马一丹：我从来都知道自己的前行方向

　　其实幸福从未离开过你，关键是你要有一颗智慧之心时刻照亮着前行的方向。

　　如果把投胎比作人生的第一次选择，就业、嫁人就是人生的第二次和第三次选择。这可是关乎一生幸福与否的大事儿。可是就有这样一个人，毕业于大连理工大学数学系，却一头扎进了很多人都不看好的保险销售工作里，而且一干就是十年，从懵懂的职场小白成为事业家庭双赢的高级经理人。她，就是本文的主人公，拥有一双漂亮大眼睛的蒙古族美女，太平人寿保险公司的精英马一丹。

　　从程序员到寿险营销员

　　毕业于大连理工大学数学系的高材生可以说是外资、软件公司、银行争相录用的“香饽饽”，知名企业年年盯上毕业季的学生已成常态，根本不愁找工作的事情。马一丹就是这样的宠儿，毕业时被一家日资软件招募进公司做了IT。

　　虽说学数学的人逻辑思维很强，做IT正适合。但是马一丹对于这份他人艳羡的工作却是真心的不喜欢。原因很简单，天天和机器打交道，同事间的沟通都是通过飞信来完成的，办公室地上静的掉根针都能听到，压抑的氛围实在与自己的性格格格不入。用她的话讲，现在回忆起来，那个时候每次和男朋友通电话都是在抱怨工作做得特别不开心，唯一的念头就是马上辞职去北京。

　　她的同学建议她先请假去北京，找到工作后再辞职。他的父亲则认为不管怎样现在有一个稳定的工作，去了陌生的北京，找不到像样的工作就麻烦了。但马一丹的性格是不撞南墙不回头，除非自己尝试后真的不行。她不仅是直接辞职，而且辞职后就打包行李去了北京。她记得很清楚，那个时候是初冬，寒冷的风、昂贵的房租，渺茫的前途，真是怎一个惨字了得。为了找到自己真正喜欢做的事情，为了和在北京读直博的男朋友在一起，马一丹拼了。毕竟男朋友还要学习5年，5年后走向婚姻的物质基础只能通过自己的奋斗去实现。

　　同时，马一丹也是幸运的，那个时候刚开始流行网络招聘。投简历的时候她在网上看到一篇文章：只要不怕吃苦，慢慢积累，大学生做保险代理人也能年薪15万……于是，马一丹记住了15万年薪，不怕吃苦。应聘的时候听了保险公司的宣讲会后马一丹就觉得这是自己想要的工作。虽说是做业务很辛苦，但能过自己说了算的生活。就这样，马一丹迈入了太平人寿的大门。

　　对于马一丹的决定，家中二老实在是高兴不起来，那么好的学校毕业出来居然跑去卖保险。但时间给出了最好的证明，现在父亲的观念也转过来了，甚至把朋友的孩子介绍到女儿的团队工作，还成了业务骨干。

　　从职场小白到学习标杆

　　公司要任务，自己要收入，在这样的双重压力下很多保险从业人员因为没人脉没资源主动退出了。在这个问题上，马一丹虽然同样没有人脉资源，但她认为成功最重要的是相信自己，不要急躁。

　　每次见客户之前，马一丹都会先思考一下见客户的流程。还记得第一次拜访客户的时候，她在房间里练习了好久，虽然专业术语说的不流畅，但她相信自己对沟通还是十分擅长的。用马一丹的话说就是，那个时候的保险销售工作并没有完善的销售体系，只知道客户签了单、将团队人员的招募任务完成就行。后来，随着手机的普及，同事们开始以电话邀约的模式进行产品的销售。但马一丹觉得面对面介绍产品客户都不买账，打个电话就行吗？于是，她就跑到小区摆讲台，跑到各家发传单。前面传单发着，后面被保安追着的狼狈情景到现在还记忆犹新。后来她发现白天能在家呆着的基本上都是经济上没有话语权的。

　　在她彷徨的时候，同期入职的同事通过电话邀约居然出单了。于是，她也开始了电话邀约的尝试。由对电话邀约客户的可行性持怀疑态度转变为最后她的同事都纷纷学习她和客户的沟通技巧。现在，同事们也时常请马一丹在直播工作室里和大家分享工作技巧。回忆起那时，马一丹在电话邀约初期同样碰到过素质低下、破口大骂的人，不过是她刚开始和对方理论，后来就采取直接挂电话的方式。将心比心，我想为你送去一份保障，你不理解就算了，马一丹的想法就这么简单。

　　从服务客户到打造团队

　　虽然客户有购买保险的想法，但在这之前马一丹必须要知道客户想要解决哪方面的问题，知道客户的预算、承保对象、想要达到什么效果，初步问好后及时做好符合客户描述的多份计划书，最终拿出最好的两份并向客户说明为什么这么推荐？每份计划书的特点在哪儿？能解决的问题是什么？为什么这样设计？比如：经济实力特别好的人该如何配置保费额度；经济实力一般的人，作为专业的寿险顾问应该给予怎样的建议。

　　在销售上，可以说，马一丹是个有思想的专业人士。她的目标是通过专业帮客户守卫住幸福生活、通过努力让客户的幸福生活过得更好。她的理念是：既然客户有需求就要量体裁衣，如果客户怎么说自己就怎么做，那自己的工作就没有专业性的价值体现了。没有含金量的工作可不是自己要做的。给客户指导性建议是必须的，至于客户听不听是又一回事儿。

