利润需要重新定位

　　会计利润从某种意义上来讲，是一个计税的金额，用它作为企业经营方面的指导，是欠妥的。

　　在经济学里，一直对“利润”缺乏一个很好的定位。人们总是简单地认为，它是销售产品的收入减去成本、税金后的余额。并且认为在不同环境下，利润有不同的解释。在经济学中，我们很难看到有一门学科专门研究“利润”，而我正试着将“利润”作为一门独立的学科来进行研究。

　　经济学中有两个非常重要的定义。一个是收益定律，另一个是代价定律。“利润”就是要把收益和代价这两个概念结合在一起。但遗憾的是大部分研究者，总是把收益定律和代价定律分开阐述。而我所认为的“利润”，正是要把收益和代价进行组合，作为企业利润判断的依据。因此对“利润”的研究，无论是作为整体经济分析研究的依据，还是作为企业经营管理的结果导向，都十分必要。

　　十多年来，我一直致力于研究如何提高利润。现在大部分研究者对“利润”的研究中，最多的是会计利润。会计利润是基于税法的概念，将收入减去支出。但这里的支出，仅仅是经营支出，并不包括投入的成本。因此会计利润从某种意义上来讲，是一个计税的金额，用它作为企业经营方面的指导，是欠妥的。

　　我所提出的企业“利润”概念，更多的是从经济利润的角度去看，也就是将所有的收益减去投入的成本和代价，它的支出部分比会计利润显得更大。会计利润里的支出部分，不包括投入的成本。而在经济利润中，一定要把投入的成本减掉。对于投入的成本，我们称之为股东权益的资金成本，这是对“利润”概念做出的全新诠释。

　　同样我们可以看到，当今很多企业的账面上都有利润，但实际上却没有利润。这时我们又提出了一个新概念，叫作“现金利润”。账面上的利润是基于税务的概念，它计算的来源，是以开出发票作为依据的。但在现实中，开出发票不等于取得了利润收益。因此我们对利润的解释，可以用“现金利润”的概念，也就是需要把发出的货物也作为收入计算，把收回现金作为利润最后的结果导向。从这个全新的角度对利润问题的研究，要比单一从会计利润的角度去解释更好、更全面。

　　我对利润管理的思考，是基于实学的角度。企业经营是一门实学，它不能仅仅局限于在理论上或逻辑上能不能行得通，更要强调在现实中能不能具备可操作性。基于这种想法，我们需要考虑如何去推进利润的实现。我们都知道，利润是剩余的价值，也就是收益减去代价。因此我们需要找出影响利润的变量有哪些？这就是我们提出的对利润决策的新思考。

　　我们从利润的报表中可以发现，影响利润的变量有五个：销量、价格、直接成本、变动费用和固定费用，这五个变量都会影响企业的实际经营状态。我在这本书里，非常详细地剖析了这五个变量对利润的影响。

　　从外部关系来讲，企业的经营能力体现在销量和价格上。从内部关系来讲，企业的管理能力，体现在资产的投入决策是不是能把握适当的时机？费用的管理是不是考虑了投入产出比？而从成本方面，又可以看出它对产品的盈利贡献。我们要通过这本书，帮助企业家和经理人很好地找出五大变量之间的关系，让企业家能更好地做出提升利润的决策。

　　企业家们在做利润决策的过程中，还应该注意以下三方面：

　　第一，要选择利润的导向。利润的导向，就要求我们必须把收益和代价放在一起，作为结果的导向。一切经济活动，都应该以结果为导向，还必须要对结果做出选择，是成本，还是价值？成本是简单地花出去，而价值就要考虑到投入产出比。投入产出比越高的利润决策，才会越准确。因此做企业最高明的经营是做价值，而不是简单地做成本，这是一切经济活动中唯一的也是最重要的导向。

　　第二，影响利润决策的是平衡。决策平衡的关键在于，是不是都能够从支出中找到收入的来源？这个时候，我们考虑的是各因素、各因子之间的平衡，决策的艺术是平衡。

　　第三，寻求变量。在做出任何一个决策时，我们一定要找到与它相关的变量。也就是说当某一个值产生变化时，一定会影响另外一个数值的变化。因此我们在对利润的管理中，需要找到变量和变量之间的关系，这样对利润的判断才是准确的。我们也只有从以上三个角度做出思考，才能体会到本书的价值所在。

