养老规划要趁早
- 来源:金融理财
- 关键字:养老,规划,趁早
- 发布时间:2011-07-13 08:29
经过数日雨水的洗礼，6月17日，北京晴好，午后的阳光和煦，微风轻拂。在朝阳门外的昆泰嘉华酒店3层6号会议厅，“中国首款变额年金保险——金盛‘保得盈’变额年金计划上市”几个大字，赫然醒目。作为中国保险市场具有里程碑意义的首款变额年金保险，其发布会，吸引了包括《金融理财》在内的众多京城媒体关注。
“Hi，Guys！”下午两点刚过，正在媒体记者细读相关资料时，金盛保险总裁兼首席执行官马哲明（Jamie McCarry）先生款步走入会议厅，一句耳熟的问候，令人倍感亲切。出席发布会的还有执行副总裁兼首席投资官郭晋鲁先生，首席市场官James C. Dennis先生，总精算师喻凌燕女士，个险渠道总监杨文岳先生，产品开发总监汪懿女士及北方区总经理公冶庆元先生等一众高管，从阵容上即知这次新品发布备受金盛保险公司重视。
在新闻发布会上，来自苏格兰的马哲明幽默风趣，不用麦克风的他站在走道中间，给人一种别样的亲切和自然。“欢迎大家来参加我们的新闻发布会，我们非常骄傲地有这一机会向大家介绍‘保得盈’这款变额年金产品，同时对于金盛保险来说，也是我们在行业内‘重新定义 引领标准’征程上的一个里程碑。”他开门见山，谈及“保得盈”，他和他的同事都寄予了深厚的感情和期望，“我们的首席市场官James C. Dennis先生把‘保得盈’这款创新产品和诸多伟大的产品相提并论，包括像苹果的ipad，还有在美国福特汽车非常有名T型汽车。”
“回到上海就要立刻购买”这款产品的马哲明认为，“保得盈”设计非常简单，透明度也非常高，尤其在设计中采用了内部组合对冲这一行业内先进的模式，通过账户比例调整能够保证100%的满期本金保障。他指出客户并不用去了解其中复杂的技术，“还是拿iphone这款产品来做比喻”，他随手拿起一位记者的手机说，“它的产品设计是非常简单的，客户能够非常方便地使用，像我这样一个傻傻的人也能够使用，当然，它内部的技术是非常发达非常先进的。”
然而，这一款堪比ipad、iphone的创新型保险产品，究竟有哪些独到的魅力？在当前并不给力的市场中，能否满足客户抗通胀、养老规划、子女教育金储备等等金融理财需求？能否如其个险渠道总监杨文岳先生所言“保得盈”真的给力？在新闻发布会后，《金融理财》记者与马哲明先生进行了详尽的沟通……
抢占先机
追求“把客户的利益放在首位，以客户利益为中心”，金盛保险经过长达三年多的筹备，率先在国内推出首款变额年金保险——金盛“保得盈”变额年金计划，这一被市场“传说”已久的创新产品也随之被揭开神秘的面纱。
据了解，金盛“保得盈”变额年金计划是一款七年期趸交型产品，起始金额为十万元，采用最低满期利益保证形式提供100%满期本金保证。变额年金素有“可保本投连险”，与投连险一样，“保得盈”设置了一个和谐账户，投资基准为25%用于权益类投资、65%用于固定收益类投资、10%用于流动收益，属于平衡偏股型类别，在市场变化时将实时变动，当市场下行则会迅速将资金转移到安全的国债配置。
金盛保险总裁及首席执行官马哲明认为，随着不断增长的通胀预期和养老风险，目前是变额年金进入中国市场的最佳时机。他表示：“尽管中国及全球经济在经历全球金融危机阵痛后正在逐渐复苏，但愈发跌宕起伏的市场环境以及不断增长的通胀预期使人们充满担忧，同时逐年提升的人均寿命、不断攀升的生活成本等更是为筹划舒适的退休生活、准备必需的子女教育金、照料年老的父母、实现更高品质的生活等未来规划带来更大挑战。这些人生最重要方面的财务需求，使中国消费者既不能承受投资失利，也并不满足于银行储蓄及固定收益类投资的低回报。”
在产品设计之初，马明哲及他带领的团队就进行了大量的社会调研，了解客户及客户的需求。“在这个工作当中，我们听到很多客户的声音，他们需要更多的理财产品让他们的钱得到保障，有更高的回报，这个可以说是现在很大的需要。”他强调到，但恰恰是这个时间，由于高通胀，客户的钱在银行里不断缩水。再加上股市等投资市场的风险，客户在追求高收益的时候，也期求本金安全。
