苏州金龙的革新使命

　　从最初品牌阵营的混乱，到股权关系的变更，从中巴车向大客车的过渡，再到后来G-B0S这一车联网应用技术的横空出世，苏州金龙像所有处于青春期的少年一样具备两种性格：

　　一是大胆创新、敢于挑战；二是面临成长与发展的烦恼。

　　“高峰和谷底都不会有铃声”，这是一句在华尔街流传的话，对于中国客车市场同样适用。虽然现在还没有铃声响起，但种种迹象表明高峰已逝，一切都开始下滑。

　　中国还有没有打造世界级客车品牌的机会？往事并不如烟，苏州金龙深化发展的故事也还将继续。“坚持，很多时候需要坚持。在最困难的时候，坚持下去。”金龙联合汽车工业（苏州）有限公司总经理吴文文始终认为，根据市场需求的变化而主动求变，不断升级产品革新是企业得以快速发展的基础。

　　棋至中盘第一个故事，关于恐慌。

　　今年上半年，中国客车市场销量累计19.77万辆，同比仅增3.6%，增速较去年同期的12.4%大幅放缓，低于行业预期。迫于市场压力，在部分客车企业大打价格战时，苏州金龙坚持做有价值的事。

　　“我们主动放弃了数千辆订单，因为这些订单都是附加值极低的产品，不符合企业的长远发展。”据企业内部人士对《汽车观察》

　　透露。

　　成功秘方是对成功的欲望大于对失败的恐惧，李嘉诚近日在汕头大学的毕业典礼上与大家分享了他心目中的商业哲学，这种心态强于华尔街的“铃声”预警系统。很明显，苏州金龙具备这种心态。

　　第二个故事，关于幸运。

　　2012年3月14日，是苏州金龙公司党委书记谢飞鸣格外开心的一天，因为江苏省省长李学勇要亲自主持政府专题会议，贯彻落实《江苏省新能源汽车推广应用指导意见》了。

　　这次会议不仅明确了新能源汽车在江苏省各地上路的时间表：2012年～2014年，在南京、苏州、南通试点；2013年～2015年，在无锡、常州、盐城、扬州、镇江等地试点。还部署了各试点城市在试点期内推广应用新能源汽车的规模（1000辆），其中纯电动汽车占50%以上。

　　“如果购买纯电动大巴车，每辆车除中央财政补贴50万元外，江苏省和试点城市也将给予配套补贴。”谢飞鸣告诉《汽车观察》，这种推广新能源汽车的力度在全国还是首例，可以称之为是一种“江苏模式”。

　　一些眼下看来还是不靠谱的事情，日后有可能会证明其实没有那么糟。地方政府及时出台的新能源汽车扶持政策，为苏州金龙找到了另一个机会。

　　第三个故事，关于坚持。

　　作为客车行业第一个在车联网领域试水的企业，G-BOS在研发初期一直处于非常绝密的状态。据苏州金龙品牌管理部部长王新亮回忆，2008年自己在参加过一次立项会议后就被排除在外了，“可能是怕我们这些做品牌宣传的人口风不紧吧，一激动就给说出去了。”

　　会议室里，研发人员向大家描绘了一个美好的画面：驾驶员开着车在路上行驶，突然收到公司发来的一条指令“请靠边停车”，因为如果再行驶3公里，车辆将会发生故障。王新亮听到这时激动得不得了，觉得太神奇了，就像每个F1车队背后都有一个团队呆在一间小房里监测屏幕一样。

　　2009年年底，当他再次被召唤进组时，G-BOS已经开始大批量装车了，仅2010年春节就一口气装了500辆。有意思的是，G-BOS最初是以“偷偷摸摸”的方式装车的，项目组找了一个安装借口--免费为客户升级倒车监视器。

　　本打算于2009年正式推出G-BOS，由于技术不稳定因素并未如愿；等到2010年北京车展时，计划又赶不上变化快，当时只打出了一个“智慧客车”的标语，关着门不让看，大家都在纳闷海格客车搞什么名堂，对此不屑一顾。“直到G-BOS横空出世，大家才发现这个东西原来这么厉害。”随后，各客车企业一窝蜂似地纷纷推出了自己的车联网平台。

