华为手机线下渠道战

　　华为正在加大三四五六线城市渠道投入，它会研究制定什么样的政策？

　　在安徽阜阳核心的数码商圈，手机渠道商郑良驷正在装修他的华为手机体验店，这家将在今年圣诞节期间开业的门店将成为安徽省第一家华为手机体验店。

　　“老”分销商

　　1998年进入手机分销行业的郑良驷，是阜阳第一批手机零售分销商。

　　郑良驷已经不能确切记起自己是什么时候第一次接触华为手机的。“最早是运营商合约机，并不出众，没什么感觉”。那时是诺基亚、三星和摩托罗拉的时代，国产手机中叫得响的是TCL、波导、康佳和科健。

　　几年前，华为推出的“荣耀”手机，让郑良驷眼前一亮。“那时，手机主要讲求外观和配置，荣耀这两方面都比较突出，我开始关注华为手机。”他说。3年来，他感到，荣耀的网络营销做得很不错，为华为手机品牌成功造势，也为它们线下销售起到了推波助澜的作用。

　　去年秋天，华为高端手机Mate7上市，并迅速在市场上赢得口碑，形成一机难求的局面。“Mate7溢价时间很长，最开始每部有三四百元溢价，两三个月后还有100元溢价，给我们带来了不少利润。”郑良驷说。Mate7让华为手机在手机分销零售商中进一步建立了口碑。

　　一年之后，郑良驷专程到上海参加华为Mate8新品上市发布会。与郑良驷一起来的，还有全国3000个手机分销商代表。在这次大会上，华为消费者业务CEO余承东总结说，Mate7大卖是因为它开创了一个时代——紧凑大屏、超长续航、创新指纹技术等等。Mate7自上市以来，已在全球销售了700万部。

　　而郑良驷则认为，Mate7大卖是因为“华为品牌整体上来了，华为手机的外观、配置、质量和营销能力，让它逐渐在市场上建立起口碑”。

　　参加了Mate8发布会后，郑良驷很有信心。他与同行交流，认为Mate8无论外观还是功能都很好，价格定得也不错。“如果我向消费者推荐，我会首推4000毫安时大电池，超长续航能力；还有新一代处理器。”他说。

　　郑良驷起初猜测Mate8的定位应该在3888元左右，结果是令他意外欣喜的3000元出头。

　　华为VS三星小米

　　开完会回到阜阳，郑良驷把更多精力放在华为手机上。

　　郑良驷觉得，在阜阳当地，三星手机在退步。“现在，华为手机的溢价时间比三星要长，也确实能够给我们带来利润。”他说，“更为关键的是，同样是溢价机，三星的我们拿不到货，或者拿到也不多。华为可以保证我们分到货，相比较而言，华为的管理比三星要公平、透明。”

　　郑良驷记得三星做线下零售渠道也有一年了，但他们很少见到三星的人。 “华为的人会来阜阳，这样我们的沟通就会更多。电话沟通只能把我想说的话反馈给他，而他来，亲眼看到的东西会更加全面。”

　　与三星类似，郑良驷也没有见过小米手机的人。小米目前是通过分包商把货分到下面，手机零售商看着好就进，不好就不进。售后服务或者出现问题也不知道找谁。郑良驷说，“实际上，小米的产品至少85%以上都是通过我们线下零售商卖出去的，并不是通过网上，但它并没有重视过我们。”

　　经历了过去一两年，华为手机在郑良驷心中已占有不同位置。“不仅仅是因为产品的势头。我能感觉到，华为越来越重视我们”。如今，在一线城市，人们已习惯于在网上购买数码产品，但在阜阳这样的四线城市，手机在线下渠道的销售量比网络要高。郑良驷对线下和线上渠道评价很客观。“两个渠道是相互配合的”。线下的优势是服务，消费者贴膜、下载、维修都很方便。而且，线下销售，“我的笑容，你是能看得到的”。在阜阳这样的城市，大家还是更习惯于面对面的交流。而网络销售，特别在营销上的影响力是相当大的，是一个辅助，两者缺一不可。

　　根据统计，整个线下销售目前仍是手机销售的主体，占到总体市场的70%~80%。郑良驷听说，华为正在加大三四五六线城市渠道零售上的投入，上半年，郑良驷开始申请华为手机体验店。“我这么做，是因为看中了以后的华为”。他介绍，在阜阳，三星专卖店做得并不太好，几乎没有挣到钱的；而苹果专卖店很多是挣钱的。“相比较而言，华为今后的产品溢价、产品走势和公司发展应该比苹果更好。”

　　在过去17年，郑良驷亲身经历了国产手机的沉浮，多个品牌各领风骚三五年。他总结说，一个手机的兴衰大体与两件事密不可分，一是打价格战，把产品品质打得很低，同时让大家都挣不到钱。二是没有重视技术积累，跟不上手机产品改朝换代的节奏。他希望华为能跨越这两道门槛。

　　郑良驷相信华为在技术上的积累。在Mate8大会上，他看到华为解决了苹果、三星没能解决的超长续航能力，了解到华为自主研发的手机芯片麒麟950已领先竞争对手半年时间，他还了解到华为在法国顶级的照相团队，体验了华为比苹果做得更好的天线技术......“一旦这些技术积累被释放出来，带来的爆发力会不可想象”。

　　站在自己即将开业的华为体验店里，郑良驷说，明年华为还要在中国至少1000个县，通过认证、管理方式与合作伙伴一起建立起华为体验店。“我希望华为能研究制定出好的体验店政策，让我们不仅生存下来，还能活得好。”

　　文/赵艳秋

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