钟情高科技，平衡高价值，勇于高投入，农财宝典为你解密
廉江的农民不一定是广东最有钱的那一批，但一定是最乐意接受农业新技术、尝试农资新产品的群体。正是基于这点，廉江的红橙、荔枝等农产品品质有口皆碑，种植结构特色鲜明，同样是基于这一点，周耀将廉江大宇农资这个区域经销商的年销量做到了5000万的水平。
谈到周耀的特点，广东植物龙生物科技有限公司董事长吴朝育如数家珍：“重视高新科技产品是周耀经营农资最鲜明的特色，不仅如此，他还有足够的韧性和恒心将新产品推广到位。”周耀是植物龙第一个百万级经销商客户，合作十余年来，植物龙的绝大部分高新技术农药产品都是通过周耀的大宇农资首推市场。
“三高”法则做产品
见到周耀的时候，他正联合植物龙公司在荔枝区推广新型蚕沙有机肥“优动力”，不同于普通有机肥1000元以下每吨的单价，“优动力”是价格贵上好几倍的高附加值优质有机肥。得益于荔枝园现场示范的绝佳表现，当天果农们现场订肥达180吨。类似“优动力”这样高价值的农资产品，周耀的代理产品手册中还有很多。
“我喜欢高科技含量的农资产品，只有这样才能给农民和零售伙伴都带来最高的价值，为了实现这个产业链各个环节的价值最大化，我愿意付出高投入去支撑高价值。”周耀的总结逻辑严密，一环扣一环，很显然，这是他驾轻就熟的经营之道。
周耀认为，越来越昂贵的人力成本会支撑着农药价格不断提升，作为农资批发商，在选择代理产品时不应只关注价格，更应看重一款产品能给农民创造的价值。“节省人工是价值，增加产量是价值，提升品质也是价值，我钟情高科技的农药产品正是因为它可以创造高价值。这也是我特别看重与植物龙合作的原因，植物龙有着强大的持续开发高科技新产品的能力。”
然而，高价值的产品也必然伴随着代理和推广过程的高投入，周耀如何应对这一问题呢？他的回答是眼光和魄力。
还是2002年的时候，周耀曾为了拿下某大公司的代理权一次性预付款1700万，令业界同仁折服。看准了就放手去做，这是周耀奉行的法则。“如果有需要，我可以在一天之内组织1000万去争取一个我看准的产品。当然，前提是我做了很多的基础工作去了解这个产品。”
对于除草剂等大宗产品，周耀更是“看准了就下重手”。2012年草甘膦牛市行情之前，周耀通过原料价格和供求形势笃定了涨价趋势，并一次囤货250吨，在同行们还在观望之际抢得了市场先机。粤西一位同行朋友形容周耀是“有胆量、有实力、有信息、有网络”的“四有老板”，这也是他敢于高投入的底气所在。
“两不”法则选客户
有了好产品，还得通过高效畅通的零售渠道分销下去。在选择合作伙伴方面，周耀一直秉承着两条特别的标准：有多个老婆的零售商不合作，喜欢赌钱的零售商不合作。
周耀告诉记者，这两条标准看似和农资业务没有直接关系，但对双方合作的稳定性来说却至关重要。“农资赊销是行业顽疾，我也没有办法根治它。但是我可以通过挑选可靠的合作伙伴，尽量规避坏账风险。如果你没有办法知道哪些人可靠，那至少可以避开明显不可靠的那些人。”周耀所指的不可靠的那些人，正是他“两不”法则里提到的家庭不稳定的、有赌博陋习的零售商。秉持着“两不”法则来挑选客户，廉江大宇农资的坏账率一直在同行中保持着非常低的水平。
另一方面，对于选定的零售合作伙伴，周耀也从不吝惜支持。大宇农资的价格策略非常注重价值平衡，保障零售商有合适的利润空间，也保障农民有足够的收益，而大宇农资代理的高价值产品恰好给了周耀去平衡利益的空间，因而运转一直非常顺利。近年来，周耀对零售商的支持已不局限于授信和让利，而是更多在技术服务和产品推广上提供实实在在的销售动力。据介绍，大宇农资有专门的团队配合厂家一起做试验示范和新作物的拓展工作，而示范田的直观效果也正是推广高科技产品的最佳形式。
周耀表示，预计2015年和植物龙的业务合作将超过500万元，而大宇农资的年销售业绩将稳步迈过5000万元。
农财宝典记者 项栋梁
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