这些复杂交易平台，是如何颠覆传统行业的？

　　从用户中来，到用户中去，O2O这个事情，一定要接地气。如果不能通过早期的地推，迅速了解线下卖家在流程里的痛苦或者效率低下的环节，无法帮助他们优化重构，你做的优化就没有价值。

　　互联网C2C模式倍受推崇的原因，简单来说有两个，第一直接消除信息不对称，买家不如卖家精成为旧传统；第二砍掉产业链的中间环节，直接对接用户！去中介化、去中间商，成为包括淘宝、京东等大批电商手中最强大的利器！互联网要颠覆所有的传统行业！一时之间，只要沾上互联网的创业都能够成为热点，网上找婚庆、网上创意服务、网上约美甲..五花八门。每个创业者坚信，只要坚持下去就一定能够改变传统行业，做成垂直领域里的“淘宝”。

　　在IDG主办的“硅谷对话北京—共享经济与O2O中的C2C”峰会上，围绕传统行业的痛点和存在的交易流程弊端，以及有关咨询或者顾问服务的本质等话题，猎上网创始人辛小蝶、猪八戒网创始人朱明跃、易结网创始人韩硕以及全球最大外包服务站点之一Elance-oDesk的SVP兼CFO Servaes Tholen，与IDG资本合伙人李丰进行了干货分享。

　　怎么找准行业痛点

　　猪八戒网创始人朱明跃：猪八戒网找到了中小企业品牌建设服务需求的点，我们提供各种专业技能服务商，连接双方直接交易平台。一开始我们并不懂什么O2O、C2C这些概念，也没有主动去发展行业，而是市场推着我们走，慢慢从品牌建设服务，进入到从设计到开发，到营销，到写作等，大概有几十个类目的面向中小微企业的服务。

　　易结网创始人韩硕：中国每年将近1000多万人结婚，做婚庆服务也有几十万线下从业者，有没有更高效的方式，或者性价比更高的方式完成婚庆服务？我们想尝试用互联网方式进行对接。

　　Elance-oDesk SVP兼CFO Servaes Tholen：人们需要工作，企业需要人才。我们所做的事就是匹配双方，希望让市场变得更加有效率。我们构建全球职场，对企业来讲，可以从全世界招聘人才。对个人来说，全世界哪里都有你能够找到的好工作，不是像传统上班每天朝九晚五，而是找到自己喜欢的工作。

　　猎上网创始人辛小蝶：我自己做了十多年专业猎头，对行业的痛点以及弊端都看得非常清楚，我认为完全可以用更好的互联网手段，O2O的C2C模式，给招聘企业、专业猎头以及人才招聘行业带来多赢，重新去提升行业的效率，给猎头做背书，让客户体会最好性价比的服务。

　　颠覆自己就是重生之路

　　IDG资本合伙人李丰：辛小蝶和韩硕两个背景有一些特殊，早先在线下都做得非常出色。辛小蝶自己拥有一个规模很大的猎头公司，韩硕的美微婷是北京地区最大的高端婚庆服务公司。然后决定转型做线上交易平台，究竟出于什么样的考虑，为什么下这个决心？

　　猎上网创始人辛小蝶：原来做猎头订单太多了，发现需要增加人手去完成订单，居然发现无论销售额也好，利润也好，人员的效率也好，团队的服务标准也好，并没有达成一个正常的增长发展速度。这就是行业的痛点和弊端。

　　经过思考会发现，这个行业纯原始，纯粹靠一个人去做人才筛选，做服务匹配，做岗位需求分析等，全方位360度服务都依靠一个人完成。这是与社会的进步相违背的。应该是专业化分工，每个人只做最擅长的事情。我毅然决然跳出来去解决猎头行业的问题，看看能不能找到一个出路。当时也没太复杂的想法，决定就决定了，团队沟通好就转型。

