老沃森与幼年IBM的“科技神”文化
- 来源:人力资源
- 关键字:老沃森,IBM,销售
- 发布时间:2011-08-24 14:51
以发明和专利推动销售
老沃森擅长销售，但他并不认为“销售技巧第一”。他确信：能说会道、敢于承诺、劣质产品也能卖出去的所谓“才能”，不仅不能提倡，而且是一种犯罪。他认为：更先进的技术就意味着更高的销售额，发明和专利能够推动销售！
老沃森的这种认识，得益于他结识了一位发明家——查尔斯·凯特林。两人都在全美收银机公司（NCR）工作，一个是销售经理，一个是科研人员，但结成深交却缘自一项技术创新。老沃森知道手动收银机难以满足用户需求，极力推动研发电动收银机。电动收银机是体现科技进步趋势的机器，速度快，效率高，许多人都尝试开发，但因为没有找到一种体形小巧且马力强劲的马达，无法做到按动按钮就可弹出收银机抽屉。凯特林针对这一问题搞出一项发明，并给老沃森做了示范，老沃森说：“太好了，可是在潮湿的环境里，发动机还能工作吗？”因为收银机需要在水产市场以及其他一些长期潮湿的环境中使用。凯特林有点为难，但他果断地提来了一桶水，把发明的机器浸到水里，第二天清早，他把机器从水里拎了出来，结果发现它依然能够运行。二人从此结为好友，在凯特林离开NCR独立创业后，二人仍保持着亲密关系。
凯特林最伟大的发明是“汽车引擎电子点火装置”。在此发明出现以前，汽车是用手摇曲柄来发动的，不仅费力，而且如果发动机意外起动，对摇曲柄的人非常危险。凯特林的发明完全消除了这种危险，使汽车发动易如反掌。凯特林将这一发明成功的喜悦让老沃森第一个分享。当听说老沃森将乘火车到达代顿市时，凯特林就开着轿车在车站等候，待老沃森一到就请他上车，没转动摇杆就直接坐到司机座位上，他一按按钮汽车就启动了，这令老沃森感到十分惊异……就这样，凯特林向老沃森展示了技术发明的重大作用，使“发明和专利推动销售”成为老沃森亲身经历、亲眼看到的事实。而老沃森则从与凯特林的友好关系中，学到了如何与工程师们并肩工作和相互理解。
向科技含量更高的产品倾斜
老沃森打造科技神文化的第一项措施，就是分出更多的管理时间，投入更多的工程人员，调拨更多的资金设备，向科技含量最高的产品倾斜，以保证公司的产品总是处在科技领先的地位。怎样评判产品科技含量的高低呢？老沃森用以下三条标准来衡量：
第一条标准：产品问世的时间，是新产品还是传统产品，能不能使人感到耳目一新？
拿IBM当时的三种产品——计量秤、考勤钟、制表机来衡量。“计量秤”给人的感觉是“似曾相识”，而不是耳目一新。“考勤钟”不仅没有产生使人耳目一新的感觉，实际上还使某些员工产生了自己被监督的怨恨。“制表机”则是 “从来没有出现”的，它确实使人耳目一新！所以三种产品中制表机的科技含量最高。
第二条标准：产品使用的结果，会不会使用户感到“神”？
计量秤的使用结果，是能够知道有关物质的重量；考勤钟使用的结果，是可以知道一个职工进厂和出厂的时间；这些都不会使人感到“神”。但制表机使用的结果，却可以使人感到“神”。早在1910年老沃森去看望一位在别的公司也担任销售经理的老朋友时，发现他通过使用制表机，对其下属销售员的业绩动态了如指掌，老沃森当场就感叹地说“大开眼界”，感到了“神”。随后老沃森就买进制表机，并在下属干部面前显示自己对基层推销员的情况了如指掌，令下属对他钦佩！
第三条标准：潜在市场和利润空间大不大，会不会使公司未来的前景无限光明？
老沃森认为：计量秤部门已经是赚不到钱的行业，应该退出。考勤钟部门管理有方，利润丰厚，但是其发展前景似乎有限。“今后许多年，制表仪行业的发展都不会有终点”。
如此衡量，老沃森为IBM确定了向制表机倾斜的政策，投入了更多的人力、物力和财力。
深刻理解高科技产品的本质
“制表机”，当时人们也称之为“制表仪”、“打卡机”、“会计机”等，所有这些名称都只是反映了这种机器的某个具体用途，并没有反映它的本质。那么，制表机的本质究竟是什么呢？CTR公司的创始人弗林特（Charles Ranlett Flint），则对这个问题第一位作了回答。在他看来，“其他的机器能使体力劳动实现自动化，从而提高双手的生产力；可是制表仪能使脑力劳动实现自动化，从而提高了大脑的生产力。世上还从来没有出现过这样的东西。‘它们实际上就像能够思考的机器’。”这一回答尽管大方向正确，但未免太笼统。而老沃森通过自己的深入思考，认为“制表机”的本质是“数据处理机”。尽管老沃森没上过大学，没受过多少科技教育，而且在IBM上市时已经有50岁了，但他没有被低学历和年龄所束缚，而是努力与时俱进，深入思考，最终将制表机的本质界定为“数据处理”。
一个组织或一个人，可能不使用表格或卡片，可能不涉及会计事务，但却不可能不接触信息，以及对接触到的信息进行加工，而这正是数据处理。因此，每一个组织，乃至每一个人，都是数据处理机的潜在用户，因而数据处理机的市场前景十分光明！老沃森把制表机定为IBM的研发目标，就是把“数据处理机械化”定为IBM的发展方向，从而决定了IBM后来发展成为计算机巨人的光明前途。
向研发团队下达高目标的创新任务
在认识到“制表机本质上是数据处理机”之后，老沃森的脑子里就经常冒出关于数据处理的新想法，然后就像扔手雷一样，扔给他所器重的工程开发团队。所谓“扔手雷”，是一种比喻性说法，它有两层含义：
一是高调宣传制表机的科技本质，强调它是数据处理机，其领域遍及人类一切领域，人类活动的范围有多大，制表机的市场就有多大。这种宣传就像在节日之夜燃放鞭炮，噼里啪啦的响声，炸得科技人员心花怒放；跳跃闪烁的光芒，照得全体员工脑醒眼亮。
二是搭建科技创新的高水平竞赛平台，不断向科技人员下达目标更高的创新任务，以致研发人员就像看到手雷突然滚向自己脚下，不得不迅速采取应对措施，高高跳起，登上那高耸入云的竞争平台。以上两层含义结合起来，就是要通过“深入理解”和“频繁参赛”，来激发全体员工特别是科技人员的创新激情。
我们且看老沃森扔出的“手雷”的具体内容吧：
“手雷”之一，是要求把制表机开发成适用于火车票管理信息系统。
“手雷”之二，是要求把制表机开发成适用于银行信息管理系统。
老沃森所扔出的这两个“手雷”确实是面向未来、非常超前、难以办到的。对第一个“手雷”，五年后工程师们还没有搞出来；对第二个“手雷”，也是在十多年后才开发出来。有人认为，老沃森扔出这种短期内无法实现的“手雷”是一种错误！但老沃森坚持说：“我还是认为自己是对的，虽然没有任何人同意这一点。”
老沃森在IBM幼年时期扔出的“手雷”，其实是给公司确立了高远的科技创新目标，这种目标虽然在两三年内没有实现，但他作为总裁并不放弃，更不因此就埋怨、责备、辞退科技人员，而是从财力物力上大力支持，鼓励科技人员继续钻研下去，最后终于获得了成功，并由此培育出了优质的科技创新文化。
文/罗长海
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