PE江湖—融资靠朋友项目靠关系

　　做PE，能力的考验不外乎是找项目和找资金，这些都从哪来，从朋友那来。

　　融资靠朋友

　　“这个圈，缺乏信任。”

　　黄建华，福建人，在PE圈混了5年，得出如上结论。黄建华做过通讯、做过电力、从过改、做过投融资平台，创业做过动漫，最后，在金融圈稳定下来，目前任华盛通宝股权投资基金管理有限公司总裁。人生的目标是：“从一个职业经理人成功变身为合伙人。”

　　见到黄建华的那个傍晚，他刚签完一个项目，心情不错。几句寒暄过后，黄建华的私募人生在他的讲述中缓缓拉开帷幕。

　　极度的吸引力

　　入行PE，其实并不是黄建华的选择。黄建华读了很多书，学了很多专业，已经读到博士后的他，在2008年之前，金融，和他绝缘。一个偶然的机会，黄建华通过同学引荐，进入了上海联合产权交易所工作，这看上去更像是一场意外的跳槽，却成为了黄建华最后的职业选择。

　　那时候，中国PE市场已经开始崭露头角，PE这个词看上去已经不再陌生。业内有名的PE人赵丹阳，在黄建华加盟金融领域的这一年甚至掏了211万多美元的腰包和美国股神巴菲特吃了顿午饭。没有人知道赵丹阳到底赚了多少钱，但是因为赵丹阳的一顿饭，PE这个领域，成为当时炙手可热的话题。

　　实际上，对黄建华来说，PE绝对不是他最初的选择，如果不是同学的“多事”，他可能还在某个实业领域干的热火朝天。但是，进入这个领域后，他发现，自己的热情完全被这个领域激发出来。

　　“富人做不了PE，一定是穷人，对钱有欲望，还要足够的聪明、勤奋。”一直靠拿工资的黄建华在PE身上看到了一种模糊的未来。

　　“和做实业10%-15%的回报相比，PE更加有诱惑力。国外PE回报大约是30%，印度是100%，中国在100%-500%之间。”黄建华说，“而且，最具吸引力的是，经济的发展依靠高科技，高科技研发往往缺钱，PE是高科技发展的原动力。”

　　所以，PE，黄建华很看好，而且他觉得，自己的未来一定是要和PE纠缠不清了。

　　信任危机

　　其实，回看中国PE历史，有着很浓厚的中国色彩。

　　早些时候，一批人自主创业，成立了自己的企业，但是企业在发展的过程中遇到了资金困难。于是，为了解决困难，企业家就向朋友借钱以渡过难关，但遗憾的是，还钱的时候到了，可是企业因为各种各样的原因依旧拿不出多余的钱还给朋友，于是，看在朋友的情分上，就将债转股。借朋友的钱变成股份的形式存在，朋友也变成了股东，然后大家一起做生意。没做多久，企业赶上机会，上市了，结果大家都赚了，而且是赚了好几倍。就这样，尝到甜头的企业家们觉得，和做实业相比，这个赚钱方式似乎更加有效率，于是第一批PE人诞生了。

　　如今，距离第一批PE人诞生究竟有多远，没人知道，但是，市场并没有因为时间的推移而发生变化。2012年，是黄建华做PE最关键的一年，黄建华觉得，中国PE依旧带有浓厚的中国文化色彩。

　　“中国人更愿意把钱捂在自己的口袋里，不放心把钱交给别人去管理。缺乏信任，是这个市场最大的痛。”数据显示，中国去年的GDP总额为47万亿人民币，银行存款达5.2万亿美元，但是PE的融资额不到千亿人民币，这和欧美等发达国家的PE规模相去甚远。

　　“在美国，出资的多为机构，在中国，出资的多为散户。”这也并不奇怪，黄建华觉得，长久以来的文化要改变是需要时间的。

　　靠朋友，这是黄建华做PE几年来唯一没有改变的感触。虽然中国现在有很多机构资金已经进入了这个市场，但是，实际上社保、养老等机构能出的钱很少。黄建华说：“只有很少的企业才能从这些机构拿到钱。”

　　所以，现在的PE市场，交朋友依然是重要功课。

　　项目靠关系

　　王磊，清华经济管理学院企业管理研究生毕业，毕业后在朋友的推荐下进入一家私募公司项目组工作，头衔是项目经理，说白了就是为公司寻找好的项目资源。

　　对PE，王磊在读书时就有所了解。研究生在读时，王磊曾自己创业，组建了一个乐团，演出赚钱，后来乐团要扩大规模，为了融资，王磊曾四处寻找风投，但是寻找风投的过程中，他自己对私募产生了浓厚兴趣，主要是因为这个“行业挣钱快，变成富一代的几率高”。于是，毕业后，王磊将乐团交给朋友打理，自己则进了PE公司，开始了私募生涯。

　　没有老师

　　进公司时，王磊只有26岁，在同事眼里，小屁孩一个，本以为会有人手把手教的梦想，很快就被现实敲得粉碎。大家都很忙，甚至忙得连一起吃饭的时间都没有。很长的一段时间里，王磊面对的除了经常空着的隔壁同事的办公桌，就是一头雾水的自己。不知道从哪去找项目源，成了最折磨王磊的事。

　　终于有一天，一个满口喷着酒精味的同事在王磊加班的夜晚回办公室取材料，看到加班的王磊，这个同事就趴在王磊的桌子上，告诉这个年轻的小伙子，项目在办公室里是找不到的，要出去跑，和政府、和企业家搞好关系，项目就有了，尤其是地方的金融机构，是好项目最多的地方。