　　关掉线下猎头公司的时候，其实蛮心痛，眼泪在眼圈打转大概一分钟左右。公司团队分成两部分人：一部分跟我运行O2O里的互联网C2C模式，另外一部分成为合作伙伴，用半年扶持让他们成功独立运营。于是放弃了自己的猎头公司，立志为所有猎头伙伴服务。

　　易结网创始人韩硕：之前做线下婚庆公司，做了大概七年左右，每年都有人学会了就走，成为竞争对手，于是非常痛苦。不应该是这样。开始考虑做线上，我们其实刚想明白，从模式上，和辛小蝶非常像，完全可以像他们那样做婚礼行业。美微婷也美滋滋开着，但是我们的主要目的是打造成具有代表性的旗舰店，我们能够给婚庆行业服务从业者带来更多的效益，分到更多的钱，我觉得这就是个好事情。

　　O2O开始转向网上店铺化

　　IDG资本合伙人李丰：在做O2O的模式转型过程当中，复杂交易平台有个特点，对线下行业知识的了解和深入。目前你们的交易规模是多少？

　　Elance-oDeskS VP兼CFO Servaes Tholen：我们大约每天300万美元的交易量。我们业务当中非常有趣的一点是，平均每单大概500美元，但是根据工作性质不一样，差距非常大，最多3万甚至4万美元都出现过。

　　猪八戒网创始人朱明跃：我们每天的交易额大概是在500万人民币以上，其中有100多万是通过网上进行担保支付现金交易。我们有一个好现象，就是单价从原来200多元，到现在平均大概800元，不断提升。这是个很好的现象。

　　猪八戒网刚开始从买方发起驱动，一对一进行对接，占到90%以上的业务量。我们认为，目前还是有它存在的价值和意义。尤其涉及到创意服务，工作周期相对比较短，金额定价又相对比较低。但是，对专业性复杂购买，或者单价比较高的决策，就是由卖家驱动的店铺模式交易。我们现在的业务量实际上超过60%来自卖家驱动的店铺模式交易。

　　Elance-oDesk SVP兼CFO Servaes Tholen：我们希望能够使线下的工作，搬到线上来达成交易，让个人自由职业人与企业进行连接，所以不喜欢一对一实现的模式。最大的类别是IT开发相关，占到平台一半的业务量。三分之一业务是设计相关方面，还有其他的一些业务。

　　猪八戒网创始人朱明跃：Elance最开始是从IT服务开始。猪八戒网是从创意设计开始，我们的一条主线，就是所有提供的服务，都是从一个企业的名字和logo开始，然后开始整个品牌建设、品牌营销推广一系列品牌建设之路。面向中小微企业做品牌建设，是我们的定位。在卖方从最开始自由职业者个人起步，发展到现在，成交金额最大，收入最高还是依靠工作室和店铺。成交金额的70%们以上由小工作室或者是专业技能服务公司完成。

　　IDG资本合伙人李丰：与猎上网和易结网不同，垂直领域也出现新的特点，猪八戒最大的品类是设计，Elance-oDesk最大的品类是出线在平台上提供服务的商家，都是越来越店铺化，或者越来越企业化，或者越来越正规化，这是一个平台的演变过程。

　　改变行业旧规则

　　IDG资本合伙人李丰：企业增长过程当中，改变规则最大的事情是什么，对行业规则进行了哪些改变？

　　猪八戒网创始人朱明跃：猪八戒网的西天取经之路八年非常艰难。我最近在很多场合都在讲，我们进入的是一个很差的商业领域。就好像扎金花，拿到手上的牌只是最小的点，但是我们却要当成最好的牌来打。我们启动非常多的产品和运营模式上的革新，内部称为腾云行动，从腾云一号一直到腾云六号，成功从一个买家驱动的模式，变成以卖家驱动为主，进行垂直深度的运营，获得了三倍以上的增长。当然，未来还有非常大的发展空间。作为一个平台，我们其实就是做好“妈咪”的角色，扶持越来越多的店铺成长。

