谈判的智慧：双赢

　　“成功的谈判，双方都是胜利者。”美国谈判专家尼伦伯格的这句话倾向于谈判双方应该互尊、互惠与理解，被业界称为尼伦伯格法则。当谈判双方都能够或多或少满足各自利益需求时，这种谈判的成功率就比较高，容易达成谅解，这种双赢式的谈判在企业纠纷处理中经常见到，而且是一种实用性的谈判策略。

　　1999年11月15日，中美两国达成的世贸谈判双边协议，就是一个“双赢协议”的典范。央视“焦点访谈”在采访WTO中方首席谈判代表龙永图先生时，龙永图就该次谈判的成功首次提出了颇耐寻味的概念“双赢谈判”。此后“双赢”的提法逐渐盛行于国内外，在媒体出现的频率越来越高，直到广泛流传。

　　企业在生产经营中发生纠纷，通常可通过谈判予以解决。企业作为一个具备一定人力资源、财富积累的经济实体，面对势单力薄的谈判对象，选择让步会使客户获得实惠，并在广大客户与员工群体中产生良好的影响。采用客户先赢，自己后赢；员工先赢，企业后赢的双赢式谈判，就不会把弱势的一方完全击败，致使他们的诉求和期望全盘落空。企业不能只着眼于在某一场谈判中获得全胜，那只是暂时的赢家，因为其丢失了顾客和员工对企业的拥戴。双赢式谈判的初衷是善解人意，作出尽可能的让步准备，兼顾谈判双方的利益，所谓“赢者不全赢，输者不全输”，从而使企业不断“创造顾客”。

　　双赢谈判有点像讨价还价，在做成某一笔交易之前，焦点就是在各自期望的“价格”上做某种微调，而不是过于贪婪。精明的卖主不仅对自家产品的报价会抬高一些，更注重于让对方还价之后能够接受，设法尽快完成交易。当买主正无望的想离开谈判桌时，最终做出让步给对方一个惊喜；同样，聪明的买主也会鸡蛋里挑骨头，故意指出产品的种种不足，试图最大幅度的压价，期待卖主能够接受一个对自己有利的最低价来完成交易。如果买卖双方不善于在可接受的价格上兼顾对方，见好就收，谈判就会成为拉锯战和扯皮，最后陷入僵局不欢而散。如果买卖双方在讨价还价中寸步不让，交易虽然也可能以某一方的遂愿、另一方的失意而勉强成交，但这只是单赢。赢方暂时占到了便宜，从长计议却未必就赢，很可能失去了下次的生意，觉得吃亏的一方再也不会愿意继续做这样的买卖。

　　双赢谈判使得双方都能得到可持续发展的机会，不要因错误地认为“对方的需求满足就是自己的利益损失”而在谈判中当仁不让，要看到双方利益的一致性，兼顾双方利益，切莫贪婪地拿走谈判桌上的最后一分钱。应该珍惜谈判这一化解矛盾的机会，当谈判双方的期望都获得一定满足时，这种双赢式的谈判将能较好地化解潜在的矛盾，减少今后可能发生的矛盾再现和升级。

　　企业谈判的类型形形色色，排除一些找茬滋事、刁难勒索、胡搅蛮缠的恶意谈判外，一切善意的谈判都是值得珍惜的。其实，双赢的内涵远不止于是双方获利，还可以从其中一方来进一步看到双赢、多赢。如某一卖方企业在谈判中做好让步准备，不仅可做成一笔现成交易，还会衍生出下一笔交易，吸引新客户，对该企业产品的改进创新也将带来促进……双赢的“棋”就是好棋、妙棋，单赢的“棋”再猛，一旦落空就等于零，今后合作机会将很渺茫。“双赢”为企业提供了多种选择，一个失意还有另一个如意，一箭双雕、一石数鸟总是有的。企业的双赢谈判看似吃点眼前亏，却能拓展一条长久生路，从而实现企业的最终目的——在服务广大客户与员工、让对方获得实惠的同时，壮大自己。