郑杰，旅程凛冽岁月温柔

　　郑杰坐在舞台下，姿态端庄而专注。相比过去她喜欢的波浪长发，这一天她特意将头发盘成一个发髻，并配搭了一件类似旗袍的修身长裙，这个中式造型让她显得更加温婉而不张扬。

　　舞台上，她的新老板冯兴亚正在向外界宣布，广汽菲亚特克莱斯勒销售公司（简称广汽菲克）正式成立，郑杰将出任新公司总经理。这是一个早已经被获知的消息，台下的记者们关心的并不是这一人事任命，而是在这个新舞台上，在这个并不算好时光的时间节点上，一向长袖善舞的郑杰，将如何像扭转克莱斯勒在华颓势一样，改变广汽菲克在中国的市场命运。

　　而更深一层的疑问和悬念则在于，新闻记者出身，外资公司打拼，因个性果毅奔放，一向被外界称为“才女”甚至是“女王”的郑杰，是否能够适应得了中外合资公司的企业文化，能否完成一个职业经理人的心态“微调”。从人性的角度来看，这或许才是她个人职业生涯上的一次真正挑战吧。

　　挑战不可能

　　绝大多数人对于郑杰的认知，源自过去几年JEEP在中国市场堪称“非凡”的表现。从2010年的2万多辆，到2014年的8.8万辆，JEEP品牌在郑杰手中犹如镀金一般，从一个有声名没市场的边缘化品牌，逐渐成长为一个利润率与品牌辨识度奇高的特殊品牌。

　　而从2010年年末出任克莱斯勒（中国）汽车销售有限公司总裁兼总对郑杰而言，以她的个性和能力，能够执掌这样一家大型合资销售公司，并且为全球第七大汽车集团创造新的中国历史，应该都是她值得一试的理由。

　　经理，郑杰也达到了她职业生涯的一个顶峰。如今，她站在广汽菲克销售公司的这个新舞台上，面对的是马尔乔内的勃勃野心与广汽集团的殷切期望，郑杰是否能够像那首歌中唱的一样，再次“越过山丘”？

　　“我觉得在今天的中国市场，菲亚特克莱斯勒跟广汽这两个伙伴走到一起，碰撞一个新大陆出来，这样的机会好像不太多了。所以我认为这还是一个蛮值得期待的新机会，未来的发展前景值得想像。”

　　在几个月前的上海车展上，郑杰这样表达了她对这家新公司的态度。作为一个职业经理人，必须在满足资方的期望值，同时亦能激发自己斗志的双向需求中，选择出适合自己成长前进的路径。

　　对郑杰而言，以她的个性和能力，能够执掌这样一家大型合资销售公司，并且为全球第七大汽车集团创造新的中国历史，应该都是她值得一试的理由。

　　但是，挑战同样显而易见。

　　首先是来自业绩的挑战。2014年，克莱斯勒中国整体增长幅度达到55%，领先于整个行业的30%。其中，JEEP品牌的增幅为49%，这让中国成为JEEP全球增速最高的市场。正基于此，菲亚特克莱斯勒集团董事长马尔乔内对中国市场寄予厚望。在去年5月发布的菲-克集团五年规划中，菲-克集团在中国市场的销量将于2018达到76万辆。

　　但目前，克莱斯勒中国与广汽菲亚特的销量加起来还不到20万辆（JEEP、克莱斯勒和道奇品牌进口车12万辆，广汽菲亚特6万辆）。

　　这意味着从2015年至2018年，未来广菲克销售公司每年的销售增幅不能低于80%。然而，这一颇为激进的发展计划，在急速刹车的中国市场走势面前显然困难重重。2015年中国乘用车市场平均增长仅为7%，想要实现马尔乔内的理想，则意味着合资公司必须以10倍于大盘的速度增长。