　　至于在计划书制作的时间上，对于想要实现的保障内容比较多的重资产客户要花费2到3天才能做出一份。最简单的计划书也要2个小时才能完善。但是在现在快节奏的生活下，很多客户恨不得这边询问那边就有答案。马一丹这种情况下通常会把类似的计划书发过去要对方先参考，再告诉对方量身定做的计划书要多久才能完成。10年来，她一直在重复着这样的动作，尽管其中20%-40%的客户没有成交。

　　做好客户服务并不是只具备专业的保险知识就可以了。对此，马一丹深有体会。她记得有一次去清华上课，她自认为已经从业10年了，应该算是进步人士。她却悲催地发现自己是学习者中司龄最小的，从业20多年的前辈大有人在。这些年长的人纷纷吐槽说：“客户的知识面越来越宽，交流的时候经常被客户问的哑口无言，实在是太尴尬了。想要在这个行业继续发展，不学习肯定不行。”为此，马一丹不断地向法律，财务、离岸信托等各专业的老师请教，学习不同的课程。

　　尤其是马一丹今年刚刚去中欧参加的公司组织的关于领导力的课程，给她的感触最深。去之前，有人调侃“战略分析、博弈论这么高大尚的课程销售人员学完回来是准备和客户博弈还是和公司博弈”的话语更是深度地引发了她的思索。但在学习后马一丹发现，高大尚的内容同样接地气儿，同样实用。其实，人生无处无不在博弈。不只和别人，还有和自己、和自己不同时期的博弈。

　　经过多年的历练，马一丹越来越成熟，在团队经营上更是有自己的秘诀，那就是用心、诚信。她认为保险行业的性质和企业家经营企业是相同的，用产品满足客户需求，承担一定社会责任，解决就业问题。虽然一个负面的消息能黑掉十件正面的事情，但正能量的作用谁也抹杀不掉。另外，只靠勤奋和善良打动客户，但不能解决客户实际问题都是无用功。客户需求的是健康险，销售人员推荐理财险，最后出现事故需要理赔的时候问题就大条了。

　　其实，组建团队时马一丹是走过弯路的。在属员选拔上：基于她追求完美的性格，选择属员也是按照自己的标准进行的。现在马一丹回想起来，自己是主动工作的，人家可没有主观能动性。其实，只要是认可团队理念的属员就有培养的价值，至于成长慢没问题，并不会影响业绩。在属员留存上：当她休完产假归来，不少人由于她这个主心骨不在而流失了，这让她很失落。她开始思考到底是哪里出了问题？是自己的魅力不够还是管理方式有问题？后来，她不再纠结了。她觉得。把自己的团队文化平台搭建好才是关键，愿意留下的是缘分，而离开的人也必然有自己的苦衷。

　　后来，马一丹觉得自己心态开放后，同业在她这里买保险的人也变得特别多。以前她只认可自己所在的公司，提到其他公司就有特别排斥的感觉。现在却认为强者是不会和他人争执的，那是浪费时间的行为。那时起，有人问她同业公司的产品如何，她会客观地告知是否适合问询者。如此一来，找她的客户反而却越来越多了。

　　从专家到生活趣味家

　　诚信、专业、不断学习是立业之本，她的团队就是在这样的宣导下一步步走向成功的。除此之外，马一丹觉得美丽的皮囊下有趣的灵魂太少，这么多的人为啥要选择关注自己的朋友圈？是觉得和自己在一起有趣，还能让生活变得色彩缤纷。只有大家觉得她与众不同，才愿意进一步花时间了解她的人品、专业度和产品如何。

　　为此，她对自己的定位是生活有趣的专家。在业务线上，她很专业；而生活中，马一丹一年里的300多天都会想如何丰富客户的生活。她经常通过组织团购美食、带人出去旅游，京郊游，不同的小资情调等活动把更多的客户聚在一起。在她的理念里，和客户融入到彼此生活和生命中，顺道再帮助客户规划保险理财挺好。

　　从家庭规划到亲子教育

　　马一丹虽然工作繁忙，又拥有一双稚龄儿女，但在她的身上永远找不到疲惫的感觉，总是那样的充满活力。对于大家的疑问，马一丹给出了这样一份有创意的计划书：一周七天，周一到周四，夫妻两人各自两天早下班回来带孩子，剩下的两天各自进行自己的社交生活；周五晚上作为二人世界的时间；周末的两天一天是各自的私人空间，一天是家庭日。其实，幸福很简单，看你会不会规划生活。而马一丹就属于会规划生活的聪明人。用她的话说就是幸福是双方共同修炼、共同成长的结果。除此之外，对于孩子的教育马一丹也有独到的见解。

　　那就是成为孩子学习的标杆，做一位榜样型的妈妈，坚决不做保姆型的妈妈。用马一丹的话来说就是：孩子终究是要长大的，在未来的成长之路上，孩子需要的是起到引领他走向未来的妈妈，而不是只满足他物质生活的妈妈。而且，自信自立的孩子从不会是围着锅台转的妈妈能培养出来的。晒妈的娃儿还少吗？马一丹可不想成为孩子未来口中的那个一无是处的妈妈……

　　回忆走过的10年，虽然有人用5年时间从小白晋升的到总监级别，自己才晋升到高级经理级别，但马一丹不羡慕。毕竟，有承欢膝下的一双儿女对她来说比任何成就都要来得骄傲。但这远远不是她的最终目标，马一丹表示在下一阶段将用三年的时间将团队打造的更优秀，自己也要向总监级别迈进。

　　这就是马一丹，她的成功绝不是来源于偶然。聪慧的她，永远都知道哪里是自己前行的方向。

　　文/本刊记者 薛牧人

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