他还回忆起自己在中国的一个经历。2008年初，他去银行办理存款业务，“当时是金融海啸之前，也是奥运会之前，市场很不错”，他听到银行的客户经理向客户推荐银行理财产品时说：“你根本不用担心，我们的中国政府根本不会让股市跌下来的，这样一款产品一定能赚钱”。听到这句话的马哲明，脑海里浮现出巴菲特的一句话：当别人贪婪的时候我恐惧！“在那个时间，虽然市场在6000点左右，我回来后就给我的团队说，我们要看未来的市场是怎么样的，然后根据未来的市场情况来研发新的产品。当然大家都知道，后来市场就跌了下来，这给客户一个非常沉痛的教训，就是需要有保本型的产品，需要对自己的本金有一个保证。”马哲明如是说。
预见未来市场，或许也是金盛保险在投连险方面，实现卓越账户年均收益15%、稳健账户年均收益9%有力武器。更重要的是，他们设计出了一款引领未来市场的产品，这也恰如尼桑集团CEO卡洛斯关于产品创新的评述——“一款汽车产品的创新出来以后，可能需要5年的时间才能把它开到路上。我不可能按照今天市场上人们的品味和偏好的来设计这个产品，因为我的产品设计需要五年，到那个时候，人们的品味和需求已经有改变了。”
正如马明哲所言，“保得盈”问世正逢其时！
理财漫谈
尽管“保得盈”计划的问世抢占先机，但目前市场并不“给力”，尤其是中国当前金融理财市场还充斥着各种各样的问题，如何兑现承诺？这不禁成为记者颇为关心的问题。
在新闻发布会后，《金融理财》记者与马哲明先生进行了一番详尽的沟通。谈及理财话题时，他愉快地表示：“我非常感兴趣！”
“我想引用我们的同事阿伦阿贝先生的一些理念，他对于今天中国甚至整个亚洲这个理财市场，做了一个非常形象的比喻，就相当于数百年前的医疗人员所在的情况相似。”他进一步解释说，“上百年前，在西方国家，医疗从业人员可以说是最不被信任的职业，那个时候一个医生相当卖野药的。”
他随手从面前的茶几上拿起饮料杯，“那个时候的医生，拿着一瓶液体，你喝了吧，这个液体能包治百病”，他的话引起了在场所有人的一阵欢笑，“大家都知道不可能有这样的灵丹妙药包治百病，而恰恰相反，很多人吃了以后，没有包治百病反而要了命。”
马哲明解释说，那么在中国当前整个金融理财的行业，可以讲面临着信任的危机，客户对我们的信任度是很低的。当然，我们行业内是有责任的，很大程度上是我们没有去充分地了解我们的客户，了解客户的需求，从而根据他的需求去提供合适的解决方案。整个一个经济是一个快速发展的过程，在这个过程中，消费者的意识是不断提升的，而我们的行业并没有跟上。
最近一次人口普查，我们整个人口老龄化越来越厉害，这也为很多人的养老提出了更高的要求。马哲明表示，很多客户在30岁到40岁时就在考虑退休的问题，但他并没有做特别详细的退休计划，却希望在十年八年之后退休，不再工作了，他寄望于有一个魔术棒一样的东西一挥，就把所有的问题解决了。
“从我们行业来讲，就有一些风险，一些诱惑，当面对这种客户的时候，就有理财市场的从业人员或者保险行业的从业人员，他说：你看吧，我们这一款产品怎么样，就能把你所有的问题给解决了。这就像当时那个卖野药的医生，拿着那瓶野药给客户的承诺是一样的。”马明哲强调说，越是这样，我们就一定要跟客户一个非常诚实的沟通。作为退休的安排的话，客户是需要提早开始规划的，而且很重要，他想要达成退休目标，他所投资的钱一定要有一个很好的增值才可以帮他达成这些目标。而且从另外一个方面来讲，中国人的寿命是在不断延长的，他要为他的退休目标做一个充分的规划才可以。
正是基于对中国理财市场清醒的认识，马哲明和他执掌的金盛保险启动了“重新定义 引领标准”的征程，希望在行业内竖起一面旗帜。事实上，早在他来到中国之初，便在渠道上开始大规模创新，推出员工制的理财顾问渠道。
引领标准
在产品上不断创新，在渠道上开辟理财顾问新模式，金盛保险正如“重新定义，引领标准”八个字一样，以“理念为先”前行在中国保险市场那片蓝海上。
马哲明表示：“理财顾问渠道恰恰是我们启动‘重新定义，引领标准’这样一个品牌精神的内涵所在，并且必须要在市场里找到具有说服力的事实依据。”