　　Elance-oDesk SVP兼CFO Servaes Tholen：我们一直致力的点，是在质和量之间进行平衡，保证我们的服务品质，还要保证市场份额，使得大家都能得到发展。所以对自己的发展进行限制，避免盲目扩大导致服务品质下降。我们有最低的定价和工资标准，对自由职业者提供更多服务，比如有三星，五星评级等，方便他们获得更好的工作。

　　猎上网创始人辛小蝶：一切跟交易有关的生意，最后都是数据的生意。为什么猎上网可以实现只花5000块钱享受专业猎头服务？因为在传统的猎头公司没有大数据算法的匹配，也没有分类的运营，更不存在更科学的分工。我们把猎头分为IT行业、地产行业、快速消费品行业等，这是我们对行业的改变。

　　第二个，我们会把猎头推荐简历进行大数据算法，来跟新的职位进行匹配，然后交给猎头，或许某一份沉睡的简历会适合哪些职位。猎头的工作就变得轻松了，每天的事情就是把已经匹配的简历去做推荐报告就可以了，不用每天搞得和房地产行业销售员一样。通过提升猎头的效率，我们从根本上改善招聘行业。

　　IDG资本合伙人李丰：我简单理解一下，大逻辑上，主要在运营和管理猎头，然后，在需求和供给都做了更专业性的抽象和匹配，分档分类，整个的交易流程当中做了更多的需求的模块化，包括产生了各种小工具，从而使得猎头自己可以做更多的事情。

　　谈到婚礼，就得说明星的婚礼，挺贵的，均价20万元以上，不知道易结网韩硕希望婚嫁产业有什么变化？以及通过什么样的方式？

　　易结网创始人韩硕：婚庆公司有一个核心资源，就是线下婚礼策划师，他们创造了行业的价值。他们给公司创造的毛利率和自己收入的占比，可能帮公司赚了十块钱，自己有十几块钱在兜里。所以公司固定成本高。我们想降低成本，让用户得到更实惠的服务，价格更便宜。

　　我们刚开始，想直接运营主持人、化妆师、摄影师等从业者。后来发现，大部分的C端用户不喜欢，因为这样服务特别麻烦，我们自己跳进去直接面对客户，跟线下公司没有差别。

　　我们换了思路，真正要运营的重点放在婚礼策划师上，类似猎上网服务猎头一样，通过运营策划师，让他们更好面对客人，为客人服务。我们为想做婚礼的策划师提供资源，比如主持人、化妆师，帮他们做策划，最终让用户花两万块钱，享受四万块钱的婚礼。

　　复杂交易平台的血泪史

　　IDG资本合伙人李丰：其实所谓复杂交易，是一个不容易匹配的过程，不容易撮合的平台。从你们过去的辛酸血泪史的角度，给大家一个建议。

　　猪八戒网创始人朱明跃：做平台应该有一个理念，就是做“妈咪”的理念，通俗来讲，就是服务，应该先成就头牌的生意，成就平台上的卖方，再成就自己。也就是先让平台上的头牌赚走第一桶金。

　　易结网创始人韩硕：结合过去一年的感受，我同意朱明跃讲的“妈咪”理念，我们很容易搞错服务谁，谁是最重要的。后来我们终于想明白，要吸引客人需要优先运营策划师，所以我们刚刚调整运营重点。要想明白自己在行业中扮演的角色。

　　Elance-oDesk SVP兼CFO Servaes Tholen：我坚信，对于市场而言，能够帮助我们解决服务客户的问题，就能够让企业获得增长。我们看到了很多的例子，可能大家线下遇到问题，传统行业里的很多痛点让他们不能够容忍，于是想用线上来加以解决。这就是我们的创业目的。遇到挫折，遇到问题，大家可以考虑一下，换一个理念用互联网的思维解决。

　　猎上网创始人辛小蝶：从用户中来，到用户中去，这个事情，一定要接地气。我的建议是，如果不能通过早期的地推，迅速了解线下卖家在流程里面的痛苦或者效率低下的环节，无法帮助他优化重构的话，你做的优化就没有价值。

　　■文/陈闻

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