详细将客户拜访记录卡认真完成，将下游客户的详细地址、电话、负责人、经营品项和每月销售情况等一一记录。只要你清晰知道省级代理商的下游客户资料，在平时的拜访中建立了客情，待你想去更换经销商时，你就会发现这其实也不是件难事。即使省级代理商仍不听话，可是下游客户都“兵变”了，他也就成了光杆司令，最后也只能屈服。

　　—廖静怡 海豚会会员