　　通过18年的利润决策研究，我建立起了利润管理的思想体系，并将它贯穿到企业管理中，全面打通。

　　第一阶段，我们要建立起利润的仪表盘，也称为利润的导图。现在很多企业使用的会计报表，还大多是基于纳税原则编制的会计报表。企业必须要重新编制，能帮助管理者做决策分析的管理报表系统，我称之为利润的导图，这也是监控企业日常经营管理的仪表盘。

　　第二阶段，利润的驾驶舱。我们用地图去发现利润，找到实现利润的路径之后，开始学会做决策。决策的关键在于选择，选择的关键，就是在各个变量之间找平衡。企业要根据所处的不同经营阶段，以及所掌握的不同资源，寻求所要达到的短期或长期的平衡，我们也称为做好利润的决策。

　　第三阶段，利润的沙盘模拟，处理好企业内部和外部变量之间的关系。企业的外部是客户，内部是产品。客户要的是价值，而价值通过产品表现出来，这就是产品和客户价值之间的关系。这个变量之间的平衡，最终会影响到企业的利润，也就是企业的利润模式。

　　第四阶段，利润的GPS系统，也就是如何把企业的战略、战术和战斗串联起来，这需要企业建立对利润的管控体系，从而解决战略与执行之间的关系。

　　YTT是英文单词yesterday、today、tomorrow首字母的缩写，也就是让我们学会分析昨天，决策今天，预测明天。我们从资产的角度分析企业的昨天，从决策的角度分析企业的利润，从现金流的角度预测企业的明天。YTT的思想是我潜心研究的方法论，它将分析、决策、预测和推进结合在一起，从而便于得出可持续、当执行的企业利润决策。

　　本书思想的形成得到了工作伙伴们的积极支持，更重要的是，得到了数千家企业的实践验证。我感到非常欣慰的是，绝大多数的企业在运用过程中，利润都得到了显著的提高。同时这些企业在运用YTT利润管理体系的过程中，也很好地丰富了这个体系的思想。

　　延伸阅读

　　关注利润

　　闫东良

　　企业在最初的时候，是要追求利润的，在度过了生存危机之后，许多企业一味地追求规模，做大、做强被当成了首要目标，利润被放到了靠后的位置。然而，企业规模做大的过程中，若利润没有实现同步增长，那将是很可怕的。几乎每年都有已经取得初步成功的企业，在发展的路上“猝死”：曾受消费者追捧的沈阳飞龙、名噪一时的“德隆系”、药业名牌三株集团它们都在消费者的眼前瞬间崩塌，而它们倒闭的原因惊人相似：利润流失。

　　企业做大的过程中，利润是怎样流失的？让我们以网上书店为例来分析。为了在网店竞争中脱颖而出，吸引更多的客户下单，抢占市场份额，网上书店的低价促销愈演愈烈。图书折扣普遍在6.5～8折，最低2.8折；有的网店满99元返20元，满199元返40元；还有的购买图书满99元，免费送畅销书1本。网上书店在规模扩大的时候，那些品种多、销量少的冷门书籍，增加了网店的采购成本；储存大量图书，增加了仓储成本；业务扩大，也增加了配送成本和人工成本；另外增加的还有营销推广费用；而图书价格却是下降的。这样，价格战的结果，往往是网店越做越大，亏损越来越多。

　　研究了大量的案例后，作者指出：规模经济或许是个伪命题，甚至是一个诱人的陷阱，利润才是企业生存的食粮，才应是企业管理者持续关注的对象。企业的管理者，应该知晓成本、费用、销量、价格和利润之间的关系，其中，最应该重视的是，当销量上升时，利润是否也会随之上涨？

　　怎样专注于利润，让企业在发展壮大的过程中，始终立于不败之地呢？书中给出了解决问题的路径。例如，作者提出了“支撑管理”理念：任何支出，都要找到支撑它的收入来源，这个关系越紧密，公司利润管理的效果才会越好。他还给出了企业管理中一个非常重要的原则：“让花钱的人去省钱”，即让花钱的人去关注最后的利润。要让公司的销售部门不再仅仅重视销量，还要重视公司的利润，这样，支出与利润关联，管住了支出，公司的利润就不会丢掉。

　　史永翔