　　那一夜，王磊失眠了，但是从第二天开始，王磊决定，出去。他给自己换了一身行头，花了6000元，然后对镜子里的自己说，“你ok的。”

　　建立属于自己的关系网

　　王磊基本上算是文艺青年和普通青年的中间青年，主动和人套近乎，不太符合王磊的个性。虽然是走出去了，但是王磊不知道他究竟怎样才能取得别人的信任，变成别人的关系户。

　　在政府的接待室吃了几次闭门羹之后，王磊学聪明了，他开始跑私募论坛，一般在这些论坛上会有一些企业家和政府的人到场，这些人都是私募的簇拥者和直接关系人，王磊通过各种途径，比方说和主办方搞好关系，能近距离接触嘉宾，以换来和嘉宾共进一顿饭的“荣幸”。或者是通过身边的朋友，找身边的朋友，来认识可能会掌握项目资源的对王磊来说重要的人。

　　“我发动了身边所有的关系，就差幼儿园的侄女了，都想让她问问她幼儿班的老师有没有关系。”终究，功夫不负有心人，2年的时间，王磊跑下了十几个省、市的关系，和那里的政府和金融机构都成了“朋友”。代价是，王磊慢慢成长的肚子。

　　为啥要跑政府和金融机构？“只有他们那里才有当地最全和最准确的企业信息，哪家企业能上市，哪家企业的业绩如何，自己调研企业，不如直接问这些机构，他们的信息最全。”

　　但“中国就这样，不拉关系，啥也谈不成。”26岁的王磊在28岁时，蜕变成了一个典型的业务员，也就在这一年，王磊跑下了第一个项目。

　　坐地起价

　　项目是当地的金融机构推荐给王磊的，企业已经过会，但是因为资金流不符合证监会的要求，因此需要PE的介入。和企业负责人见面之后，王磊和企业负责人相谈甚欢，建立了不错的私交。当王磊以为自己可能就是最后买家的时候，企业负责人召集了一个饭局。

　　饭桌上坐着的都是PE的项目负责人，7个人，代表7家PE公司，这让王磊很意外。实际上，同事已经告诉过他，好项目一定有很多人抢，尤其是这种已经过会的项目，就是白送钱的，但是真的遇到这种局面，王磊还是很惊慌。

　　他清楚地记得，当时他估算的该企业的发行价应该在10元左右，也就是说，6元以下拿过来，对公司来说，比较有利。但是，现在有7家企业来抢，王磊不知道他心里的价位究竟能不能成功竞标。

　　其实，在坐进来之前，王磊和这些竞争者聊过天，听了听大家对这个项目的看法。竞争激烈，是王磊已经有了的心理准备，但是饭局才开始半小时，王磊就看见大家已经在不停地发信息，打电话了。王磊不知道别人出多少钱，他给出的价格是4块。“按键的手都在发抖。”这边要和公司商量，那边要和企业的负责人对接，王磊觉得这根本不是在吃饭，就是一个没有硝烟的战场。

　　其实，经过多次接触，王磊和这位企业家的关系还是不错的，王磊以为企业家多少会看在关系的份上，对自己有所照顾，但是他发现，在价格面前，关系似乎并不存在。企业家能组织这样一个众多PE竞争的饭局，就已经对他自信的关系是个考验了。

　　终于，在饭局进行到1小时的时候，企业家给王磊发来短信，“最高价7元，能要吗？能要，就给你。”外加一个笑脸，这算是对关系的最后考验吧。饭局之后，大家心里都很忐忑，王磊给公司去了电话。

　　2小时之后，公司打来电话，“要！”于是，晚上的时候，王磊接到了企业家的邀请，一场忐忑的饭局终于回归平静，觥筹交错间，王磊不知道自己是觉得喜悦还是难过，喜悦是终于工作出成绩了，难过是关系面对金钱的考验时，他不知道哪个更有用。

　　看到真面目

　　接下来的日子，王磊就全身心地扎在这个项目里了，和实业老板一起，为上市做最后的努力。变更公司的注册资本，做财务清算，跟着保荐人做材料，甚至勤快的王磊还在公司里做些力所能及的事。按照他自己的话来说，与其说是管理项目，不如说自己是去学习项目，这时候，他才对项目有了一个彻底的了解。

　　公司的资产情况、运作情况、公司的分工等等，PE的市场就是这么残酷，越是好项目，越是在后面才能看到真面目。之前大家都忙着抢项目，完全忽视了本质的东西，根本来不及仔细去了解这个项目的好坏，看到大家都抢，自己就跟上去抢，万一是个烂苹果，就只能烂在手里了。

　　2009年底，该项目成功上市，发行价14.9元，王磊说：“赚到了。”

　　越来越难

　　本以为成了一单的王磊，以后会顺风顺水，实际上，并不是这样的。随着关系的增多，王磊发现，自己拥有的私人时间越来越少，因为他要维护关系，就要不停地出去吃吃喝喝，即使不吃吃喝喝，也要经常出去走动。“不走动，就生了。”即使现在他已经做到了项目部主管的位置。

　　而且，随着外资PE的大举进入，中国本土的PE显得有些单薄。外资PE基本上都财大气粗，因为他们的出资方多为机构，而中国PE，才刚成长起来，真的财大气粗的并不多，除非是有证券、银行等背景的。

　　所以，挑战，只增不减。

　　对于后来者，黄建华和王磊觉得：“在中国，一定要迷信关系，但关系不是全部，所在公司的平台和个人的性格都很重要。广交朋友，不仅仅是一个员工应该做的，其实一个好的合伙人，能力的考验也不外乎是找项目和找资金，这些都从哪来，从朋友那来。”

　　采写︱《小康·财智》记者胡柯

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