改良SPA模式

　　加盟商只负责投资，品牌商负责门店全权管理，且按照65：35的比例与加盟商进行收益分成。

　　这种加盟模式听起来有点不可思议，但阿仕顿却把它玩转了，而且还创造了一个新名词“全托管加盟”。

　　阿仕顿是江苏的一家男装企业，创建于2003年，产品主打快时尚风格，针对20-40多岁，喜欢时尚、追求生活品质的男性消费群体，为其打造从上到下、从里到外的一站式服务，定位于“男人的全套衣柜”。

　　2008年，阿仕顿启动全托管加盟模式之后，门店规模就从12家迅速扩展至30家，其后，在市场上受到加盟商欢迎，目前其门店规模已达400多家，主要分布在江苏、浙江、安徽、江西、山东等省。其中，90%的门店由加盟商全额投资。

　　在服装行业竞争激烈的今天，阿仕顿的迅速崛起令业界侧目。

　　它是如何做到的？

　　全托管加盟

　　与传统的服装加盟模式相比，阿仕顿的加盟商只需要做两件事：前期投资和后期分红。

　　加盟商只有投资店面的所有权，而没有经营权，门店的日常经营、铺货补货、人员管理，营销企划、品牌推广、店铺督导、客户管理、财务控制等，均由阿仕顿全权管理，加盟商仅享有监督权和建议权。

　　即便加盟商有自己中意的店面，也需要经过阿仕顿的考察认可后，才能正式选定；在人员方面，也由阿仕顿进行统一招聘和培训。

　　在传统服装行业的加盟模式下，加盟商必须先买断货物，然后在自己加盟的店里销售，一旦销售不畅，便会造成库存，而品牌商一旦将货物卖给加盟商后，便不再对库存负责。

　　而阿仕顿的全托管模式下，加盟商不需要先买断货物，只需其先期支付一定的货物保证金，然后，由阿仕顿负责选择合适的货物在门店进行销售；一旦出现库存，阿仕顿可以在所有加盟店中进行调配，大大降低了加盟门店的库存压力。

　　阿仕顿的全托管模式始于2008年，实际上，这是对国际流行的SPA模式的一种改良。

　　SPA（Special Stores with Private Label Apparel）最早出现在1986年美国服装巨头GAP公司的年度报告中，它是一种从商品策划、制造到零售全都整合起来的垂直整合型销售形式。这种模式的好处在于，尽可能地减少了中间环节，缩短供应链长度，提高企业的反应速度。上世纪90年代起，H&M、ZARA、优衣库等服装巨头纷纷采用了这种模式。

　　2008年，国内服装企业美特斯邦威、诺奇等纷纷效仿SPA，美邦旗下的me&city就是完全按照SPA模式运行的品牌。

　　不过，采用SPA模式的服装企业，为了缩短中间环节，提升对销售终端的控制力，通常都会选择开设直营店，而不是找代理商加盟。

　　但阿仕顿却没有完全照搬，在此基础上打造出了全托管的加盟模式。阿仕顿董事长龚政接受《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》）记者采访时表示，作为一家后起的服装品牌，如果不能在营运模式上创新，就很难与那些在市场上已经有知名度和销售规模的老牌服装企业抗衡。

　　资深品牌服饰管理顾问王传璐认为，加盟商的投资参与，可以帮助阿仕顿充分解决资金问题，而全托管式的管理模式，又使得其能牢牢把握各加盟店的经营，相当于换一种方式的“直营”，也有助于阿仕顿能够在最终的产品上，实现高性价比。

　　加盟商的利益

　　阿仕顿加盟商要承担先期的所有投资，包括门店租金、装修、人员工资、各种水电费开支以及先期的货物保证金等，而后期进行收益分成时，阿仕顿则占大头，具体比例是65：35。不仅如此，加盟商除了是门店的法人之外，没有对门店经营管理的权利，也无法按照自己的意志来管理门店。这种模式，乍一看上去，加盟商似乎权限很小，处于被动地位。

　　那么，阿仕顿的全托管模式究竟靠什么吸引加盟商？

　　有业内人士认为，阿仕顿的集中管理实际上可以更有效地实施统一战略和各门店间的资源互配，集中的合力远大于加盟商自己的单打独斗。

　　去年底，杨先生成为了阿仕顿的加盟商，他先在江苏省内投资了两家店，目前正准备投第三家。他告诉《21CBR》记者，这种全托管加盟模式下，加盟商和阿仕顿成为了利益共同体，努力做好门店是双方共同的目标，因此，加盟商相信阿仕顿一定会尽心尽力地经营门店。

　　实际上，在前期，杨先生的确对阿仕顿的管理方式持有不同意见，经过沟通后，他发现，阿仕顿还是会采纳他们的意见的。

　　龚政坦言，全托管加盟模式推行初期，阿仕顿的确与一些加盟商存在管理上的分歧，在门店布局、货品选择、资金管控等方面，加盟商都有自己的想法。所以，阿仕顿在前期花了大量的时间与加盟商沟通，把自己的管理理念告诉加盟商，希望他们能够配合。通过几年的沟通与磨合，越来越多的加盟商开始理解和接受这种模式，目前加盟数量最多的加盟商已经投资了十几家门店。

　　但即便加盟商与阿仕顿变成了利益共同体，这门生意要想持久运营的前提是门店必须做出好的业绩，尤其是在电商如火如荼的今天，这变得更加有挑战，有一支出色的一线门店销售队伍变得十分重要。

　　王传璐认为，在服装业的零售中，除了专业技能，服装销售人员的热情度对服装销售的作用占到了30%，特别是在电商大幅冲击的今天，顾客到实体店消费，更在意的是购物体验。对于阿仕顿来说，目前，全托管加盟模式考虑更多的是加盟商的利益，在如何提高销售人员的热情、服务专业度以及如何通过激励机制长久留住优秀员工方面，阿仕顿还有一段路要走。

　　文/本刊记者 卫思谕