勿让特色模式鸡肋化！

　　运营不到三年的QC在线旅游网站，运营之初选择旅游竞拍为特色模式，一来吸引人气与流量，二来为签约商家发挥广告效应。但随着竞争加剧，旅游竞拍吸引流量的可持续性下降，可能逐渐鸡肋化。QC该如何调整？

　　QC旅行网是一家于2011年上线运营的在线旅游网站，其商业模式的一大特点是旅游竞拍，即所有在线的豪华酒店、机票、景点门票等旅游产品全部0元起拍，对竞拍赢家而言，用区区几十元的价格就可以享受到上千元的精致豪华套房；但是对竞拍不成功者和不参与竞拍者而言，预订酒店或者机票的高额返利又能使他们得到比其他旅游网站低许多的价格。

　　2011年上线几个月，QC凭借独特的商业模式赢得了大批粉丝，但随着在线旅游市场竞争加剧，QC的会员量增长一度出现减速。于是，第二年做了调整，延续旅游竞拍的营销概念，突出酒店预订和机票预订业务，增加商旅服务业务。同时推出手机客户端，不时推出限时抢购业务（酒店或机票），吸引更多粉丝注册。注册会员数量从原来几十万增长到百万，当年营收突破两千万，实现300%以上的营收增长。

　　今年，市场竞争已是白热化。由于酒店业务是营收中最重要的一块，因此我们通过促销、优惠活动和有效的会员管理，帮助酒店实现客房预订量，以实现总体收入的提升，公司前三季度的营收达到三千万。但面临瓶颈问题：网站以旅游竞拍为营销模式，吸引粉丝和会员注册，但经过两年多的运营，这一营销模式的可持续吸引力和创收能力，可能会在剧烈的市场竞争中减弱，且这两年的主要营收并不是这一模式带来的，最后它是否会成为鸡肋？我该对此做何调整？

　　—魏钢 QC旅行网创始人

　　向中高端客户倾斜

　　提前关注低价信息、参加竞拍游戏、发布扩散竞拍成功信息以兑换优惠等一系列活动需要耗费大量时间，这种消费行为特征多集中于中低端群体。因此本案例中几十元成功竞拍价值千元商务套房的客户未必是这种商品的长线目标客户，而商家和网站要产生长期盈利，必须吸引愿意以常规折扣消费的中高端客户。但高端客户的消费购买习惯与此有很大不同，竞拍模式也许并非他们最乐意参与的。商家提供竞拍资源是为了广告效应，这也决定了这不会是一种常态消费，所以对QC网而言即便关注的会员再多，单就这个模式也无法积累消费长尾，这也是QC网这两年主要营收并不来源于这一模式的根本原因。

　　还有一个致命问题是因为高低两端群体的圈子重叠程度有限，随机传播的效率不见得很高，网站虽然积累上百万会员，但对于高端客户的渗透力可能较为有限。加上竞拍模式的进入门槛很低，很多门户网站比QC在这方面更有优势，QC的低端会员基础也很有可能在激烈竞争中被逐渐动摇。

　　对此，建议QC网做以下调整。首先，产品定位和宣传逐渐向豪华酒店和奢侈旅游方向倾斜，降低中低档酒店的比例，机票门票只作为增值服务捆绑在高端客房上，并用订房收益补贴机票折扣，为机票等标准化产品提供更大的名义折扣率以增强竞争力。其次，除了竞拍以外，有必要针对高端客户设计操作更为简便的优惠方式。例如可以发起每月免单日返利抽奖活动，对于所有以标准折扣价成交的高端客房订单，进行公证抽奖，免单日当天房费全部返现。把利益激励的对象直接对准高端客户。再者对被推荐加入的新会员设定常规积分赠礼和额外的免单抽奖日等，有效利用高端客户本身的真实社交圈完成客户推广扩张。

　　—楼新平 广州海汇投资有限公司投资总监

　　把握三大关键词

　　OTA模式发展有三个关键词：帮助、体验、自助。针对QC的业务发展情况，建议在做大做强传统“帮助”业务的同时，大力开发“体验”和“自助”两个关键业务：

　　第一，实现“帮助”业务的差异化。学习携程为客户提供“机票+酒店”的旅游度假服务、E龙增加欧洲火车通票服务等形成特色服务。QC目前主要营收并非来自新业务，在传统业务持续提升的前提，要结合自身资源及定位建立独特的“帮助”业务，形成差异化的服务特色并让客户知道。

　　第二，增加类似旅游竞拍等“体验”式业务，聚拢更多人气。人气、流量是电子商务的核心，是新业务开发成功的前提。比如很多OTA搞“旅游团购”业务以提高网站人气。从QC案例背景分析来看，尽管旅游竞拍业务可能在一定时期成为“鸡肋”，但长期来看类似业务的创新和新增将是一个必须的方向。就像腾讯微信里的打飞机游戏：不以盈利为目的，注重聚拢人气。

　　第三，增加“自助”式业务，建立自助平台，给客户更多的自由选择。我们试图为客户安排一切，但往往仅仅抓住了一部分“惰性”中老年客户，而年轻人更愿意自己做选择，同时我们知道成本可以做到最低。因此，QC的业务模式应给予客户更多的选择，当然提前是建立完善的自助平台。

　　—封立锋 正略咨询合伙人

　　将竞拍打造成互动工具

　　旅游竞拍的营收模式依然有强大的生命力，但对其定位不应仅停留在“刷粉丝”的层面，旅游竞拍应成为旅游爱好者沟通互动的重要工具，让顾客积极参与、积极分享才能最大限度地调动旅游线路的推广和产品的销售。当前的旅游竞拍以公司提供在线旅游产品为主，若能增加一个竞拍单元，将驴友最喜爱、最强烈推荐、最容易忽视的旅游线路和旅游产品上架，以供顾客对比竞拍。该种方式最易调动顾客主动性，将更多有潜力而被忽略的旅游线路及产品挖掘出来，顾客能切身体会到设计旅游线路、分享旅游经验、竞拍旅游产品、结交旅游伙伴的乐趣。

　　同时，营销活动中还应适当加入热点题材，如旅游、美食、亲子、歌唱选秀节目中涉及的具备炒作潜质的旅游景点和旅游产品应给予重点照顾。公司可以在网站首页针对热点题材做出专题策划，以全面、翔实、亲民的产品及服务来赢得受众的喜爱，并积极将网友和顾客的反馈意见和建议加入进去，使旅游营销的概念最大化，从而赢得更多人群的关注。而在该工作进行过程中，最不能忽视的一点便是图片、视频、音频等资料的美化和添加，直观、美好、实惠的理念必须及时传递出去。

　　—郭凡礼 中投顾问