去非洲“卖”通讯

　　非洲的移动通信用户占非洲总人口的平均比例为3%，这一比例在欧洲平均为71%。

　　由于固话通讯基础薄弱，非洲近年已成为新兴移动通信技术和服务的主要市场之一。

　　根据全球移动通讯系统协会2011年底发布的报告显示，非洲不仅是目前全球移动通讯业务发展最快的地区，而且市场规模仅次于亚洲，为全球第二大市场。

　　根据这份报告，在过去5年内，非洲的手机用户以每年20%的速度增加，目前非洲大陆共有6亿5千万手机用户，预计到2012年底，这一数字将增加到7亿3千五百万。

　　业内认为，固话服务普遍较差，费用昂贵，是导致移动通讯业务在非洲当地发展迅猛的主要原因。另外，一些国家对手机实行减税政策也是促进手机用户激增的原因。2009年，肯尼亚政府对销售的手机减免16%的一般销售税，促使肯尼亚的手机交易量增加了200%。

　　南非通信部长普莱说，非洲有能力并已准备好成为信息通信领域下一个繁荣市场，对通信服务商来说，非洲犹如一个“充满机遇的金矿”。

　　市场：移动电话超过固话

　　众所周知，非洲大陆人口多达9.55亿人，是仅次于亚洲的世界第二大人口密集区，而且这些大陆正在经历速度更快的城市化进程。虽然我们不得不承认，如今仍然有超过半数的非洲人生活在贫困线以下，但按照得克萨斯大学教授，也是《非洲崛起》一书作者维贾伊·马哈扬的估测，约有35%的非洲人已迈入中产阶级，这意味着非洲的消费能力在逐渐提升。

　　今天，非洲人口逾百万的城市有37座。约有41%的非洲人居住在城市里。联合国曾做过调查，并预测，到2020年，将有超过半数的非洲人在城市安家。城市，意味着更优越的交通条件和生活条件，因此人们之间的联系和互动将更加频繁，这将得益于良好的通讯条件，因此，大力发展通讯，是非洲各国政府的共识。

　　非洲大多数国家在独立前多属欧洲国家殖民地，特别是法国、英国以及荷兰。所以，非洲的发展一直有这些国家的影子。

　　欧洲国家基本上都推行GSM移动通信技术，所以非洲国家的运营商也大多采用GSM技术，GSM用户占他们移动用户的93%以上。全球49个最不发达国家（其中34个在非洲）中，有22个国家的移动电话用户超过了固定电话用户数。

　　其中，贝宁和多哥等非洲最不发达国家的电话普及率提高了6倍；在乌干达，移动电话已经覆盖了80多个城市，50%的居民用上了移动电话；摩洛哥95%的居民已经用上了电话。

　　目前，非洲的移动通信用户占非洲总人口的平均比例为3%，这一比例在欧洲平均为71%。

　　移动电话超过固话，是非洲的一大特色，而且有趣的是，在非洲，移动电话的发展远远超过固话的发展，对非洲人来说，移动电话很cool。所以，除了移动终端在非洲的业务量逐年增大，手机上网、手机银行业务所占的比重也越来越大。

　　但是，在移动通讯业务排名前25名的非洲国家里，仍有36%的人无法使用手机业务。许多非洲国家分配的移动通讯的频谱要远远少于欧洲、美洲和亚洲，业内认为，要想充分利用好这一产业的潜力，非洲国家需要实行分配更多频谱、提供手机宽带上网服务，以及对这一产业减税等措施。

　　而这些，正在成为商机，吸引了世界各地通讯商的眼球。

　　投资：中国优势

　　虽然中国企业进入非洲的时间远远比不上欧美国家，但是，从华为进入非洲卖通讯以来，中国企业的优势越来越明显。如今，中兴通讯、海尔、海信、TCL等企业均在非洲有自己的产业布局，而且不少非洲当地电信运营商对中国公司生产的终端设备也表示出越来越浓厚的兴趣。

　　区域失衡带来商机

　　非洲广大农村地区贫穷落后，往往没有电，更没有电话，在不少地方，一个村庄或一个家族的人只能共用一部手机。这种情况，导致非洲一些城镇，出租手机的生意相当不错。资料显示，在非洲，截至2011年底，撒哈拉以南只有50%的地区被手机信号覆盖，手机的需求超乎想象。

　　非洲电信市场中，增长速度最快且潜力最大的三个国家是东非的肯尼亚、西非的尼日利亚和南部非洲的安哥拉。尼日利亚1.3亿左右的人口中，目前手机用户仅为600万户，预计短期内其手机用户将增加到2000万户左右。此外，尼日利亚、肯尼亚和南非分别是进入非洲西部、东部和南部的门户。南非经济比较发达，电信市场竞争激烈且已基本处于饱和状态。

　　大型跨国公司很早就很关注这些地区。一些无线通信设备销售商，例如爱立信、阿尔卡特和摩托罗拉等2005年以前就挤进撒哈拉以南的非洲市场。

　　全球最大的移动通信运营商、英国的沃达丰集团和法国电信公司的奥伦治子公司目前已经拥有非洲最大的移动通信公司Vodacom35%的股份。Vodacom总部设在南非，在非洲14个国家开展电信业务，手机用户达1200万户。由Vodacom参股的南非电信公司首席执行官西维·恩萨纳说他的公司在这里的收益不错。