　　“在中国或者在世界上，任何一个东西想成为你独家的都不大可能。”王新亮对《汽车观察》说，G-BOS上市后就意味苏州金龙这样的工业型制造企业要像IT企业一样，如果不能做到在半年或一年内迅速占领市场，就极有可能会被别人追赶上来。

　　往往，超越期待的关键是令客户产生合理的期待，而后不止于满足期待，最好能以出乎意料且令人愉悦的方式。如今看来，苏州金龙在车联网上的应用与开发已将竞争对手远远甩在了身后。

　　第四个故事，关于伙伴。

　　苏州金龙是谁？ 这是世界公路之王--斯堪尼亚高层最初听到合作伙伴名子时的反应。据知情者后来描述，起初“一头热”的苏州金龙甚至连与斯堪尼亚高层搭上话的机会都没有。如此悬殊的品牌差距，很容易让人望而却步，可吴文文还是通过几重人脉关系最终获得了与斯堪尼亚高层接触的机会。

　　这注定是一次不同寻常的合作，中国本土企业与海外汽车企业的合作生产无非两种模式，CKD（全散件组装）与SKD（半散件组装）。在与海外客车企业的合作中，要么是全部进口，要么是部分零部件在国内组装成整车，但苏州金龙却以此学到了“真经”。

　　通过在苏州设立斯堪尼亚海格高档客车生产线、展开工程师对口培训、项目组合作、服务资源共享等多维平台，苏州金龙较为系统地提升了自身的技术水平和工艺质量。最为重要的是，斯堪尼亚的底盘制造与匹配技术实力非常强大，通过与其合作，苏州金龙学到了更多的底盘优化经验，时至今日，苏州金龙成为了斯堪尼亚在中国最为重要的合作商。截至目前，双方联合品牌每年可生产1000辆豪华客车和房车，2011年占据中国高档客车出口量90%以上。

　　欧洲客车企业跟国内企业合作合资的案例已有不少，但大部分都并不成功。价格定位是否合理？产品能不能适合国情？核心技术会不会拿给中国？如果合资模式并不能带给国内企业品牌与技术的提升，那么，再多的噱头也是徒劳的。

　　第五个故事，关于温情。

　　当海格校车出现在湖南省衡阳县演陂镇中心小学大门口时，全校欢腾，大家不停地鼓掌，乐得嘴巴都合不拢，不少学生家长也兴奋地跑过来迎接校车，“这还是我们衡阳县第一辆专业校车呢！”

　　截至2012年6月15日，由中国社会福利基金会芒果微基金管理委员会与湖南卫视联合发起的全国首档大型音乐公益节目《天声一队》暨“快乐校车”项目，通过周笔畅、杨宗纬、吴奇隆、游鸿明等明星的参与，共募集善款1138万余元，向21个省区的学校捐赠海格校车56辆，帮助近5000名儿童不再为了上学而长途跋涉，直接解决了1万多名家长为孩子上下学安全的担忧。

　　或许很多人都会以为海格客车是湖南卫视《天声一队》节目的赞助商，其实不然。中国福基会芒果微基金管委会秘书长周远对《汽车观察》解释，苏州金龙不属于赞助单位，而是爱心合作伙伴，“是G-BOS打动了我们，在走访国内很多知名客车企业后，苏州金龙是我们非常看重的一个品牌，他们的校车产品具备透明型公益机构所需要的一些基本元素，我们非常愿意继续与苏州金龙展开更深入、更广泛的合作。”

　　口口相传的力量可能很大，周远亲身感受到了海格校车为孩子们带来的改变。以上五个故事，从不同角度反应出苏州金龙线路发展的途径选择。只是，这些选择已经到了刻不容缓的升级阶段。

　　决定性时刻从最初品牌阵营的混乱，到股权关系的变更，从中巴车向大客车的过渡，再到后来G-B0S这一车联网应用技术的横空出世，苏州金龙像所有处于青春期的少年一样具备两种性格：一是大胆创新、敢于挑战；二是面临成长与发展的烦恼。

　　1998年12月31日，苏州金龙正式成立，那时候企业整体实力相对弱小，在行业里属于新军。但在公司成立第二年（1999年）时，就已实现了当年投产、当年盈利，像这样的小企业能够做到这一点比较少见。