　　郑杰如何能够完成这个“不可能完成的任务”？

　　一个品牌两大难题

　　“广汽菲克虽然刚刚成立，但依然处在一个相对好的市场时机。这个时机是什么？今天中国的SUV市场依然是相对增速最高的市场，而广汽菲克切入市场最重要的筹码就是JEEP，这个SUV领军品牌。所以销量增加的背后，是中国最丰富的SUV产品线，JEEP将实现从小型SUV到全尺寸SUV最为完整的细分市场覆盖。这也是未来几年我们最重要的目标。”

　　尽管旗下拥有四大品牌（JEEP、克莱斯勒、菲亚特、道奇），但是销量的重心毫无疑问的会落在JEEP身上。

　　目前JEEP品牌在美国本土的销量接近70万辆（692438辆），而2014年中国市场尽管高速增长也只有8.8万辆，近10倍的差距恰恰是支撑未来成长的想像空间。

　　未来5年，菲克将在中国市场推出10款新车型。按照计划，到2016年这家新公司将会有3款JEEP车型实现国产，分别是自由光、自由侠和一款目前代号551的紧凑型SUV新车型。新车型的导入速度不可谓不快。但即使如此，郑杰也必须面临新的难题。

　　第一，是价格问题。

　　单纯以北美市场的表现套搬到中国市场并不现实。因为在美国本土，JEEP的定位和国内目前JEEP的定位可谓云泥之差。前者在定价上甚至是略低于同级日系车的普通乘用车品牌，而在国内JEEP凭借进口车的身份，以及过去几年在营销上的成功塑造，JEEP在定价上已经成为了一个准豪华车品牌。

　　未来随着国产车型上市，以及销量压力的增强，价格下行将是必然之举。但这或许将彻底颠覆过去几年郑杰苦心经营出的品牌形象，如何在这两者之间进行权衡，将是一件非常难以取舍的选择。

　　第二，是排放问题。

　　目前在售的JEEP产品序列中，排量最小的也是2.0L发动机。加之SUV车型本身油耗偏高，都让JEEP在强调低排放的大环境趋势下显得有些格格不入。尽管菲克集团有生产紧凑级小型SUV的计划，但不能改变品牌整体高排放的现状。

　　对于竞争对手来说，大排量高排放的SUV车型，可以依靠小型车进行“对冲”。但这个方案在广汽菲克中想要推行并不容易。因为目前只有菲亚特品牌拥有小排量车型，克莱斯勒、道奇同样最小排量为2.0L。可以想见，如果未来几年广汽菲克的发展重点是JEEP的话，那么势必要面临严峻的排放问题。

　　这两个核心问题，一个是郑杰可以化解的，另一个则不是她所能左右的。在这样的情况下，郑杰未来所要面对的考验，将是非常巨大。

　　渠道融合变局

　　作为汽车行业中的女性职业经理人，郑杰给人留下深刻印象的，除了营销方面常有惊人想法之外，另一个令人刮目相看的，是她对渠道的掌控力。她的姿态，她的语言，她的逻辑性都极富说服力，以男性为主的经销商团队对她也不得不服气。

　　“首先我认为在进口车销量上的业绩表现来自于天时地利人和，我们也非常清晰地看到，过去几年SUV市场的高速增长是建立在相对低的市场起点之上。而今天我们站到了全新的起跑线，国产SUV市场是完全不同的战场。怎样把过去进口车的销售网络及团队和刚起步不久的菲亚特网络团队快速拧成一条绳，迅速融入到国产SUV主流战场当中，是对整个团队非常大的一个挑战。”

　　郑杰的表态诚恳而且切中要点。因为对于新合资销售公司，业界最大的关注点都是针对渠道。作为两个曾经独立并行的渠道，如何在合资后实现1+1>2的效果，是核心问题。

　　目前两者现有渠道数在400家左右，到2018年将扩展到500家以上。根据广汽菲克的计划，未来3年将优先发展两个网络的优秀经销商，成为同店销售全品牌、全产品线的经销商。然后逐步培训强化，以2018年为时间点，实现全部经销商的过渡融合。

