其生存之道是，深耕自己有优势的细分市场，并在选定的市场上采取以保险经纪公司和代理公司为主的代理制方式进行市场渗透，不采取直销方式，同时注重本土化。这是中西合璧的过程，既有西方人的经营准则，也融合了中国管理团队的智慧。
“我们的生存之道是，深耕自己有优势的细分市场。”太阳联合保险（中国）有限公司副总经理、北京分公司总经理龚勋接受《经理人》采访时说，“同时，我们的本土化做得相当不错。这是中西合璧的过程，既有西方人的经营准则，也融合了中国管理团队的智慧。”
太阳联合保险（中国）有限公司（以下简称太阳联合保险）是英国RSA保险集团的全资子公司。RSA有300多年历史，在世界130个地区开展业务，是英国第一大财产险公司和全球前三大水险提供商，也是首家进入中国的英国保险公司。
注重本土化
成立于2008年3月的太阳联合保险，总部设在上海，目前在中国成立了两家分公司，包括2009年开业的北京分公司和2011年成立的江苏分公司，计划到2014年创立5家分公司。
龚勋说，尽管在本土化过程中经历过一些曲折，但现在太阳联合保险在中国的本土化做得相当不错。为此，他举了两个例子加以说明。
“原来我们公司的高级岗位都是总公司派驻的外籍人士，而目前在中国区的高管都是在本土成长起来的精英。”龚勋说，他们能更好地了解中国市场，更快地根据本土市场做出决定。尽管外籍人士在管理本土公司过程中能更好地传承母公司的文化、技术和经营理念，但他们始终面临适应、了解中国文化和市场的难题。最后，总公司决定进行中国本土化的全面安排。
在语言应用上也如此。以前工作语言都是英语，但现在除了跟总公司沟通外，在中国区的内部交流已比较多地采用中文。对外应用软件包括网上投保、网上保险商城等，都使用双语模式。显然，这更适应中国本土化需要。
集中优质渠道
在注重本土化的同时，太阳联合保险还寻求渠道经营的差异化运作。龚勋说：“我们在选定的市场上通过渠道进行市场渗透，采取代理制方式去推广产品，所以与保险经纪公司和代理公司的合作非常重要。”这沿袭了英国保险业务的市场运作经验所形成的思路。
但在中国，保险公司的渠道很复杂。到2002年左右，中国的保险经纪公司和代理公司相继成立，现在它们所占市场比例已很高，甚至超过50%。这为太阳联合保险的渠道拓展提供了有利条件。
太阳联合保险对渠道采取分级管理。保险业同样适用80/20法则，80%的业务可能来自20%的渠道。龚勋说：“我们以最经济、最盈利的方式推进市场，不过于追求规模，所以我们的政策向优质渠道倾斜，这也是不断优化渠道的过程。”
专注细分市场
在产品上，太阳联合保险也只做自己擅长的。龚勋说：“我们在选定的市场上做自己有特色、有优势的产品，争取在细分市场取得领先地位。所以，我们在细分市场做得相当不错。”
目前，太阳联合保险专注的核心领域包括财产损失险、水险、意外及责任险、建筑及工程险、可再生能源险。龚勋说：“在中国市场，我们深耕细作，并提供国内保险公司所不具备一些险种。”比如，太阳联合保险是国内为数不多可以提供地震险业务的公司；在水险上，有遍布全球的理赔网络，这相比国内保险公司同样具有竞争优势；在雇主责任险方面，也独具特色，其与国家工伤保险条例相结合，由雇主为雇员购买，雇员一旦发生意外情况，雇主就可把相应的风险转嫁给保险公司。
■文/黎冲森
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