　　以生产中型客车、中巴为主的苏州金龙从2003年开始向大型客车过渡，当时整个产品匹配及市场调研也都开始往这个方向上侧重。碰巧的是，在做大型巴士时正好赶上了中国高速公路十年迅猛发展的一个关键时期。路修好了，自然对车辆的性能就有要求了，交通行业中小型高级车辆等级评定就是一次绝佳的历史机遇，带动苏州金龙两次迅速崛起。

　　由于能够及时有效地研发出比较适合的产品，直到现在，苏州金龙在一些单车型上的销量神话始终没有被打破过。但也是在那个时候，苏州金龙跟行业里很多企业的竞争关系变得更加严峻。

　　近几年，国内客车行业相继出现了一批新进入者，每当这些后来者闯入该领域时，都宣称要改变中国客车市场的竞争格局。苏州金龙的态度是欢迎新进入者的到来，因为只有他们的不断加入才能刺激整个行业变得更加精彩；但也提醒新进入者，要做好多方面的考虑，毕竟之前美的、三一重工、长城等都曾经进来过，却都黯然离场。

　　事实上，新进入者需要大量的时间储备：一是产品，二是渠道，三是客户。客车行业的特性是小批量、多品种，如果只有几款车型，被选中的几率会非常小。此外，客车产品不属于大众用户而属于专业用户，专业用户在多年使用车辆的过程中只信赖自己使用并认可的品牌，这也是“三龙一通”为何占据超过50%市场份额的原因。

　　直到现在，苏州金龙仍是比较年轻的客车企业，14岁时就坐上了第二把交椅。

　　有评论称，苏州金龙是中国目前客车业界成长最快的企业，率先拿到了多张逆势出牌的秘方。

　　今年开始，苏州金龙在企业内部提出了一个“转移”战略--向优质产品转移、向优质订单转移、向优质管理转移。“长期以来，不管股权关系怎样变动，我们还是在稳健地向上走。”这是苏州金龙一名普通员工的感受，也是企业由上至下的一致感受。

　　追梦先造梦场景一，不再恐慌。

　　客车企业往往单做客车产品会很容易被兼并，就像亚星客车被潍柴收购一样，这符合世界趋势。

　　苏州金龙用12年时间做到70亿元，去年完成85亿元，如果按照正常增幅，今年要突破100亿元，到了2015年就会达到150亿元。

　　作为薄利行业，苏州金龙最大的烦恼、也是所有客车企业都会遇到的烦恼，就是如何把效益做大、把利润做大。“坦率地讲，苏州金龙在利润增长上属于行业平均水平，这方面要向宇通学习。”企业很多人士都有这样的共识。

　　他们认为，利润增长牵扯到很多方面，比如车型、售价、竞争关系、成本管理、过程管理等，“可以呼吁国家能够给予客车制造行业相应的利润空间，不求高利润，只求能支持企业后续发展就行了。”

　　尽管成长中会遇到烦恼，但整体概括苏州金龙的发展还是比较稳健的。数据显示，海格大中型客车产销量目前居全国第二，全球市场保有量超过15万辆；2011年实现销售23388辆、销售额85.5亿元、出口突破3亿美元。

　　场景二，让幸运开花结果。

　　去年7月，在“苏锡常通”LNG客运联盟首次联合招投标中，苏州金龙中标66辆，成为最大赢家。春运前夕，联盟单位不约而同将苏州金龙LNG客车继续作为首选车型，又订购50多辆LNG客车。短短时间，苏州金龙LNG公路客车已经批量进入长三角、珠三角和环渤海等地区，海格LNG等清洁能源客车市场保有量也已突破4000辆，市场反响良好，成为引导客运市场清洁能源客车的主力品牌。

　　据苏州金龙技术中心动力总成室主任张卫林介绍，早在2003年苏州金龙就组建了专业的技术团队研发生产天然气客车，现已覆盖6米至12米长的公路客车和公交车。

　　数据显示，天然气技术在客车领域的 应用已仅次于在轿车领域的应用，成为时下最“热”增长动力。原因在于，首先从环保角度上讲，天然气排放要比传统汽柴油清洁得多；另外从节能上讲，天然气可以节约运输公司成本支出超过30%以上。