　　从事电信业调查的伦敦“扬基集团”的资深分析家马特.哈顿说：“无线通信设备销售商正在寻找他们的大客户，这些大客户大部分来自非洲。”

　　越艰苦越占尽优势

　　如果说，现在世界上还有哪一个区域的工作环境最艰苦，非洲一定在名单上。简陋的运输条件、简陋的居住条件、极端的气候，除此之外，对通讯商来说，最艰难的是要在森林里架设移动信号基站。

　　采访中，华为和中兴的员工都有过非洲工作艰难的回忆。没有房子住，华为工程师就睡在车里，或者住在当地人用木薯叶糊成的房子里；没有防蚊的衣物，就把蚊帐披在身上……可是也正是因为这种艰难，反倒成了中国商人的优势。

　　2009年，华为和刚果（布）第二大电信运营商ＭＴＮ签订合同，８个月内要在这个区域建起成套移动信号基站，从而使这一区域的通讯条件大为改善。实际上，这个项目在2008年本来已经交给某家西方公司，可是由于环境艰苦，实施难度大，工程一拖再拖，于是ＭＴＮ最后决定取消原合同，并将订单给了华为。中国人的韧性打动了这里的居民，合同不仅按时完成，而且MTN也非常满意。

　　据华为公司介绍，在南部非洲，华为从1998年开始拓展市场，如今已在南非、尼日利亚、肯尼亚等十多个国家设立了代表处。华为还在南部非洲设立了南非、东非和西非三个地区部，提高对客户需求和服务的响应速度。

　　除了中国人特有的韧性，业内认为，华为能在激烈竞争中脱颖而出，主要得益于对客户需求的关注。非洲一直都存在电力、传输资源不充裕的状况，于是，华为提出了一系列省电、省传输的产品和解决方案，因此大大提高了中标的几率。

　　而且，价格优势也是不能忽视的一个重要环节，中国商人提供的价格往往比西方国家更具有竞争力。同样的东西，中国的报价要比西方国家低至少3%。非洲一位官员就曾坦言，中国企业在非洲的性价比是最高的。

　　除了华为，中兴通讯在非洲的市场份额也在逐年扩大。中兴通讯的相关负责人告诉记者，非洲市场已经成为中兴一个重要的市场，他们能为非洲提供的除了优质的产品，还有优质的价格。

　　2007年，中兴通讯开始承建埃塞的全国通讯网络，至2011年，埃塞俄比亚的移动用户数从约120万激增到约850万。目前，中兴通讯在埃塞建成近3500个GSM网络基站，覆盖埃塞国土面积的64%；CDMA网络将覆盖全国各大城市和大部分农村地区。

　　除此之外，TCL、海信也均加快了在非洲的布局，中国企业在非洲卖通讯，似乎走上了一条坦途。但是，还是有很多的困难，是中国企业不得不面对的。

　　差异之痛

　　一位在华为西非市场工作了3年的员工告诉记者，非洲的艰苦主要包括物资非常匮乏、医疗条件恶劣、政治风险大和社会动荡不安。

　　因为非洲经济文化发展滞后，因此，中国企业投资非洲基本上都需要派遣大量的中国员工过去。在其他国家能行得通的派遣，在非洲就未必能行得通。

　　华为和中兴目前在海外的本地员工和中国员工比例都在5：5左右。以中兴为例，其法国分公司以及印度分公司等都是由本地人来做最高管理者，华为也在发达国家市场引入了不少本地高管，甚至在华为总部也有外国的通信高管加盟，但这种情况不适用于非洲。

　　对于电信行业来说，一个跨国电信企业在非英语国家需要电信和英语都精通的员工，这样的人才本身在非洲就不多，如果再寻找合适做管理层的人才只能是难上加难。这样的结果是非洲市场仍不得不派遣大量的中国员工。

　　而派遣大量的中国员工带来的直接后果就是成本上升。这也是所有国际化的企业在非洲一直面临的一个难题。

　　除此之外，非洲市场拓展并不容易。和非洲做过生意的人基本上都有一个相同的感触，当地一些厂商比较不讲信用，当面说的话转头就不认了。非洲的订单的回款期一直比其他地区长是公认的事实。

　　华为就曾遇见这样的客户，莫桑比克的一个客户，其基站设备的单板过了质保期出现问题，但一直拖着不换，理由是设备商要为其网络质量负责，由于坏掉的单板确实影响了网络质量，华为只得自己掏钱更换了这些设备。

　　更有甚者，为了证明中国设备商的设备不好，而逼迫中国设备商为其赠送设备，甚至被发现对方在晚上偷偷破坏设备。这些情况虽然在中国也有，但是在非洲要严重得多。

　　还有文化差异，也是中国企业必须面对的难题。非洲的殖民文化，远远不是我们一两天就能适应和解决的。

　　所以，在非洲卖通讯，商机无限，挑战也无限。

　　2010年非洲部分国家电信用户数

　　（单位：百万）

　　国家 固话用户 移动

　　用户 互联网

　　用户

　　阿尔及利亚 2.576

　　（2009） 32 4.7

　　摩洛哥 3.75 31.98 1.86

　　肯尼亚 0.23 24.9 4.7

　　乌干达 0.27 10.38 0.54

　　尼日利亚 1.05 89.6 43.98

　　采写|《小康·财智》记者胡柯