“这背后有三个方面的主要原因！”他解释说，我们在个险渠道进行尝试，来做传统代理人以外的营销渠道。一个方面还是整个监管环境的改变，在2005年底，我来到中国以后，我已经感觉到中国监管机构有这个愿望，他希望营销渠道越来越专业化。我们可以看到，监管机构在不断地加强考试认证，这方面的要求越来越严格，比如说营销投资连接型产品需要12个月以上的工作经历，需要48个小时的培训认证，需要大学学历等等，整个是朝着专业化方向在发展。我们意识到，在我们传统代理人当中，能够满足这些要求的是不多的。
第二个原因是聆听到客户的声音，听到客户的需求。我们典型的客户群，30-40岁的人，他们都非常聪明，对财务和金融都有相当多的知识和了解，同时通过自己的努力工作都获得了一定的资产。更为关键的是，他们在进行投资时便需要值得信任的人。而作为理财师，要获取这类客户的信任，一定要有非常专业的基础知识。
马哲明再次提到信任，他认为，信任对于这个行业来讲，就像《功夫熊猫》里的秘密功夫一样，要想获得客户，获得市场的话，一定要获得信任，而我们认识到获得信任的基础就是专业化的不断提升。
第三个原因，是我们听到了营销人员的声音和需求，新进来的这些营销人员都需要对职业有个很好的规划，都需要工作方面的安全性，需要更多培训和发展空间，这也是有别于传统代理人的需求的。因此，我们为了能够吸引这些人才，特意开辟了这样的渠道，为他们提供了相应在职业机会。
幽默总裁
在一个来小时的促膝畅谈中，马哲明与记者们谈笑风生。充满感染力说服力的言谈中不乏风趣和幽默，拥有国际化视野又与人亲切自然……这是马哲明给记者留下的深刻印象，当然，“简直帅呆了”，一位女记者的话恰如其分。
这位来自苏格兰，拥有经济学硕士、英国皇家保险学院准院士等头衔的总裁，自1998年至2005年，马哲明在AXA安盛集团亚洲区域总部下属各区域分公司任职工作，于2005年8月，被任命为金盛保险总裁及首席执行官。他的名字，很容易让人想起中国保险业的另外一位“大佬”，那就是平安保险的马明哲。或许，这也正是他的别一番幽默和可爱之处。
从他到来中国时，就经常问身边的人关于养老的规划，时至今日，这依然是他喜欢的话题。在采访中，他聊起了自己在英国的故事，“我在英国长大，在我小的时候，人人都相信靠着国家政府没问题。我根本想不到有人自己再做一套自己的退休安排。但后来我开始工作时，那时候是由雇主来做这种雇员福利的退休金安排，叫做固确定利益的退休金安排，就是你到退休的时候，比如说按照你退休前工资的比例拿多少钱，退休多少年，都是拿这么多钱。事实证明，这种确定利益的退休金计划，后来成了很多大企业的包袱，包括美国的欧洲的很多企业甚至到了破产的边缘。但是他们没有办法，当时签的合同，后期要兑现。后来，这个责任就转移到个体了，每个人都在做，比如英国平均在27岁就开始做这种退休金的安排。”
他还提醒到：“中国可以讲不可避免，这个趋势一定会到来，所以给在座年轻人的建议是提早为自己的退休做计划，提早存钱，比如让成本平均、基金定投等等为我们工作，让钱为我们增值。”
他还提及一位同事的退休规划的案例，“我认识他很长时间了，我知道他自己在09年10年的时候就规划退休了，他是个很聪明的人，他为退休准备了很长时间的钱，他也接受理财规划师给他的建议，成本平均、基金定投、长期理财等等，多年的钱都放在这种风险性的投资。那么，在就要退休的前夕，金融市场的海啸令他的资产缩水近40%，这一辈子这么长时间的资产积累，40%一夜之间，就没有了。因此，我的这位同事别无选择，只好再继续工作几年，再存些钱，同时也等着市场恢复达到他的退休目标。这都是真实的故事，这还是我们业界的，号称专家的人的案例。”
“他跟着我经常说，我真后悔啊，我后悔当初没有买这种（保本型）产品。”他还不忘给变额年金做营销，“这也正是我们给客户提供保本的好处，美丽的地方就在这里，当你退休的时候，遇到特殊的时候，你不用担心，你的本金是有保证的。”
当问及他自己是否会购买“保得盈”时，马哲明非常爽快地回答：“我是上海人，在北京待一个礼拜了，因为在保监会开会，我回到上海第一件事情就是买这款产品，我认为没有比这个更好的适合做资产配置的产品了！”
□本刊记者 张强 l 文 马辉 l 摄
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