把握好手中的筹码

　　虽然在谈判场上也有“乱拳打死老师傅”的情况，但一般来说，形成相对固定但不失灵活的思维架构与出拳套路，可以有章法、有节奏、有目的地控制住谈判的局势。在这当中，审视并运用好手中的筹码十分关键。

　　在谈判开始前，谈判双方都会审视一下自己手中到底有什么筹码，也就是自己有几张牌可以打、哪些牌可以吸引对方、哪些牌可以让对方让步。虽然在谈判场上也有“乱拳打死老师傅”的情况，但一般来说，形成相对固定但不失灵活的思维架构与出拳套路，可以有章法、有节奏、有目的地控制住谈判的局势。在谈判中，我们通常能运用的有八种筹码。

　　筹码一：惩罚

　　这个筹码通常出现在上下级之间工作交待时的谈判中，但是在商业谈判中其实也十分常见。比如，经常会有采购人员运用“暂不付款”这一招，让供应商乖乖就范，也就是说采购有“处罚”供应商的权利，这个就是采购的筹码，反过来，供应商则有是否及时供货的筹码。关键在于，谁有求于谁。

　　筹码二：赏赐

　　赏赐在谈判中比较容易理解，比如超市里面，经常会有这样的促销：开业前100位的顾客，送精美小礼品一份，这就是赏赐。其实在谈判中，所谓的赏赐并不一定是物质的赏赐，也可以是精神上的赏赐。比如在员工激励方面，有一句话叫做：钱不够，话来凑，形容得很形象。

　　另外，别人相信你有赏赐的筹码，而你不一定保证必须有赏赐的筹码，重要的是让别人相信。只要别人相信你有，就跟你真有是同样的效果。比如历史上有名的空城计，司马懿不是在与诸葛亮谈判，而是与他脑子中的诸葛亮谈判。

　　赏赐即你拥有对方想要的东西，包括物质、空间、行为、人脉、渠道、能力等，是一个很重要的筹码。在很多时候，我们在谈判中要深入思考的是，如果赏赐的力度不够，怎么办？几样东西中，应该赏赐什么？什么时候赏赐？

　　筹码三：退路

　　退路很重要。为什么重要呢？因为有退路的谈判者在谈判桌上进可攻，退可守；没有退路的谈判者在谈判桌上只有前进一条路，而且还必须装作自己很有退路。

　　筹码四：时间期限

　　跟退路相关的一个筹码就是时间。在许多时候，没有受过谈判训练的生产人员与研发人员经常成为对方试探时间期限的突破口，因为他们口无遮拦、有话就说，往往无意中会将真实的情况透露给对方，最终坏事。

　　A（采购方）：你们什么时候可以交货？

　　B（供应商）：大概一个月后。

　　A：可以，对于交货周期我们倒不要求什么。

　　话还没有说完，坐在A旁边的生产人员说：快点啊，我们这边设备都调试好了，等着你们的材料呢。

　　A当场吐血，本来做好一个局，生产人员一句话就给破掉了。供应商方面肯定知道了A方退路没有了，可以抬高供货价、付款比例等。

　　筹码五：虚张声势

　　其实我们知道，谈判双方在谈判之前是很难了解对方底线的，就是基于这一点，才会有虚张声势的可能，你可以让对方相信你的实力，其实对方相信的实力并不是你真正的实力。所以在谈判中，我们需要给别人造成一种假象，让别人认为自己手中有足够的资源与时间。

　　A（采购方）电话询问：老王，你的供应价格还能不能再降？

　　B（供应商）：严经理，真的不行了，我们给其他厂家都是九折，因为你们量大，所以我才申请到了八折。

　　A：但是我们这边还要求再降一点。

　　B：不好意思，严经理，我老板来了，你等等。

　　B放下电话，但是没有挂电话，A还可以听到B与老板的对话，窃喜，正好看看能否套点话出来。

　　老板：严经理，你是怎么搞的，价格这么低还销售？

　　B：这个量比较大，是其他厂家的两倍。

　　老板：两倍？你也不能把价格放这么低啊，我们是亏本的，最低八五折。

　　B：老板，八折已答应别人了，没办法了。

　　老板：没有办法，你要么把这件事情搞定，要么我把你搞定。

　　“啪”，门被狠狠地关上了。

　　B拿起电话，叹了口气：不好意思，兄弟，八折都不可能了。

　　A：哦，这样，那就八五折吧。

　　在这里，B与其老板是演了一台戏给A听，这个就是谈判中的虚张声势。但是，虚张声势你一定要让对方相信，且不能第一次就被拆爆，第一次拆爆了，对方就不会再相信了。

　　筹码六：专业知识

　　专业才能行天下，有专业知识，才有更多的证据与理由，拆爆对方的虚假情况，说服对方。

　　A（采购方）：老王，你这个零配件怎么比那个贵两倍？

　　B（供应商）：严总，这个零配件是那个升级版的，把按键改为触控，看上去很高档，也很方便。

　　A：你别忽悠我，我还不了解，触控的只是把弹簧改成电阻，成本最多增加5元。

　　B：你这么了解，我再去问问工程师，看看能否再降一降。

　　这个就是依靠专业知识在谈判中取得成功的例子。在企业内部，你所写的方案汇报给高层，让高层了解此方案，同样是一种谈判，就是依靠你的专业知识说服高层。在这里，我们一定要用对方习惯的方式把我们的专业知识表达出来，要了解领导究竟是喜欢听还是喜欢看，是喜欢文字展现还是图形展现。

　　筹码七：法律借力

　　顾客：你这个电饭煲还能不能打折？

　　导购员：不行了，最近，商场全部要求明码实价，每个产品都不能虚标高价，你看看，这里还有一份发改委的通知呢。

　　顾客这个时候，肯定不会再要求打折了，因为，导购员成功地利用法律或规定将自己锁起来了，而且有凭有据。

　　筹码八：无赖不让步

　　一提到无赖不让步，我们脑海中就会呈现这样一个画面：讨债者让欠债者还钱，欠债者通常撂出“要钱没有，要命一条”这句话。其实，如果你真要他的命，钱还是会有的。

　　无赖不让步这个筹码，在商业谈判中也经常会用到。比如商场进场费，通常都是采购说了算：如果你们想进场的话，进场费20万。具体这个20万是用什么公式计算出来的，没有，就是这样，爱进不进。有可能经过几次公关之后，你了解他了，跟他熟了，再询问他，这个进场费能否再降，通常都会有余地的。

　　这八种谈判的筹码，并不是独立使用的，可能在一次谈判中要运用到其中两到三个筹码，而且，我们要知道，这些筹码是会相机而变化的，需要我们灵活机动地把握好，从而掌控到谈判的优势局面。

　　■文/冯社浩