　　“我们首先抛弃了一个可能最直接，看上去最简单的方法，叫做‘一刀切的整合’。我们完全没有做一刀切的整合方案，要么把所有的菲亚特直接变成克莱斯勒，或者把所有克莱斯勒都变成菲亚特店。我们认为的这样的做法不适合今天的发展，不适合经销商投资的模型。”

　　郑杰为新的渠道网络带来了创新的思路，核心在于“过渡”。当两个定位和文化截然不同的品牌网络相互碰撞，必须给彼此留出时间和空间进行有效磨合，才能达到真正融合。在这方面，郑杰拿出了一个更能令投资人接受的方案——模块化。

　　“以前的4S店前面店多大，后面有多少工位，投入都是一步到位。今天我们经销商的选择是我们把展厅、售后工位、摆放车间传统店的模块都拆出来。经销商可以根据不同发展阶段进行组合选择，如果你是一个新经销商，全新的网点刚刚起步，客户保有量很低，可能首先选择的就是用一个相对前面展厅的形式，加上快速后场工位的起步，不需要所有都一步到位。我们给了经销商更加灵活的组合方式。”

　　如今中国的汽车行业正在发生变化，消费者的心态也在走向成熟。他们也在思考购车的便捷性与成本之间关系，这也给了广汽菲克创新的可能和机会。但无疑，这种创新中会有很多细节的问题需要解决。比如在有限的空间内，如何更合理的安排4个品牌的展示，如何控制经销商对于4个品牌销售的热情和力度，从而达到多品牌均衡发展的需要。

　　“整个网络优化工作的是我们的重中之重，过程也是非常复杂的，但我们有信心在未来两到三年里用灵活的方式在业界能够创出一条新路。什么样的方式能够更好的服务消费者我们就采取什么样的方式。”郑杰说。

　　事在“人”为

　　合资公司的融合，首先是文化和人才的融合，其后才是市场和产品。在母公司广汽集团有了充分的合资经验之后，对于广汽菲克这个新合资公司自然也有了更加成熟和认识。

　　尽管这次新成立的销售公司只是广汽菲克下的一个子公司，但是在冯兴亚的讲话中，还是提出了重要的“三大创新”。管理创新或者称之为人才创新，正是核心重点。

　　广汽菲克销售公司采取了完全的职业经理人制，新公司的业务完全由职业经理人全权负责，并采取分级授权管理，副总以下级别人员不再由母公司派遣，而是直接招聘与新合资公司签订合同。

　　“我觉得凡是合作，都存在各种各样的文化冲突，不仅仅是欧美中的合作，解决文化冲突的方法无外乎是求同存异。‘文化’往往代表自己以前习惯性的思维和习惯性的行为，文化是非常广泛的。其实所谓的文化冲突是非常复杂的，到底是思维模式的差别，还是评判标准的差别，或是行为习惯的差别，都有可能造成冲突。”

　　正如冯兴亚所言，凡是合作都会有冲突。解决冲突的方法在于有着一致的方向和目标。对于在“后汽车时代”诞生的广汽菲克来说，已经没有时间浪费在股东三方的权利斗争上。

　　这对像郑杰来说，简单化的人事关系也势必简化工作流程，可以更好的focus在重要的问题上。这一点，也更好地解释了广汽菲克是个“卸掉了所有包袱，所有荣誉，一切从零出发”的新公司。广汽菲克自诞生以来并不被外界所看好。一方面是已过黄金时机，另一方面是外方合资伙伴全球已非强势集团。但无论是马尔乔内，还是张房有，他们相信中国市场仍有潜力可挖，这个新的合资公司远未达到应有的市场地位。

　　所谓时势造英雄。历史再一次给了郑杰机会，将她推到了舞台中央。无论她是凛冽的市场女王，还是温柔的邻家女子，自她决定登上这个位置，一次新的旅程就已经开始。

　　投入创新，享受变化。剩下的，就交给时间吧！

　　本刊记者/卢山

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