股民QQ化

　　“中国人口近14亿，股票开户账户大概1个亿，全国网民6.18亿，QQ的互联网渗透率高达95%，现有股民和潜在股民一旦被激活，成长空间是惊人的。”以这组颇为引入的数据，腾讯公司SNG事业群副总经理谭毅对QQ证券理财服务信心十足。

　　6月末，腾讯与金证股份共同研发的QQ证券理财服务平台正式上线，中山证券、华龙证券、西藏同信证券、华林证券以及广州证券首批共5家券商接入平台。合作项目意在激活QQ庞大用户中的潜在券商客户，或将已有股民进行二次转化，这是互联网行业再次向传统金融业发起的逆袭，也是先知先觉的金融从业者顺势而为的反渗透。

　　在平台中，腾讯QQ、金证股份以及首吃螃蟹的5家券商分工不同，各司其职，打的算盘也不一样。实体网点不占优势的中小券商希望利用互联网的东风实现弯道超车，互联网寡头腾讯须在竞争中维护自己的地盘，金证则看到了以专业IT服务实现爆发式增长的机会。群雄逐鹿，谁都希望借力互联网金融的龙卷风，变成“会飞的猪”。

　　三方的算盘

　　腾讯QQ与券商的合作，无论于合作方还是目标客户，找准各自定位和优势是精准营销的第一步。腾讯导入流量，券商依托其QQ平台的优势显而易见。根据腾讯该项目负责人透露，QQ在互联网的渗透率达95%，每天同时在线账户超过2亿，上网的人几乎都有QQ，包含“股票”二字的QQ群数量在百万级以上。“流量为王”成为互联网平台吸引传统企业百试不爽的金字招牌。

　　目前，直接介入核心金融业务并非腾讯首选策略，寻找优秀的专业合作伙伴，为已有用户提供多样化服务以增强黏性，才是现阶段的主要动机。腾讯公司战略规划顾问钟永告诉《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》）记者，QQ第一步动作是战略合作，整合资源：“QQ正对接很多行业，包括银行、证券、教育、医疗等。术业有专攻，腾讯不可能每个行业都自己做，与金证、券商的合作就整合上下游资源，疏通全流向链条，‘一切以用户价值为依归’。”

　　证券业拥抱互联网，中小券商明显更主动激进。互联网逆袭传统金融业，也为行业中原本的追随者视为弯道超车、重新洗牌的绝好机会，天弘基金短短1年间“黄袍加身”，跻身国内最大的货币基金，成为同行们的绝佳示范。首批加入QQ券商证券理财服务平台的多家券商向《21CBR》记者表示，与大型券商拼实体网点、抢夺其优势客户不现实，开发线上增量客户才是突破点：“按照传统玩法，大型券商保存量就花去很大精力，且体制复杂，船大掉头不容易，我们线下就十几个营业部，主要精力要做大线上增量客户。”一小型券商负责人表示。

　　同时，某些中小券商发现，互联网平台导入的客户与自己目标人群高度吻合。以最先在平台上线的中山证券为例，其高级顾问马刚告诉《21CBR》记者，中山证券已直接将自己定位成“为年轻一代理财的互联网券商”：“目标群体主要是80后，他们需要结婚、买房、买车、旅游，理财目标清晰。重要的是，他们运用互联网没有任何障碍，对社交交流、产品评估和筛选有自己的一套方法，超过62%的QQ用户正是该群体。”

　　其中，金证股份自我定位为互联网金融的主要IT服务商，与阿里合作推出余额宝首尝甜头，它绝不放过行业中的大机会。自2012年执行“全面回归金融”的战略，除了余额宝，金证与银联商务、腾讯、苏宁易购等合作，推出天天富、微信理财通及零钱宝等互联网金融产品。实践证明，精准定位为金证指出了一条康庄大道。公司2013年实现营收20.31亿元，归属母公司净利润1.09亿元，同比增长高达53.59%，创下业绩历史新高。金证股份市场营销中心总经理钟超群透露，金证在证券行业已有非常深厚的积累，这次合作可谓一拍即合：“腾讯有平台和流量，券商有专业服务，我们可以将设计和体验操作得更好。”

　　不过，QQ证券理财服务的计划公布后，有分析认为合作并不如外界想象的紧密。金证股份董事长赵剑也回应说，金证将坚持独立的发展策略，并不只服务于某一电商、互联网公司，也不隶属于互联网巨头竞争的任一阵营。

　　自我革命

　　互联网企业、IT服务商为券商搭台，先唱戏的角儿先发优势固然不可忽视，欲在平台上立住脚跟，甚至在同行中鹤立鸡群，最终要回归产品。券商一方面在产品设置及研发上破费心思，一方面也要着手改善线上服务，与传统网点进行PK。

　　动金融产品的心思，券商决心首先要“革自己的命”，拿证券业稳赚不赔的“奶酪”佣金开刀。今年3月，中山证券曾与腾讯合作推出针对移动金融平台的“零佣通”，随后被证监会叫停。现在，中山证券推出的“惠率通”，佣金率为按成交额双边收取0.25‰，国金证券与腾讯合作的“佣金宝”是相同的佣金费率。“国外券商佣金费占营收比例很低，国内没发展到这一步，大型券商经纪收入有一定的保证，不过，长远来看要趁早转型，别再在佣金这项夕阳业务里挣扎了。”马刚说。

　　券商“革自己的命”的另一个关键是降低门槛，自家产品真正符合“普惠金融”的精神。比如，中山证券开发了一款股票质押小额借款平台“小融通”，瞄准中小客户群，最低融资金额只要5000元。行业同类型业务的起步门槛往往是100万甚至200万元。“小融通”登陆QQ平台，可以全天24小时线上受理，线上放款，申请次交易日资金就可取用。

　　至于外界关注的金融产品同质化难题，马刚认为，“同质化”三个字存在误解：“券商服务同质化更多是指经纪业务同质化，在收费的高速公路上，客户必须通过券商把交易落实到交易所。但是，客户的需求究竟是什么，过去行业没有重视，现在互联网正加速满足用户需求的进程。”

　　马刚举了自己开发的一款产品为例：“那款产品非常好卖，实际上是国债逆回购的包装，1000元钱能有7个点的收益，基本上零风险，本质上是同质化产品。只不过，没多少非专业人士知道国债逆回购为何物，互联网时代不需要告诉客户产品是什么，客户主要关注风险和收益率。”他认为，真正嵌入互联网思维的“傻瓜式”金融产品，未来恰恰大有可为。

　　文/本刊记者 吴丹