　　这对生产企业来说，成本是有增加的，但如果按六年生命周期算的话，差不多用10个月到一年的时间，就能把增加的成本收回来，剩下的就都是利润了。实际上，苏州金龙在LNG方面具备先发优势，很多省客运公司第一批产品都是采购苏州金龙的。

　　但对于运输企业而言，在去买车的时候最主要考虑的首先是有没有气源供应。利好消息显示，目前国内的能源企业对此事都比较积极，在省产业链上，中石油、中石化、中海油等公司都在进行布局，因为铺设加气站的多少意味着未来的市场有多大。

　　场景三，继续坚持。

　　一款发布不到两年的产品何以成为企业最具核心竞争力的价值体现？

　　有业界评论说，正是有了宇通、苏州金龙这样的客车企业存在，才从真正意义上把中国客车行业的门槛提高了，由此中国客车企业才有了品牌概念。但就企业自身而言，如何抢占市场，靠的就是产品和服务。

　　有没有更好的差异化的产品，取决于公司在产品研发上的决策权衡。苏州金龙找到了属于自己的更符合市场的差异化产品，并且在这一领域（车联网）稳稳地站住了脚跟。

　　令苏州金龙引以为傲的是，到目前为止，很多客车企业的车联网系统都没有了下文，有的甚至已经退出不干了，而G-BOS却在大踏步推进。据《汽车观察》获悉，苏州金龙初步定在10月份推出完全意义上的升级版G-BOS。从功能上来讲，新版G-BOS已经扩展到50多项服务，着重加强了安全方面的功能，比如自动泊车和人流统计等等。

　　场景四，更多的伙伴。

　　2012年8月14日，是哥斯达黎加共和国总统劳拉·钦奇利亚·米兰达首次来华访问的日子，在与国家主席胡锦涛会晤前，哥一行人参访了苏州金龙的海格客车。

　　在苏州金龙新材料、新技术、新工艺展区，劳拉·钦奇利亚·米兰达多次驻足，还亲自登上了一辆海格液化天然气LNG城市客车。当她得知到今年年底，将有300多辆海格客车运往哥斯达黎加，并已在那里拥有六家销售及服务中心和充足的配件储备时，十分高兴地指出，相信海格客车一定会在哥斯达黎加有很好的市场前景。这番鼓励让苏州金龙在海外市场拓展上又多了一个快行通道。

　　场景五，情感与理智。

　　在湖南卫视与苏州金龙签订协议量身开发G-BOS信息透明公开系统，用于网络实时监测校车的使用情况时，更多的思考留给了企业自身。

　　面对庞大的社会需求，资金却难以一步到位，在校车安全管理缺乏可复制推广的成熟模式下，生产企业将何去何从？

　　苏州金龙公司技术中心副主任、校车产品经理李春对《汽车观察》分析说道，“校车发展未来会是什么样子，我们不好判断，但就今年整体趋势而言，只能说政府的一些举措带来相应的市场反应是比较合理的。”

　　实际上校车大批量采购高峰是从去年2月到11月，后来因为国家相关政策迟迟未能出台，而影响到了购买力度。“校车标准首先要符合国情；第二要被行业普遍认可，既要保证安全，又要让大家都能实现；同时还要买得起。”李春相信，随着国家对校车各方面制度及运行条例、技术标准政策的出台和逐步完善，校车发展在一定时间内肯定会是一个量的积累。

　　着手替代品虽然谁也不愿意这样形容，但不得不说，客车行业近两年来每一次重大政策的调整都是伴随着血淋淋的安全事故而生的。去年是震惊海内外的11·16甘肃校车事故，今年是刚刚发生的延安双层卧辅客车事故。

　　2012年8月26日凌晨两时，陕西省延安市境内的包茂高速公路化子坪服务区南出口200米处发生一起特大交通事故，一辆车牌号为蒙AK1475的双层卧辅客车和一辆车牌号为豫RHD6962的罐车追尾，造成36人死亡。据中央电视台现场报道称，发生事故的客车核载39人、实载39人，虽然没有超载，但由于整车玻璃全部密闭无法开启，最终导致多人遇难。

　　其实，业界对于卧铺客车安全隐患的关注一直都有存在。正是基于此，去年年底工信部和公安部联合下发了《关于进一步提高大中型客货车安全技术性能加强车辆〈公告〉管理和注册登记管理工作的通知》：自2102年3月1日起，相关卧铺客车产品暂停生产销售，工信部暂停全部卧铺客车产品《公告》，公安机关、交通管理部门暂停办理卧铺客车注册登记。

