传统经销商的互联网生存

　　随着互联网营销和移动互联营销的火爆，传统经销商的优势似乎失去了发挥的空间。一家二级城市的家电经销商在销售与利润上遭遇到越来越严重的侵蚀，想要顺势而为，加入到家电产品互联网营销的行列，但是如何转型才能成功找到新定位和存在感？

　　我是一个二级城市的经销商，经销众多国内家电品牌的产品多年。近几年来，互联网营销愈演愈烈，这种突破时空与地域限制的营销模式，很大程度上令我们这种传统经销商的优势失去了发挥的空间，移动互联营销渠道的火爆更是加剧了这种失衡的局面。随着一些品牌抛弃原有的渠道模式，即使是省级经销商都受到了巨大的冲击，而我们这种二级城市的经销商在销售与利润上更是遭遇到越来越严重的侵蚀。我们也想要顺势而为，加入到家电产品互联网营销的行列，但是作为对互联网运作知之甚少的传统经销商，如何才能成功转型，在互联网营销中找到自己的新定位和存在感？

　　——郭浩明 海豚会会员

　　破解三大挑战

　　传统经销商在开拓互联网营销或移动互联网营销时面临着三大挑战：第一是人才，传统经销商缺乏互联网相关的人才；第二是思维，固有的思维使得企业背负重担艰难前行；第三是方法，缺乏行之有效的营销方法。所以，该企业的突破也是从这三点开始。

　　在人才上，该企业可以招募一些大学毕业生，专门做网络营销或者新媒体营销以及网络电商平台的打造。因为大学生群体是互联网环境下成长的一代，对于互联网工具非常熟悉，容易上手，成本低。可以让他们做一些基础工具的经营和维护：比如经营微博售卖产品，通过私信与客户交流；经营微信公众号，定期发布使用电器的常识以及促销信息，沉淀粉丝培育客户；开设微店，经营好淘宝店、天猫店或者其他平台的网店；多逛一些论坛，加入一些家电交流的Q群、微信群，到目标客户群扎堆的地方发布信息等。

　　在思维上，该企业的整个团队要有变革的意识。内部从上到下要明确向互联网转型的决心和信心。内部要多分享一些传统企业互联网营销取得突破的成功案例，同时也要多交流一些已经被互联网淘汰的负面典型。这样能够增强团队成员的危机意识，强化变革的欲望。只有公司做到上下同欲，齐心变革，大家才能够给网络拓展的新团队以足够的支持。

　　在方法上，很多大学生未必熟知互联网营销的全套方法，可以送他们去参加培训，或者请专业实战老师进行统一内训，也可以启动一个网络营销咨询策划项目，让第三方机构出具方案，手把手指导这些学生群体开展营销。最终让他们掌握百科、博客、播客、论坛、微信、微博、软文、热点营销等一系列互联网营销办法，通过这些方法提升经销商品牌的知名度，拓宽客户覆盖面，强化对目标受众的亲和力，增强潜在客户对经销商的信赖。

　　当然，这个过程中，企业不是一蹴而就的，建议可以新旧两种手段先并行一段时间，待到网络渠道真正开花结果时，再逐步增大网络营销投入。

　　——荣振环 正略钧策管理咨询公司总监

　　向小平台、小中心转型

　　互联网、移动互联网对传统商业的冲击显而易见。线下人流减少、商业成本上升、消费者越来越挑剔，已经形成网络购物的消费习惯。随之而来的是商业的立场和价值观都变了，大量的企业品牌入驻B2C平台，做自己直销的网络和平台。在这个变化过程中，中间渠道商在不断被淘汰，最后一个避风港已然是狂风暴雨。

　　如今家电经销商所面临的困境是：互联网在不断入侵，移动互联网在不断替代，他们还有没有生存价值？他们的未来竞争力在哪里？

　　笔者以为，该企业要从搬运工向小平台、小中心发展。过去家电经销商不是一个平台，而是靠企业组织形式来运作，但这种传统企业组织已落伍，不合高速发展的互联网时代的服务需求。小平台就应运而生。小平台的属性是什么？拥有独立的营销中心、服务中心、传播中心，通过这些来跟客户建立深度关系，产品都围绕客户建立，围绕负责的区域建立，从而从搬运工转型到小平台。什么是小中心？自品牌时代的到来，自媒体就是品牌，经销商个人信息就是品牌，经销商势必要成为区域的小品牌、小营销中心。这也对经销商提出了全新的要求，要求他能够建设自己的团队，打出自己的招牌，能够提供专业的服务，形成品牌和口碑。

　　该企业要从个体户向组织化、专业化发展。这个社会最复杂的生态经营是商业经营，如果不组织化、公司化、专业化，将没有获取客户的能力、市场开发的能力、服务客户的能力、深度营销的能力，那样家电经销商不会有未来。互联网所有的本质都是小前台，大后台。这就要求经销商要能成功转型，在互联网营销中找到自己的新定位和存在感，也必须建立自己的互联网营销网络，拥抱互联网，搞好小前台，也就是做好自己的互联网营销平台的售前服务、售中服务，然后逐步建立自己的物流体系，构筑售后服务优势，取得与厂家一定的分庭抗礼的资本，迫使厂家与自己合作共赢。

　　——吴勇毅 厦门智者恒通管理顾问机构总监

　　向物流商角色转变

　　区域经销商能够快速发展，厂家能够与之合作，都是因为经销商有人力与物流优势，在传统营销盛行的年代，经销商能利用自己的优势，快速帮厂家将品牌在区域市场落地。随着互联网营销大行其道，厂家与消费者开始了面对面的沟通，似乎让经销商的十八般武艺一下没有了用武之地。但是真相当真如此吗？

　　阿里巴巴与家电商业航母日日顺之间的合作为传统经销商指出了一条明路，日日顺最大的优势是物流体系的完整，为电子商务打通了最后一个关键环节，而传统经销商在区域的物流优势应该说还强于日日顺，很多经销商的物流体系能够达到门到门的传递。在此情况下，该企业可以与上游厂家的电子商务进行对接，成为厂家的电子商务物流商，充分发挥自己的物流优势，实现从经销商向物流商的职能转变。传统经销商必须楔入互联网营销的环节，才能在互联网大潮中站稳自己的脚跟，寻求更大的发展。

　　——王志攀 海豚会会员