今年以来，工行山东莱芜分行全面贯彻落实上级行决策部署，牢牢把握客户拓展主线，把拓户作为小微金融发展的重中之重，积极开展“一人一季一户”拓户专项活动，以网贷通为核心，采取多种措施，开展全方位组合营销，取得了良好效果。
强强联手：网贷通+票据池。小企业票据池质押贷款是以票据池为质押物办理的各类小企业质押贷款，有利于盘活企业资金流动性，同时网贷通作为该行核心产品，具有随借随还、自助提款的特点。此产品组合可以有效减少企业财务成本和时间成本，增加经营效益，是企业和该行双赢的必然选择。
2016年2月，客户经理利用票据池和网贷通的强大优势开展组合营销，成功以某新拓客户1000万元票据入池做质押，发放网贷通数百万元，实现了莱芜分行票据池质押小企业贷款业务新突破，赢得了客户好评，为该行带来了存款、贷款、新拓户等多项贡献。
双管齐下：网贷通+小微逸贷。小微逸贷公司卡是该行首次依托大数据技术驱动的创新型产品，充分利用行内资源，以均衡刷卡销售记录为授信依据，以POS收入结算账户为还款保障，无抵押无担保的小额信用贷款产品。
某汽车经销商为该行存量优质小企业客户，在该行办理网贷通产品，其另一关联公司主营另一品牌汽车销售，各自独立经营、结算，并使用该行POS收单。客户经理利用网贷通与客户建立的信贷关系，深挖客户需求，利用小微逸贷产品特点开展营销，成功为其关联企业办理小微逸贷公司卡，授信额度200万元，进一步提高了企业的资金流动性，有效促进了该行消费额、收单额、中间业务收入的增长，增强了客户的综合贡献。
“里应外合”：网贷通+国际业务。某公司主营地毯产品，经营情况良好，与上下游客户建立了良好的合作关系，其产品除内销外，还出口印度、巴基斯坦、韩国等地，2015年度实现出口退税300多万元，近一年在该行结算量300多万美元，已经该行准入但尚无融资。2016年初，客户经理了解到该公司为进一步开拓市场，加快发展，有一定的资金需求，同时法人名下有可供抵押的个人住房，地理位置优越，变现能力较强，结合客户流动资金使用情况，适合办理网贷通产品。在客户经理的积极营销下，客户在该行办理近百万元小企业网贷通并于2月提款。该笔业务得到了客户的认可，其表示下一步将加大在该行的结售汇业务量，此类业务有利于该行国际结算量、中间业务收入的增长。
下一步，该行将进一步复制推广成功案例经验，积极以创新产品满足小微企业客户多元融资需求，拓展更加广阔的信贷市场。
文 李军
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