肥企发展“同则思变”

　　肥料增效产品、微生物菌剂、土壤调理剂以及生态肥成为最被看好的四大新型肥料

　　“同则思变”。因产能过剩以及产品高度同质化等问题，化肥企业走过了近三年的整体“寒冬”。尽管在这段时间里，大部分企业都在积极探索新的发展道路，不断调整或扁平化渠道网络，但依旧改观不大。

　　然而，伴随着2013年中央一号文件对家庭农场，农村土地流转等政策的出台，以及十八大报告中数次提到的“生态文明建设”与对农业土壤问题的强烈关注，今年的肥企发展路径与行业格局似乎有了质的突变。

　　探索之路大不同

　　如果说两年前国内肥企集体陷入了造高塔，扩基础肥料产能的漩涡中，那么今年诸多企业已经找到了契合自身特点的发展道路。

　　梳理之下，目前肥企新的发展路径有以下三类：提升企业发展理念、开辟新产业造新利润增长点以及发起联盟打造新品类肥料。

　　在此次磷复肥会上，国内缓控释肥领头羊金正大生态工程集团股份有限公司(下称“金正大”)辟出了一整面展位墙标注出“世界领先的植物营养专家和种植业解决方案提供商”的宣传语。据该公司副总裁罗文胜介绍，金正大植物营养解决方案包括三个方面：创新产品开发、一站式植物营养方案以及加大农化服务中心建设。

　　对拥有独特技术优势的大型肥企来说，将技术变现开辟新业务板块无疑是创新发展的上上之选。四川美丰化工股份有限公司(下称“四川美丰”)的全资子公司四川美丰加蓝环保科技有限责任公司(下称“美丰加蓝”)就是该模式的代表。

　　此次的磷复肥展位上，四川美丰首次推出了美丰加蓝。据了解，该公司的业务重点为“加蓝”牌氮氧化物还原剂（尿素水溶液，AUS32）的生产与推广。鉴于明年1月1日开始强制实施的国四排放标准，美丰加蓝车用尿素事业部销售经理刘志远预计三年内车用尿素销售量将达到百万吨。

　　边缘领域成热点

　　基础肥料产能的严重过剩，以及长期施用化肥带来的土壤问题，让肥企感受生存压力的同时也有了新商机。目前，肥料增效产品、微生物菌剂、土壤调理剂以及生态肥成为最被业界看好的四大新型肥料。但若将时间倒推5年，这些产品还是被忽略的边缘产品。

　　11月7日，山东泉林嘉友肥料有限责任公司运营总监黄洪星至少接受了三批农资媒体的采访。访问重点均为公司刚刚发布的皇辅天牌生物有机肥等产品他介绍，产品研发重点围绕“四维结构”新肥料的标准，是以微生物菌肥、高质有机肥、调理改性肥、中性微量元素肥料为主的“绿色生态”型肥料品种。同样，山东金沂蒙生态肥业有限公司等企业也于近日推出了土壤调理剂等产品。

　　此外，也有企业发起联盟，试图抱团打造新品类肥料。11月7日，全国生态肥料产业联盟正式成立。首批成员包括双赢集团、贵州开磷、红日阿康、中盐红四方等生产企业；中科院、中农大等研发机构；中农、烟台众德等流通企业共103家组织。

　　双赢集团总裁刘咏希望能对目前的肥料进行分级，分为生态级（用于有机农业）、大田级（用于普通农业、鱼类养殖等）和园林级（用于园林、土地整治等），并根据分级制定有害物质限量标准、试验方法及与肥料分级相应的标识、包装、运输等要求。

　　鉴于电商对传统农资渠道的冲击，许多企业将渠道铺设对象瞄准了合作社与农场基地。11月6日，中农集团控股股份有限公司举办了对接合作社的会议，并发布“大地之秀”全营养尿素。两天后，安徽六国化工股份有限公司也在其举办的新产品发布会上发布了“农场直达”牌肥料。

　　农资电商话题热

　　双11如期而至，全民疯狂下，阿里短短38分钟成交额就达到100亿，相当于国内最牛复合肥企业整年的营业收入。如今，电子商务这股旋风刮进了农资界。此次磷复肥会上，农资电商成为绝对热点，仅以该主题举办的配套论坛就有三个。

　　尽管有企业直言在电商的路上已迷失方向，但对于农村互联网化的大趋势却没有人提出异议。

　　农资电商好不好做？

　　有的走变形 多数在观望

　　阿基米德曾说“给我一个支点，我就能撬起整个地球”。互联网时代成为马云的支点，让他用电子商务改变了整个传统零售行业。如今，农业被认为是电子商务的最后一个蓝海，只是目前农资企业借助电商撬起的还只是一地灰尘。

　　据统计，目前已有很多农资企业涉入电子商务。今年7月，中化化肥控股有限公司（下称“中化化肥”）建立买肥网。然而，公司副总经理吕文对该网的评价为：有一定业绩，但是已经陷入了迷茫。他说，现在的电商只不过是单纯将线下搬到了线上，还未找到盈利模式。

　　而在2013年10月就成立了自有购肥平台的鲁西化工集团股份有限公司（下称“鲁西化工”），却遇到了比中化化肥更严峻的问题。“电商项目效果还是有，但却已经走变了形。”鲁西化工副总经理姜吉涛认为，目前购肥平台的操作模式是农户过账到公司，再由经销商发货，偏离了公司利用电商做直供的初衷。

　　对于电商，更多的肥企则还在观望。江苏华昌化工股份有限公司副总经理张汉卿，以及金正大生态工程集团股份有限公司副总裁罗文胜都表示需要弄清楚农资电商的渠道模式、品牌模式、物流配送体系等系列问题后，才敢行动。

　　线上线下要不要分离？

　　渠道不是重点 关键在变现

　　困扰农资企业做电商的最大难点莫过于传统渠道与线上销售如何共存。对此，业界分歧也很大。

　　贵州西洋肥业有限公司总经理贾启彬是支持线下和线上必须绝对分开的代表。不过，这种方式意味着企业需要有两线运作不同的品牌，对于大多数还未完整建立品牌的农资企业来说，并不容易。

　　双联化工集团化肥公司总经理崔秀丽等人则提出，传统企业做电商根本不需要重溯一个品牌，只要将线下的优势品牌，做不同的差异化定位，再引入线上销售即可。上海商派副总经理刘金光说，每条渠道都有价值，关键在于如何变现。变现的关键则仰赖于优质产品、服务与流量。

　　“传统渠道不会死，但是会转型，例如变成服务站。”京东商城京东云高级总监徐旭认定农资电商将是基于O2O模式的B2B、B2C、B2B2B，等同于线上与线下协同。

　　如何降低物流成本？

　　终端网点配套专业配送商

　　农资电商能否成功，物流就是临门的一脚。作为大宗必须消费品，化肥有着独特的属性，每袋百斤的重量导致其单个运输成本高。为了降低成本，需具备两个要素：最接近终端的服务网点以及专业的配送商。

　　在建立最接近终端的服务网点的问题上，已在全国拥有10000个网点，3000个嘿客店的顺丰速递最有发言权。该公司市场产品部总监吴国立建议，可将乡村小卖部和便利店纳为配送网点，并与当地的仓储结合。

　　针对专业配送商的选择，华农农资连锁股份有限公司总经理黄小兵认为最合适的对象是农资配送商。他说，企业要做好全部的线上和线下工作不现实，农业电商不是一个企业的O2O，而是一个生态系统的O2O，需要各个环节的相互配合。 　　本版撰文 《农财宝典》记者 高超 刘虹媛、见习记者 杨吉龙 赵禹郴 黄海洋