小企业如何实现营销突围？

　　在市场竞争白热化，经济发展态势趋缓的新常态下，小企业的生存状态异常艰辛。这种困境不只表现在生产层面，更多的是体现在市场营销层面。在当前形势下，大中型企业对小企业的营销系统形成了围追堵截的局面，致使一些小企业只能在夹缝里苟延残喘。但处于营销困境的小企业也不能灰心丧气，因为危机与商机同在。小企业只要肯动脑，从逆境中找出突破壁垒的途径，同样能够实现逆袭。只要把握好机会，小企业不但能够实现生存发展，或许还能在营销层面成功突围，一跃成为行业翘楚。

　　就营销而言，小企业有劣势，也有优势；大企业有优势，更有劣势。小企业要认清自身的优劣，首先，需要进行SWOT分析，从中找到企业自身的竞争优势、竞争劣势、市场机会、市场威胁，做到知己知彼，对整个市场情况、行业情况、营销状况了然于胸。然后，才能有的放矢、扬长避短，在市场营销中规避自身的劣势、短板，发挥自身的市场优势，争取更多、更好的营销突围机会。

　　大中型企业的产品即使再好，也会有缺陷，而消费者的消费需求却是永远无法满足的，这就为小企业提供了营销突围的机会。小企业要抓住消费者对大中型企业产品不满足的地方，进行产品改善、升级，或者研发换代产品，以获得营销市场的大突围、大逆转，从而取得市场营销的成功。这种案列在营销发展史上屡见不鲜。只要小企业对市场用心，注重调研、分析、总结，就不难找到市场上产品的漏洞和缺陷。而一旦找到了这些，就意味着找到了消费者的现实需求和潜在需求，就有了营销突围的方向。

　　大中型企业在市场营销上再厉害，也不可能覆盖和占领全部区域，总存在薄弱区域。这些薄弱区域正是小企业突围的营销区域。小企业应先尽力占领这些区域，建立稳固的营销根据地，再向外围延伸营销区域。当然，小企业在营销区域的选择上，尽量不要跟大中型企业短兵相接，不能硬碰硬地抢市场，因为小企业还不具备与大中型企业抗衡的实力。

　　大中型企业在市场营销上的反应，经常是不够灵活或者是落后的，营销效率并不高。这是由大中型企业营销组织庞大、决策繁琐、行动缓慢而造成的，而小企业在这方面恰恰体现出了相当的灵活性，也就是平常所说的“船小好调头”。比如，在营销政策、产品开发、营销宣传、售后服务等方面，小企业就能比大中型企业更加迅速地进行调整。市场营销的快速反应，对小企业来说，也是营销突围、快速出击的手段之一。

　　大中型企业在长期市场营销的过程中，经常由于政策原因、决策原因、历史原因等形成营销顽疾，这是大中型企业在短期之内无法改变的。这些营销顽疾导致该类企业的整个营销渠道并不和谐，时刻存在倒戈的危险。通俗地说，他们的代理商并不是忠诚地效力于他们，而是随时有可能更换品牌代理。如果小企业找到了大中型企业的这个软肋，对症下药，在营销渠道上分一杯羹，可能就会赢得不少大中型企业代理商的青睐，从而实现营销突围，进一步拓展自己的营销渠道。

　　此外，小企业最核心的问题莫过于缺少优秀的营销人才。要想实现营销突围，首要任务就是招聘优秀的营销人才。那么，要如何才能招聘到优秀的人才呢？小企业老板要用真心、讲诚信、有胸怀、敢投入，要在高薪、职位、福利、前途、分红、股份、感情等方面牢牢抓住优秀营销人才，不仅要签订聘用合同，更要严格执行，及时兑现承诺。对于营销人才来说，及时兑现的高收入才是最有吸引力的。说得再好，但实际收入少，小企业也永远不会招聘到优秀的人才。因此，小企业老板要鼓励营销人才多赚钱、赚大钱，只有让营销人员赚得多，才能吸收到更多的人才加盟，最终实现营销突围。

　　小企业还存在营销规划缺失、营销管理失范的问题。这对市场招商非常不利，因为经销商需要的是尽可能有保障的收益，而不是满眼的不确定、不安全和高风险。因此，小企业也要在营销规划、营销管理上下功夫，让经销商明白企业的发展规划、产品规划、市场规划、营销政策等，使经销商清楚小企业的发展方向、前途、收益。小企业只有最大限度地给经销商以信心和勇气，才能吸引更大范围、更多数量的经销商加盟，为营销突围做出实质贡献。

　　小企业要站在大中型企业这个巨人的肩上发现问题、分析问题、解决问题，要有信心、恒心、决心，不卑不亢，不急不慢，用智慧和勤奋真正找到符合自身发展的营销路径，从容应对大中型企业和市场的各种挑战，最终实现营销突围。

　　文 王洪东