　　这意味着，卧铺客车将在五年左右的时间，逐步退出营运市场。一时间，关于卧铺客车该不该消失的争论此起彼伏。

　　当时，《人民日报》发表署名文章参与讨论：观点一，卧铺客车并不是危险车型，并非造成安全事故的主因；观点二，取消卧铺客车会影响每年约2亿人次的出行，并进一步加大春运、黄金周、重大活动期间运输的供需矛盾，增加老百姓基本出行的负担；观点三，90%以上的道路事故是由人为因素引发的，提高驾驶员素质、完善道路应急处置机制才是提高道路运输安全的核心。中国道路运输协会常务副会长孔卫国也认为，从安全角度看，卧铺客车车型并非造成安全事故的主因，针对卧铺客车的应急疏散应该有常态化的培训与演练。

　　如今，再过回头来看这些争论已时过境迁，8·26延安特大交通事故的发生势必会掀起全社会对于卧铺客车的口诛笔伐。

　　接下来，作为生产企业最为关心的应该不再是卧铺客车是否会被取消的问题了，而是应该考虑如何以其他客运产品及时替代卧铺客车的问题。

　　“政策会惠及每一个企业，也会殃及每一个企业。但对于有准备和无准备的企业，反映后果是不一样的。”王新亮认为，卧铺客车以及双层客车的取消主要是出于对安全性因素的考虑，对于苏州金龙来讲，最重要的就是抓紧时间及时研发出卧铺客车的替代车型。

　　随着国家对卧铺客车公告审批的停止，卧铺客车车型虽然退了，但由卧铺客车培育起来的一些长距离客运线路和乘客需求仍然存在。于是，在专业化分工越来越细的客车市场上，专门用来替代卧铺客车的代卧车型也将陆续出现。

　　在今年北京国际客车展上，海格客车就推出了一款全新的豪华VIP代卧车型KLQ6142BAE4L，目标直指卧铺客车退出后的细分市场。据了解，这款车型从去年年底就开始研发了，此次一经展出就反响强烈，从舒适度上看，并不亚于原来的卧铺客车。

　　对于代卧车，重点是“不是卧铺车但又有卧铺车”的舒适度，海格的工程师们对车内的座椅和座椅布置进行了一番琢磨之后，采用了大倾角靠背的豪华航空座椅，并在每一座位的前方安装了可以搁脚和腿的脚托腿托。在整车的设计上，KLQ6142BAE4L豪华VIP代卧车也有很多创新的地方，如将雨刷机构前移为司机位置获得更多的空间，提高了驾驶位的舒适度，等同于提高了车辆的安全。此外，在安全和节能方面KLQ6142BAE4L也重点进行了优化，使用了车门、仓门智能安全系统，乘客门打开时车辆不能行驶，车辆行驶时乘客门不能打开，避免误操作带来的安全隐患。

　　经《汽车观察》了解，苏州金龙每年在研发上的费用支出差不多是销售总额的4%，相比中小企业，这确实是在实力上的优势。因为一款车从设计到生产、再到上市是需要花费很多资金，所以一辆车要想达到销量的最佳状态也是无形当中对门槛的一个提高。 在国家经济高速增长带动下，管理部门对车辆等级的要求也在逐渐提高。从最开始ABS都属于选配，到2002年就都转为标配，2012年工信部联产业又推出了632号《关于进一步提高大中型客货车安全技术性能加强车辆<公告>管理和注册登记管理工作的通知》，对车辆生产技术、生产资质、生产工艺的要求又提升到了一个等级。

　　在尝试变革的道路上，苏州金龙看到的更多是自己的不足。虽然已于去年顺利完成了85亿元的销售总额，但净利润偏低，所以企业未来会更加注重产品结构与市场结构的调整。

　　经过14年光景的沉淀，苏州金龙这种“既能够紧跟市场需求，又能够适当控制产品开发成本”的战略思维，使其成功蜕变成为了一个现代化的、完整且综合性的、中国造的世界客车品牌，这才是苏州金龙面对全产业链战略转型期的最大底气。

　　文=本刊记者 张静